Строить. Неортодоксальное руководство по созданию вещей, которые стоит делать

Но в конце концов, после нескольких лет неудач, новый генеральный директор Сатья Наделла (Satya Nadella) изменил культуру компании и заставил ее взглянуть на другие продукты и бизнес-модели. Они разветвились. И у них было много фальстартов - много неудачных продуктов. Многие ветви сломались, но некоторые принесли плоды: продукты Surface, облачные вычисления Azure. Они перестали считать Windows дойной коровой и превратили Office в онлайн-подписку. Они выбрались из своей ямы, из своего застойного болота, и теперь Microsoft снова занимается созданием инновационных продуктов, поражающих воображение, таких как Hololens и продукты Surface.

Конечно, большинство основателей не хотели бы начинать бизнес, который становится настолько большим, что ему грозит стагнация. Но так далеко не заходит почти никто.

Большинство людей останавливаются на первом шаге - первом нарушении. Легко сказать "измените что-нибудь значимое", и бесконечно труднее придумать отличную идею и реализовать ее так, чтобы она понравилась клиентам.

Особенно потому, что одного удивительного нарушения может оказаться недостаточно. Возможно, вам придется нарушить то, о чем вы даже не задумывались.

Если бы Nest нарушила только аппаратную часть - если бы мы создали только самообучающийся термостат Nest - мы бы потерпели неудачу. Полный провал.

Нам нужно было разрушить и канал продаж и дистрибуции.

В то время обычные люди не покупали термостаты. Их можно было купить в хозяйственном магазине, но они были заведомо сложными, так что установить их самостоятельно было невозможно. Не было и интернет-магазинов, где можно было бы сравнить цены и посмотреть, какую высокую наценку делают специалисты по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха. Поэтому, если у вас сломался термостат, вы просто вызывали специалиста для его замены. А если ваш обогреватель или кондиционер выходил из строя, вам также предлагали новый термостат (независимо от того, нужен он вам или нет).

За каждую продажу нового модного термостата Honeywell техник по отоплению, вентиляции и кондиционированию получал небольшую премию за хорошо выполненную работу. Продав достаточное количество термостатов, Honeywell отправит вас в отпуск на Гавайи.

Это был укоренившийся рынок, на котором существующие игроки делали все возможное, чтобы не допустить конкурентов. На сайте не было никаких стимулов для специалистов по отоплению, вентиляции и кондиционированию продавать или устанавливать самообучающиеся термостаты Nest. Мы не давали бонусов - более того, они зарабатывали меньше денег, продавая наши устройства, чем старые. И уж точно мы не собирались отправлять кого-либо на Гавайи. Мы были маленькой компанией, а Honeywell десятилетиями покупала лояльность установщиков.

Поэтому нам пришлось полностью обойти существующий канал. Мы должны были создать новый рынок: продавать напрямую домовладельцам в мире, где домовладельцы не покупают термостаты. И мы должны были продавать там, где термостаты никогда раньше не продавались. Нашим первым розничным партнером стала компания Best Buy, и у них не было ни малейшего представления о том, где можно разместить Nest. У них не было прохода для термостатов.

Но я был уверен, что мы не повторим ошибок Philips. Мы не собирались допустить, чтобы Nest засунули куда-нибудь в кладовку за стереосистемой. Поэтому мы сказали Best Buy, что нам нужен не проход с термостатами, а проход с подключенным домом. Конечно, у них не было и этого. Поэтому мы придумали его вместе.

Я занялся термостатами не для того, чтобы нарушить работу Best Buy. Но это то, что мы должны были сделать, чтобы продавать термостаты.

Если вы все сделаете правильно, то один сбой будет подпитывать другой. Одна революция перерастает в другую. Люди будут смеяться над вами и говорить, что это нелепо, но это означает, что они начинают обращать на это внимание. Вы нашли что-то стоящее. Продолжайте делать это.

 

Глава 3.4 Ваше первое приключение и ваше второе

Когда вы руководите командой или проектом по запуску V1 - первой версии нового для вас и вашей команды продукта, - это все равно что впервые отправиться в горы с друзьями. Вы думаете, что у вас есть все необходимое для лагеря и восхождения, но вы никогда не делали этого раньше. Поэтому вы осторожны. И вы медлите. Но вы прикидываете, что вам нужно и куда вы идете, и отправляетесь в дикую природу.

На следующий год вы решаете сделать это снова. На этот раз это V2. И это уже совсем другое дело - вы знаете, куда идете, знаете, что нужно для этого сделать, и знаете свою команду. Теперь у вас есть уверенность в том, что вы можете быть смелее, идти на больший риск, идти дальше, чем вы когда-либо думали раньше.

Но на первом же пути у вас не будет таких преимуществ. Вам придется принимать множество решений, основанных на мнениях, не опираясь на данные или опыт.

Ниже приведены инструменты, необходимые для принятия этих решений, сгруппированные по степени важности: