Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

– Эта система имеет дело с четырьмя важнейшими сферами человеческих взаимоотношений, каковыми являются власть, дружба, союзничество и ложь.

– Существуют базовые, практически универсальные аспекты языка телодвижений, которые полезно знать, чтобы облегчить протекание всего процесса.

– После того как вы изучите основы, практикуйте этот метод, задавая самому себе ключевые вопросы и ожидая ответа, освободив свой ум.

– Со временем вы сможете стать настоящим мастером по считыванию других людей.

Глава 4. Овладение собственным голосом

Самый могущественный из сигналов к лидерству

Как выясняется, доминирование одного человека или группы над другими людьми основано на чем-то гораздо более загадочном, нежели те очевидные явления, которые можно себе вообразить, такие как физическая сила или размер военного арсенала. Оказывается, люди издают низкочастотные звуки, соответствующие аналогичным сигналам лидера. Как правило, мы не задумываемся о том, что происходит. В этой главе будут рассмотрены загадки социального доминирования и звука. Я поделюсь с вами открытиями Стэнфорда Грегори и Тимоти Галлахера, в чьих новаторских исследованиях на президентских выборах впервые обнаружилась важность этих инфразвуковых сигналов. Вы узнаете, как использовать свой голос, чтобы добиться контроля во время выступления, деловой встречи или в сложной ситуации.

«Дюна», управление голосом и звуки, которые вы не можете слышать

Первый сигнал влияния предлагал вам провести инвентаризацию вашего личного языка телодвижений. Второй сигнал показал, как начать контролировать собственный язык тела посредством контроля над своими эмоциями, когда это для вас важно. Третий научил использовать ваш бессознательный опыт для расшифровки намерений и эмоций окружающих людей.

Четвертый сигнал позволит добиться контроля над другими при помощи голоса.

Фрэнк Херберт в своем классическом научно-фантастическом романе «Дюна» изображает могущественную семью, способную транслировать свое намерение через тайные жесты и управлять менее сильными личностями, используя Голос – особый таинственный способ говорить, подчиняющий окружающих воле говорящего[48].

И вот неожиданная истина: вы действительно способны проделывать нечто подобное с собственным голосом в реальной жизни. Если вам удастся найти и высвободить в себе командный голос, вы сможете невероятно улучшить свои лидерские качества. Коротко говоря, благодаря управлению голосом вы можете начать управлять другими.

Четвертый сигнал влияния. Обладаете ли вы командным голосом?

Ученым давно известно, что при разговоре мы издаем низкочастотные звуки, которых сами не замечаем на сознательном уровне. Если мы сфокусируем на них внимание, их можно услышать, но очень смутно, скорее как некий гул, но большинство людей отгораживаются от этого звука, изначально воспринимая его как бессмысленный. Ученые предполагали, что эти шумы являются не имеющими собственного смысла побочными продуктами работы наших голосовых связок в ситуациях, когда мы общаемся друг с другом, и при наличии других раздражающих факторов[49].

Но они ошибались. Эти звуки не просто имеют смысл – они определяют, кто главный в данной ситуации.

Хорошая новость в том, что мы можем научиться увеличивать производительность этих тайных агентов влияния на окружающих, обеспечивая себе главенствующую позицию в любой группе людей, которых мы хотим контролировать. Можно добиться власти над другими, научившись использовать свой голос так, чтобы воздействовать на них на бессознательном уровне.

Таинственные звуки, управляющие вашей жизнью

Как же происходит этот бессознательный диалог, который управляет вашей жизнью и о котором вы до этого момента не имели представления?

Каждый звук, производимый человеком, музыкальным инструментом, животным или машиной, имеет неповторимое акустическое своеобразие, которое можно измерить, составив график его частотной характеристики в единицах звучания, называемых герцами. Мы можем слышать звуки в диапазоне от 20 герц в низкочастотном спектре до 20 000 герц в высокочастотном. Любой звук с частотой около 300 герц и ниже воспринимается нами как низкая басовая нота или (в нижней части этого диапазона) как нечто вообще не похожее на ноту, а скорее напоминающее раскаты грома[50].

Важно понимать, что большинство естественно производимых звуков не являются просто нотами, издаваемыми на одной частоте. Тембр любого звука, к примеру голоса вашей тещи и звука работающей бензопилы, определяется обертонами и унтертонами, сопровождающими основной тон. Звук получает определенный тембр в зависимости от количества обертонов и унтертонов, а также от их интенсивности.