Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Вы сами знаете, что хотите этого – чтобы вам аплодировали стоя. Ораторы обычно не любят признаваться, что они настолько зависимы, но давайте будем честными. Вы ставите на кон свои идеи; кому не захочется, чтобы под конец выступления его встречал гул одобрения и аудитория вскакивала с мест, дабы выразить свою любовь и восхищение?

Этого можно добиться за пять несложных шагов.

Начните с захватывающего иллюстративного рассказа. Конечно, не с рассказа о том, как вы добрались до места проведения мероприятия, или истории о ваших детях. Это должно быть короткое, но волнующее повествование, делающее главную проблему, о которой вы говорите, конкретной и интересной. Скажем, если вы выступаете перед персоналом фирмы, рассказывая об уменьшении потребительской удовлетворенности, то вам нужна история о конкретном покупателе, который ушел недовольным из-за чего-либо, сделанного или несделанного одним из работников. Не забудьте: такой рассказ должен длиться не более трех минут.

Затем поговорите о проблеме, волнующей ваших слушателей. Суть любой речи, срывающей аплодисменты, – не информация; такая речь должна передавать ваш взгляд на проблему аудитории. Аудитория – это главное. Этот момент настолько важен, что я повторю еще раз: на первом месте – слушатели, а не вы. Вам необходимо углубиться в проблему как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Чтобы добиться бурных аплодисментов, вам придется сосредоточиться на эмоциональном отклике слушателей на эту проблему.

Вовлеките аудиторию в анализ проблемы. Это решающий шаг. Вам необходимо заставить собравшихся участвовать в обсуждении проблемы. Требуйте от них отклика; пусть расскажут какую-нибудь историю, поделятся своим мнением. При необходимости разбейте присутствующих на маленькие группы, но найдите какой-либо способ заставить их взять на себя часть работы.

Затем покажите слушателям, как они могут разрешить проблему. В этот момент ваша история наиболее поучительна и наиболее полезна. Поделитесь с аудиторией своим опытом. Однако придумайте какой-нибудь способ, чтобы вовлечь людей и в этот процесс. Начертите общий контур решения и позвольте им заполнить его конкретными деталями.

Завершите выступление призывом к действию. Главное – закончить на сильной ноте, используя магическое слово «вы», где «вы» означает аудиторию. «Вместе мы сможем сделать это, и вы будете первой командой, достигшей ХХХХ в истории YYYY. Разве это не стоит нескольких бессонных ночей? Давайте же начнем!»

И вот они уже вскакивают с мест. Бурные овации случаются, когда люди хотят вернуть обратно часть энергии, поскольку речь оратора их вдохновила. Наиболее распространенный способ – аплодисменты, но, вставая с мест, слушатели выплескивают больше энергии и, следовательно, получают больше удовлетворения. Все, что от вас требуется, – это поставить их во главу угла, позволить им участвовать, убрать с дороги собственное эго.

Резюме

– Когда мы рассказываем друг другу истории, сигналы, исходящие из наших умов, синхронизируются.

– Благодаря этой синхронизации становится возможным полноценное общение.

– Рассказывая истории, вы можете повысить вероятность того, что люди начнут прислушиваться к вам как к лидеру.

– Чтобы рассказать хорошую историю, прежде необходимо понять, что ею не является.

– Затем проследите, чтобы ваша история затрагивала тот уровень потребностей, который сумеет привлечь внимание аудитории.

– Рассказывайте одну из пяти основных историй, идущих из глубины нашего архетипического мышления: квест, чужой в чужой стране, любовная история, от нищеты к богатству, история мести.

– Рассказывайте историю в трех актах.

– Рассказывание хорошей истории – больше искусство, нежели наука; вы должны вызывать у слушателей эмоции.

Заключение Общество и общение

Радикальная искренность

Современные исследования мозга знакомят нас с гораздо более глубоким пониманием того, как люди общаются друг с другом, чем мы думали об этом прежде. Заложенные в нас программы настроены на объединение и общение посредством бессознательной части нашего ума. Наше эволюционное прошлое сделало необходимым такое коммуникационное слияние, и мы чувствуем потребность снова соприкоснуться с ним, чтобы в полной мере ощутить влияние, которое человек может иметь на группу людей. В то же время революция цифровых технологий и их радикальная взаимосвязанность обусловили значительные изменения в способах нашего общения друг с другом.

Амфитеатр в древнем Фьезоле

В холмах над Флоренцией в Италии есть древний город, основанный римлянами или, возможно, еще этрусками, жившими здесь до них. Фьезоле расположен на узкой вершине, откуда открывается вид на все стороны света, до самого горизонта. А в центре города находятся развалины римских бань и амфитеатр.