Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Несмотря на внешнее сходство, рынок стартапа, конечно, проигрывает гостиничному. Все отели, по сути, одинаковы, кто не хочет участвовать в маркетплейсах, тот останется без клиентов; с достопримечательностями не так – на статую Свободы едут специально, ее переговорная позиция лучше, и комиссию она платит совсем другую. В итоге с точки зрения цен стартап ведет себя очень необычно для венчурной индустрии. Он не пытается гарантировать самую низкую цену, с первой же попытки я нашел накрутку на 50 % по сравнению с собственным сайтом Достопримечательности.

Зато об уникальных вещах проще писать. GetYourGuide агрессивно использует для продвижения партнерскую программу с блогерами. Я испортил впечатление от сервиса предупреждением о ценах, а если б не это – мог поставить реферальную ссылку и заработать 6 % с потенциальных бронирований. В тревел-блогах под постами «как я сходил на Эйфелеву башню» такая реклама смотрится органично.

Стартап работает с 2009 года, инвестиции активно привлекает с 2012-го, всего получил 170 миллионов долларов, 75 из них в последнем раунде в конце 2017 года.

https://www.getyourguide.com/

KIWI.COM

Авиабилеты – трудный для посредников рынок. Перевозчиков мало, у них сильный бренд, за исключением направлений типа Москва – Питер каждый рейс уникален по времени – в итоге власть агентств слабая, и комиссии у них колеблются от низких до нулевых. Основные деньги OTA зарабатывают на отелях или на дополнительных услугах к авиабилету, вспомним тот же FlySMS.

Стартап kiwi.com нашел выход в том, что продает уникальные билеты. Обычные рейсы с пересадками, которые есть в любом поисковике, – результат сотрудничества авиакомпаний, они договариваются между собой и продают единый билет, за который несут ответственность. Если первый самолет опоздает и пассажир не успеет на пересадку, то его накормят-напоят в аэропорту и увезут другим бортом при первой возможности – всё за счет перевозчика. Кроме продажи таких билетов kiwi.com, в отличие от остальных агентств, еще и объединяет рейсы сам, на свой страх и риск, без ведома партнеров, включая комбинации, совершенно невозможные в других местах (лоукостеров с премиумами, например). Саратов – Домодедово прибывает в 11:00, Домодедово – Нью-Йорк улетает в 16:00 – ок, продаем Саратов – Нью-Йорк, за 5 часов пассажир добежит.

Если что-то пошло не так, то стартап сам возмещает ущерб по правилам, похожим на правила авиакомпаний. Страховка, конечно, стоит kiwi денег, но он и цены на комбинированные билеты назначает сам, в марже его никто не ограничивает.

Пользователь кроме возможной компенсации недолета получает сам факт подобранного маршрута. Если при полете из Саратова в Нью-Йорк выбрать пересадку тривиально и два билета за пятнадцать минут спокойно покупаются, то для запроса «Москва – Квебек» самый дешевый маршрут нашелся через Милан, Лондон и Торонто – самостоятельно человек такое не отыщет в принципе. Конечно, когда билеты уже найдены, их можно купить напрямую, мимо агрегатора, но средний путешественник в жизни не догадается, что это дешевле, плюс потеря страховки, плюс риск, что во время покупки первого сегмента второй окажется распродан.

Во всем остальном, кроме собственных стыковок, kiwi.com – обычное онлайн-агентство. Стандартный интерфейс, классическое продвижение через партнерку и метапоисковики – всё как у всех. Больших внешних инвестиций стартап не привлекал, стартовал за счет средств материнской компании. В конце 2017 года kiwi.com громко намекнул, что не прочь продаться за полмиллиарда долларов при выручке в сто миллионов, положительной EBITDA в девять и планах на двукратный рост в следующем году.

https://www.kiwi.com/

Глава 23. Транспорт

Uber – почти синоним слова «стартап», но даже задачу «перевозка из пункта А в пункт Б» решает не только он. Стартапы возят пассажиров на велосипедах, на скутерах, на автомобилях, дай им волю – они и на воздушных шарах повезут.

MOBIKE

Bike-sharing – по сути то же самое, что carsharing, только с велосипедами. Компания закупает тысячи, или десятки тысяч, или даже сотни тысяч велосипедов, расставляет их по своим или чужим велопарковкам по всему городу, договаривается о каких-то бонусах от мэрии и начинает рекламную кампанию.

Пользователь скачивает приложение, привязывает к нему банковскую карточку, находит по карте ближайший свободный велосипед, тем или иным способом вводит код, замок раскрывается, велосипед освобождается, включается почасовая или поминутная оплата. Доехал до нужного места, поставил велосипед, закрыл замок, кликнул в приложении – оплата остановилась.