Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Поэтому вы больше не можете полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию, как это было прежде. Теперь повсюду видеокамеры и YouTube, и приходится принимать как должное, что ваша жизнь лидера оказывается почти полностью прозрачной. Лидеры, полагающиеся на экспромты и импровизацию, рискуют предстать перед аудиторией неподготовленными и неуклюжими. Парадокс лидерства в век медиа состоит в том, что любая импровизация кажется фальшивой; лишь подготовленное выступление может выглядеть искренним. Такое положение вещей повышает ставки наших пещерных навыков коммуникации. Мы больше не можем оставлять второй диалог – источник радикальной искренности – на волю бессознательного, случая или момента.

Радикальная искренность означает необходимость готовиться к моменту, а не просто пребывать в нем. Мы все, будучи бессознательными экспертами по части невербальной передачи эмоций, склонны приписывать намерение тому, что мы видим. Мы не думаем о себе: «Ага, я вижу сутулые плечи и поникшую голову. Я чувствую, что произошло что-то плохое». Нет, мы сразу переходим к выводу, расшифровывая то, что видим: «Ой-ой-ой, у Джонса неприятности. Похоже, дело плохо».

Так происходит именно из-за мастерства чтения невербальных сигналов, развившегося за многие тысячелетия, чтобы мы оставались живыми и дееспособными членами племени. Нам пришлось научиться реагировать на такие сигналы мгновенно, поскольку к моменту, когда они дойдут до нашего сознания, может быть уже поздно.

Однако такой немедленный бессознательный отклик не столь полезен в современную эпоху, когда перед нами стоят более цивилизованные задачи – побуждать к действию тысячи людей, управлять наемным персоналом, вести беседы с недовольными коллегами по работе и т. д. Здесь наш природный инстинкт самосохранения может встать у нас на пути. Оборонительное поведение, полностью оправданное, когда вы готовитесь к встрече с саблезубым тигром, создает плохое впечатление, когда вы пытаетесь увлечь за собой команду разработчиков программного обеспечения. Враждебные реакции, показывающие готовность драться или убегать (учащенное сердцебиение, раздувающиеся ноздри), едва ли сослужат вам хорошую службу, когда босс спрашивает: «Расскажите, как вы собираетесь выполнить то-то и то-то в таких-то временных рамках?» Такие признаки могут быть уместны, если вы убегаете от шерстистого носорога, но сейчас не тот случай.

Быть искренним сложно, поскольку мы думаем, что это вопрос о том, что мы собой представляем, а на самом деле это вопрос о том, что мы делаем. Нам приходится учиться новым вещам, к которым наше бессознательное и наше эволюционное развитие нас не подготовили.

Радикальная искренность означает сознательное использование ваших инстинктов. Из-за того, что наши инстинкты могут нас предать, мы должны научиться управлять ими. Нам необходимо уметь вести оба диалога одновременно, осознавая их, контролируя и извлекая из них пользу. В этом суть искусства общения для лидеров, и это серьезный вызов. Как мы можем сделать бессознательное сознательным, не потеряв спонтанности, убедительности и внешней легкости?

В этом заключается парадокс лидерского мастерства. Из-за того, что мы склонны интерпретировать любую неловкость, колебание или небрежность как свидетельство неподготовленности, неискренности и непрофессионализма, те лидеры, которые полагаются на импровизацию вместо подготовки, всегда производят плохое впечатление. И лишь те, кто репетируют, разыгрывают ролевые сценки и готовятся с настоящей самоотдачей, способны установить связь со своей аудиторией, своими слушателями, своими приверженцами – и выглядеть искренними.

– Искренность необходима, поскольку это единственный способ хорошо выполнить свою работу.

– Искренность необходима, поскольку мы должны научить ей своих детей.

– Искренность необходима, поскольку без нее у нас не будет стержня.

– Искренность необходима, поскольку когда мы раскрываем свои слабости, другие чувствуют себя спокойнее.

– Искренность необходима, поскольку именно так мы дорастаем до самих себя.

– Искренность необходима, поскольку в противном случае нам придется слишком часто идти на компромисс и мы можем совсем сбиться с пути.

– Искренность необходима, поскольку жизнь слишком коротка для чего-либо другого.

Радикальная искренность – это когда подготовленное выступление выглядит импровизацией. Мы хотим, чтобы наши лидеры были искренними людьми, однако мир не понимает, насколько трудно выглядеть искренним. Для этого требуется понимание того, что такое процесс общения и как он работает. В нашу телевизионную эпоху искренность не допускает ничего спонтанного.