Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Наши способы общения с миром в XXI веке изменились в трех существенных направлениях: взаимосвязанность, искренность и стиль. Первый пункт является очевидным для любого разумного существа, имеющего доступ к миру цифровых технологий. Как замечает Никко Меле в своей блестящей книге «Конец великого» (The End of Big), посвященной темным сторонам цифровой революции: «Нынешняя радикальная взаимосвязанность – эта захватывающая возможность посылать огромные массивы информации без промедления, в любой момент, по всему миру – полностью преобразила политику, бизнес и культуру, приведя к перевороту в традиционных, "больших" учреждениях и к усилению влияния всевозможных выскочек и ренегатов»[82].

Мне нравится выражение Меле «радикальная взаимосвязанность», поскольку оно иллюстрирует то, что действительно изменилось, в том смысле, который не отражается в таких словах и фразах, как Интернет и социальные сети. Сети – это просто сети; всеобщая связь между людьми – это результат. Поместив нас всех на расстояние нескольких шагов друг от друга, цифровая эра радикально и повсеместно сгладила иерархию взаимодействия и трансформировала существовавшие прежде властные отношения между правителями и массами. Теперь один-единственный разгневанный посетитель может закрыть ресторан, один страстный борец за правду может вдохновить кампанию по поддержке какого-либо дела, а один недовольный гражданин может породить целое движение и привести к свержению правительства.

Для процесса общения такая перемена несет два важных последствия. Во-первых, она неизбежно увеличивает количество и снижает уровень сложности передаваемой информации. В этом нет ничего хорошего: теперь нам приходится пробиваться через более мощные информационные потоки, к тому же это часто оказывается неприятным занятием. Во-вторых, голос любого человека может быть услышан и, возможно, даже выслушан так, как того заслуживает. И это вполне неплохо: хотя вы и вынуждены соревноваться с пляшущими идиотами, истерикой в новостях и симпатичными котиками, но если вы проявите настойчивость, то ваше послание, скорее всего, найдет своего слушателя.

В мире радикальной взаимосвязанности будьте настойчивы и рассудительны

Еще один аспект процесса общения, претерпевший изменение в XXI столетии, – это то, что мы теперь требуем такой искренности, на какую не претендовали никогда прежде. Назовем ее радикальной искренностью – в пару к радикальной взаимосвязанности.

Не будем скрывать, эта новая радикальная искренность дается тяжело. Тяжело, потому что это действительно непросто – быть открытыми и честными с самими собой, признавая все свои промахи и прочее. Тяжело, потому что порой нам хочется скрыть наши не столь уж совершенные черты даже от самих себя. И еще это тяжело, потому что другие люди могут ухватиться за наши слабости, сочтя их доказательством нашего несовершенства, а не нашей человечности.

Внезапно все оказывается снаружи. Вы готовы к этому?

Искренность – самое важное качество для лидера в общении с людьми. С ней вы можете побудить людей к действию. Без нее вы не добьетесь даже того, чтобы вас выслушали. Нас делает людьми не наша уникальность, как мы считаем, а то общее, что есть между нами. Мы можем потерять свою сущность в повседневной суете, улаживая дела, идя на компромиссы, подстраиваясь. Большинство из нас еще не доросли до самих себя; мы пока что не завершены как человеческие существа.

Внезапно все оказывается снаружи, и никто не может быть полностью готовым к этому.

Радикальная искренность означает умение пользоваться языком своего тела. Как я уже говорил, в любом процессе общения имеются два диалога. Первый диалог, присутствующий в любой беседе, – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, то есть само содержание произносимого. Второй же диалог – невербальный, в котором большинство людей являются экспертами на бессознательном уровне.

Именно этот невербальный диалог обеспечивает вам успех или провал в общении с людьми. На самом деле это он придает новой искренности такую радикальность: имитировать его уже не удастся, по крайней мере ненадолго. Невербальный диалог – та часть разговора, где создается или разрушается искренность. Он может утвердить вас как вожака в стае, подорвать ваш авторитет, развеять ваши надежды на получение прибавки к заработной плате или помочь вам заключить большую сделку, обеспечить вам поражение или победу на протяжении большинства ключевых моментов жизни.

Понимание и контролирование этого второго диалога – сигнал к лидерству, поскольку это не то, что можно оставить на волю случая или произвол вашего бессознательного. Слишком много решений необходимо принять, слишком много предложений взвесить, слишком многих людей направить и повести за собой. Темп лидерства в XXI столетии увеличился, поток информации приобрел взрывной характер, а физические и интеллектуальные запросы к лидерам многократно возросли.