Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Не довольствуйтесь поиском союзников, создавайте их сами

Лидер часто встречается с необходимостью заключать трудные сделки, сталкивается с серьезными возражениями или вынужден убеждать сомневающийся коллектив согласиться на непростую работу. Чтобы справиться с такими задачами, мы применяем все словесные средства, имеющиеся в нашем распоряжении. Мы спорим, доказываем, упрашиваем, обещаем, подольщаемся, заключаем договоры – мы сворачиваем горы на вербальном уровне.

Однако большинство из нас почти не думают о своих невербальных действиях, осуществляемых параллельно со всей этой речевой деятельностью. Мы можем сознательно повысить голос, использовать гнев, чтобы с его помощью одержать победу, или даже подняться с места, чтобы физически занять доминирующую позицию. Но при этом мы не имеем ни малейшего представления о невербальных средствах убеждения.

Так что, может быть, вам стоит узнать больше о телодвижениях, способствующих внушению, и начать их аккуратно применять в определенных ситуациях. Невербальное убеждение происходит незаметно и дает результат не сразу, к тому же большей частью соприкасается с бессознательным уровнем. Но оно позволяет всем сторонам сохранить лицо и избежать слишком глубокого погружения в утомительные споры. Попробуйте применить невербальное убеждение в самом начале переговоров – это поможет сэкономить немало времени и снизит вероятность возникновения проблем.

Вот три основных шага, необходимых для победы в невербальном споре, когда эмоции бьют через край. Все нужно проделать настолько тонко, чтобы это не было замечено на сознательном уровне.

Во-первых, повторяйте движения своего визави. Такое отражение порождает солидарность; вы зачастую сможете предотвратить потенциальные проблемы благодаря тому, что установите прочный базис невербального согласия еще до того, как начнутся сами переговоры. Но ваши действия не должны быть очевидными. Сама идея достаточно проста: когда ваш собеседник принимает какую-либо позу сидя или стоя, постарайтесь принять такую же. Вам необходимо двигаться медленно и незаметно до тех пор, пока ваша позиция более или менее не будет соответствовать положению тела собеседника.

Ваша задача состоит в том, чтобы вы какое-то время сидели или стояли приблизительно в той же позе, что и другой человек. Это пошлет ему бессознательный сигнал, что вы с ним на равных и в целом разделяете его взгляды. После этого он начнет вам доверять. Однако помните: это не должно быть заметно!

Если человек начинает спорить, кричать, сопротивляться, не отражайте его, а выравнивайтесь по нему. Активное вербальное несогласие часто происходит из-за стремления быть услышанным и признанным. Если в таких случаях вы будете равняться на вашего собеседника (встанете или сядете лицом в том же направлении), вы сами удивитесь, что часто этого достаточно, чтобы все протесты утихли. Выравнивание выглядит и ощущается иначе, чем отражение. При выравнивании вы стоите плечом к плечу с вашим собеседником, глядя в одну сторону с ним.

Это действие бывает довольно трудно осуществить; инстинкт призывает вас отодвинуться подальше от того, кто на вас кричит, или же подойти к нему вплотную, чтобы затеять драку. Однако все же попробуйте метод, который я вам советую, и вы увидите, как ваша размолвка сойдет на нет.

Если напряжение по-прежнему остается высоким, прибегните к жесту ладонями вниз, чтобы утихомирить собеседника. Когда страсти разгораются и эмоции бурлят, разведите руки перед собой ладонями вниз, приблизительно на уровне пояса, и слегка опустите их на несколько сантиметров, как бы надавливая на невидимую поверхность. Если вы сидите за столом, придется для этого поднять ладони над горизонтальной поверхностью столешницы. Опять же, это должно быть проделано настолько незаметно, чтобы ваш собеседник ничего не смог обнаружить на осознанном уровне. Повторите движение, если в этом будет необходимость. Такой жест посылает другому человеку ясный сигнал о том, что самым разумным и безопасным в данный момент будет успокоиться и прекратить дискуссию.

Все эти жесты, разумеется, не заменят собой сами переговоры, но они помогут вам существенно разрядить обстановку в напряженных ситуациях. Воспользуйтесь силой невербальных сигналов еще до того, как вам придется вступить в словесное сражение.

Резюме

– Пол Экман, величайший в мире специалист в области распознавания лжи, разработал систему расшифровки мимики, основанную на изучении микровыражений лиц, говорящих, лжет человек или нет.

– Недостаток этой системы состоит в том, что она требует специального обучения; и даже несмотря на это, результаты порой бывают неоднозначными.

– Поэтому я создал простую схему, позволяющую подключаться к могуществу своего бессознательного, чтобы расшифровывать намерения других людей относительно вас.