Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Итак, как можно показать такую предопределенную искренность? Как насчет того парадокса искренности, о котором мы говорили? Не делает ли это любую подобную «искренность» фальшивкой?

Думать об этом таким образом – значит не понимать, что это такое и как эта искренность возникает. Суть искренности – в ее подлинности. Наиболее удобный способ, которым мы можем убедить в ней окружающих людей, заключается в обеспечении соответствия слов и языка тела: похож ли этот человек на того, кто говорит то, что думает?

И вот какой парадокс: чем больше вы практикуете такое соответствие, тем больше вероятности, что оно проявится в вашем поведении. Когда люди не репетируют, их тела могут послать лишь один бессознательный сигнал: «Я делаю это впервые в своей жизни». Язык телодвижений таких новичков во многом совпадает с языком тела людей, которые говорят не совсем то, что они думают. И те и другие склонны к оборонительному поведению, поскольку чувствуют себя уязвимыми. И те и другие прибегают к возбужденному языку тела, сигнализирующему о нервозности. И те и другие часто ограничивают свои движения и жесты, чтобы почувствовать большую защищенность. В результате окружающие получают (бессознательный) сигнал, что их лидеру не хватает расслабленности, спонтанности и спокойствия.

Поэтому единственный способ выглядеть искренним – радикально искренним – это практика. В мышечной памяти вашего тела должно заранее запечатлеться то, как вы будете стоять, ходить и разговаривать во время предстоящей встречи или выступления. В таком случае во время самого события это выльется в ауру уверенности и силы, которую ваше племя интерпретирует как искренность, если ваше тело (чувствуя себя более свободно) сумеет действительно передать нужные сигналы. Это тот самый тип важных посланий, добиться ответа на которые можно посредством репетиций.

Если вы хорошо потренируетесь, во время выступления вы и ваше тело сможете сфокусироваться на непосредственной передаче того, что вы хотите сказать. Это чрезвычайно увеличит ваши шансы выглядеть искренним.

В радикально искреннем мире личная искренность является начальной ставкой

Еще один аспект, изменившийся в сфере человеческого общения в XXI веке, – это стиль. Развитие стиля взаимоотношений между лидерами шло параллельно развитию образа действий.

Сценическое искусство Викторианской эпохи сейчас показалось бы нам странным и забавным, настолько оно было стилизовано. Актерские техники основывались на словаре жестов, который включал в себя, к примеру, откидывание корпуса назад с разведенными и слегка приподнятыми руками, широко раскрытыми глазами и раскрытым ртом, что должно было показывать удивление и тому подобные эмоции. Чтобы выразить разнообразные чувства, которых требовала роль, актеры должны были принимать позы, понятные их слушателям.

Некоторые из этих жестов сохранились в мимическом словаре, но в целом к настоящему моменту они забыты и существуют разве что для комического, преувеличенного выражения реакций в фарсах или при игре в шарады.

Фактически на протяжении этих нескольких поколений актеры стремились сделать свою игру все более и более естественной, то есть все более точно передавать настоящее человеческое поведение. Эта эволюция, сперва сценического, а затем и киноискусства, дошла до такой точки, что даже величайший актер прошлого поколения Лоуренс Оливье сейчас покажется нам чересчур неестественным и вычурным. Попробуйте посмотреть его исполнение роли Гамлета, и вы поймете, что я имею в виду.

Стиль общения в высших эшелонах власти претерпел такую же эволюцию, хотя это понятие еще не просочилось во все слои общества. В результате те коммуникационные навыки, которые были приемлемы в последней четверти XX столетия, сейчас кажутся нам чересчур формальными и постановочными.

То, что люди требуют теперь от своих лидеров, – это разговор, причем разговор, обладающий стилем.

Частично в этом виновато телевидение, но основную роль сыграла упомянутая эволюция стиля руководящего общения в сторону большей естественности. Телевидение приблизило к нам наших лидеров, политиков и ораторов настолько, что они словно переселились в наши гостиные, и мы теперь требуем, чтобы они разговаривали с нами так, как могли бы разговаривать наши соседи. Любой другой тон беседы кажется нам фальшивым, напыщенным или чересчур наигранным.

Нынешним лидерам необходимо сознательно поддерживать разговор со своими приверженцами. Старайтесь, чтобы он выглядел естественным, настолько естественным, насколько у вас может получиться. Естественность – это тоже стиль, однако стиль развивающийся, и лидеры должны согласовывать его со временем так же, как и актеры.