Цель-3 Необходимо,но недостаточно

Особое внимание Мэгги уделяет тому, чтобы все исполнители, задействованные в проекте внедрения "систем планирования и исполнения", были правильно сориентированы. В таких проектах главное -не красота экранов или исключительное "пользовательское удобство" отчетов. Главное в них - сделать так, чтобы необходимая информация была в нужное время доступна тем, кто принимает решения. Это является

гарантией достижения экономических результатов. Для системных интеграторов такой подход представляет своего рода изменение парадигмы.

Этот курс по переориентации занимает целую неделю. Первые два дня были разработаны консультантом по ТОС, оставшиеся три - самим Ленни.

- Готовы ли наши люди к работе на результат? - не унимается Мэгги.

- Вроде, да, - отвечает Патрик. - Мы дали им все, что для этого нужно. Если верить текущим отчетам по новым проектам, у них все прекрасно получается. Практически каждый проект укладывается в бюджет и опережает график. Такого, по моему опыту, у нас раньше никогда не было.

- Чем же ты тогда недоволен?

Патрик смотрит на Мэгги, открывает было рот, чтобы ответить, но не находит, что сказать.

- Ну? - настаивает Мэгги.

Все, думает Патрик, с меня хватит. С легким сарказмом он отвечает:

- Ничем, Мэгги. Все просто замечательно.

- А что же ты тогда злишься?

- Не я это начал, - Патрик с трудом сдерживается, - а вы. Это вы сказали, что все начинает разваливаться и что ситуация выходит из-под контроля. И я с этим согласен. Абсолютно согласен. Но если вам угодно притворяться, что все отлично, тогда все отлично. Вы все-таки начальник. Только постарайтесь не винить меня, когда мы окажемся под завалами, - и тихим умоляющим голосом он добавляет: - Мэгги, это слишком. Нам надо снизить темп.

- Ты прав, - признает Мэгги. - Но что нам делать? "БиДжиСофт" снизить свой темп не может, и нам нельзя от них отставать.

- А кто сказал, что "БиДжиСофт" не может снизить темп? - не соглашается Патрик. - Так или иначе им придется это сделать. Вопрос

лишь в том, снижать темп сейчас или дождаться, пока проекты не начнут рушиться один за другим.

Мэгги долго на него смотрит, затем берет трубку и набирает номер

Гейл.

- Гейл, это Мэгги. Как у тебя дела с тем амбициозным прогнозом по

"БиДжиСофт"?

- Забавно, что ты об этом спрашиваешь, - отвечает Гейл. - Я как раз собиралась звонить тебе с этим же вопросом. Извини, Мэгги, но мне придется попросить тебя снизить темп.

- Я включу громкую связь, хорошо? Я бы хотела, чтобы Патрик тоже поучаствовал в этом разговоре.

- Хорошо, - Гейл ждет, когда появится знакомый фон и спрашивает: -Патрик, ты меня слышишь?

- Да, Гейл, мы тебя хорошо слышим.

- Итак, как я только что сказала Мэгги, мне жаль, но я вынуждена попросить вас приостановить продажи. Судя по тому, что у нас уже есть, мы превысим прогноз продаж по этому кварталу. Я уже дала своим продавцам поручение притормозить текущую работу - они такой крик подняли! Надеюсь, вы будете более благоразумны.

- Не гарантирую, - отвечает Мэгги, состроив шутливую гримасу.

- Мэгги, только ты можешь меня понять, - умоляет Гейл. - Ты же помогла мне убедить Скотта, что мы не выдержим темпов роста в шестьдесят процентов в год, и что пятипроцентное увеличение из квартала в квартал будет вполне достаточным.

- И мы не хотим подорвать доверие к себе, доказав, что мы ошибались, - закачивает ее мысль Мэгги. - Как у нас дела сейчас?

- Если брать в расчет все, что у нас есть к этому моменту -подписанные или практически подписанные договора, - и, допуская, что никаких новых сделок уже не будет, этот квартал мы закроем с приростом в сорок семь процентов. Просто мы не учли тот факт, что наша новая стратегия окажется такой действенной в привлечении новых клиентов.

- Согласна, - говорит Мэгги. - Мы подписываем один крупный контракт буквально каждый второй день. Я же говорила тебе, что продавать выгоду проще простого.

- Дело не в этом, - возражает Гейл. - Ничто само по себе не продается, каким бы оно хорошим ни было. Все дело в нашей новой тактике. Сработала твоя сногсшибательная идея об изменении порядка внедрения. Никто не может конкурировать с предложением, которое обещает реальную окупаемость вложений в систему менее чем за двенадцать месяцев.

Мэгги с удовольствием принимает этот комплимент.

- Просто здравый смысл, - говорит она. - Зачем начинать с финансового модуля и тащить клиента через длинный и изнурительный процесс внедрения к первым результатам? Клиент от этого становится нервным и жалуется по каждому пустяковому поводу. Гораздо легче начать с "Барабана-Буфера-Каната" и управления буферами и сразу показать впечатляющие результаты. После этого клиент настолько доволен, что готов простить нам даже существенные проколы при внедрении оставшейся инфраструктуры.

- Ну что ж, - смеется Гейл, - у тебя свои причины, а у меня свои. Для меня важно то, что у нас никогда раньше не было такого высокого процента заключенных сделок. И сам цикл продаж, похоже, становится короче. Так что, Мэгги, очень прошу тебя, сбавь темп по пилотным проектам.