Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- В анализе важно показать, что мы не складываем все яйца в корзину производства, - говорит он и, повернувшись к Ленни, добавляет: -Нам потребуется классная презентация того, что мы собираемся предложить мульти-проектным клиентам. Надо будет доказать, что мы сможем полностью охватить этот рынок. Я дам цифры, достаточно точно показывающие размеры этого рынка. Ленни, ты сможешь подготовить саму презентацию?

- Без проблем.

Через пять минут после того, как все расходятся, Ленни возвращается в кабинет Скотта.

- Скотт, мы забыли поговорить о самом главном. Как быть с рынком средних компаний?

- А что с ним, по-твоему, надо делать?

- Что значит, "что с ним надо делать"? - возбужденно говорит Ленни. - Атаковать! У нас есть продукт, приносящий клиентам выгоду. Чего мы ждем?

Скотт не теряет спокойствия.

- Атаковать? - спрашивает он. - А какими силами?

- В смысле, мы не можем указать Гейл, что нужно делать? - с отвращением спрашивает Ленни.

- Дело не в этом. То, что мы договорились предъявить аналитикам, на целый год займет всех ее людей до единого.

Ленни все равно не соглашается.

- Мы можем уже сейчас начать рекламную кампанию и набрать новых людей. Конкуренты шатаются, мы сможем за небольшие деньги увести их лучших людей.

- Ленни, если бы дело было в людских ресурсах, я бы с тобой согласился. Все дело в том, куда направлено наше внимание. Атаковать сразу в нескольких направлениях опасно. Кроме того, разве ты не видишь, что мы еще не готовы к выходу на рынок средних компаний?

Ленни садится. Он долго молчит и затем спрашивает:

- Почему мы не готовы?

- Ленни, пока мы смогли принести выгоду только в области производства. А как насчет остальных функций? Разве не понятно, что выход на рынок средних компаний с тем, что у нас есть, ставит нас в один ряд с компаниями-поставщиками APS? Это может повредить нашему имиджу - имиджу компании, поставляющей системы ERP, то есть системы, охватывающие все предприятие. Мы столько вложили в создание этого имиджа, а теперь будем его разрушать?

Ленни обдумывает слова Скотта.

- Я тебя понял. Сейчас у нас есть всего один модуль, который приносит клиентам пользу. Когда будет готов мульти-проектный модуль, у нас их станет два. Я согласен, что для сохранения имиджа поставщика качественных и всеобъемлющих систем этого мало. Как ты считаешь, Скотт, когда мы будем готовы? И будем ли когда-нибудь?

- На это потребуется время, но я уверен, что однажды мы создадим новую и классную систему, приносящую клиентам реальную экономическую выгоду.

Ленни настроен скептически.

- Откуда у тебя такая уверенность? - спрашивает он. - Для того чтобы создать такую систему, нам потребуется гораздо больше, чем просто способность писать компьютерный код. Мы должны знать, что именно программировать.

- Конечно. И что? - спрашивает Скотт, заставляя Ленни развить свою мысль.

- Судя по нашему опыту с производством, для того чтобы написать хороший код, предельно важно определить, каким правилам надо следовать. Мы знаем, что выявить ошибочные правила не так-то просто. А найти верные правила и того сложнее. Мы будем это делать?

- Будем. И быстрее, чем ты думаешь, - уверяет его Скотт.

- Ты знаешь что-то, чего я не знаю? - спрашивает Ленни, прищурившись.

- Нет, - отвечает Скотт и с улыбкой добавляет: - Если не пользоваться тем веществом, что у нас в голове.

- Еще один анализ а ля Шерлок Холмс?

- Не еще один, а все тот же, - отвечает Скотт, не переставая улыбаться. - У тебя есть все факты, Ленни. Ты можешь додуматься до этого сам.

Поняв, что Ленни не в том настроении, Скотт уступает:

- Ошибочные правила покажут себя сами, - уверенно говорит он и объясняет дальше: - Если мы чему-то и научились на нашем опыте с ERP, так это тому, что все функции в организации тесно между собой связаны. Посмотри, каков между ними информационный обмен.

- Предположим теперь, - продолжает он, - что в одной из них мы провели серьезные изменения. Как это назвала Мэгги? Культурной революцией? Поскольку между функциями существует сильная взаимозависимость, и поскольку другие функции продолжают работать по-старому, неизбежно возникает дисбаланс. Получается так, что вскоре изменения в одной части системы неизбежно вступают в конфликт с ошибочными правилами, по которым работают другие ее части. Если следить внимательно, мы эти ошибочные правила увидим. Надо просто наблюдать за происходящим.

Ленни пока не убежден, но к этому времени добавить ему уже нечего.

- Ладно, - вздыхает он, - будем надеяться, что ты прав.

Глава 15 25 февраля 1999 г.

Мэгги отрывает взгляд от монитора и смотрит на своего помощника:

- Патрик, все начинает разваливаться! - восклицает она. - Ситуация выходит из-под контроля.

- А чего вы хотели, когда мы запускаем по десять проектов чуть ли не каждый день?