Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Еще раз подчеркну, что ключевым моментом является бинарный вопрос, его нужно задать четко и ясно. Затем ожидайте ответа. Если вы действительно хотите его узнать, такая формулировка вам очень поможет. Как если бы вы говорили самому себе: «Ну, давай же, скажи мне! Лжет [такой-то] или говорит правду? То или это? Я должен это знать!» Затем вы отключаете сознательное мышление и принимаетесь просто смотреть и ждать. Будьте совершенно открыты. Позвольте ответу просочиться в ваш осознающий ум. Не спешите. Имейте терпение. Вы знаете ответ. Зеркальные нейроны внутри вашей головы отреагировали на интересующего вас человека. Теперь осталось просто увидеть, услышать, почувствовать, узнать то, что вашему бессознательному уже известно.

Человеческие эмоции заразительны

Не забывайте, что люди как вид обладают способностью к сопереживанию. Наши эмоции заразительны. Мы делимся ими друг с другом. Это означает, что если вы на грани срыва, возбуждены, злы, счастливы, печальны, в восторге или внезапно увидели смешную сторону ситуации, окружающие очень скоро разделят с вами эту эмоцию, если она достаточно сильна.

Это естественное человеческое состояние – делиться эмоциями с другими. Мы чувствуем себя наиболее комфортно, когда находимся на одной волне, когда у нас у всех одинаковое настроение. Нам сложно хранить секреты друг от друга.

Однако полная передача эмоций происходит не так часто, как могла бы, поскольку большую часть времени мы не сосредоточены на том, что чувствуем, или не ощущаем сильных эмоций. Мы несем с собой сумбур из сознательных и бессознательных мыслей, переживаний, настроений, страхов и надежд, и чаще всего ничто из этого не играет лидирующей роли. Поэтому мы существуем как бы в тумане, у нас нет чувства сопричастности, эмоциональной связи друг с другом, состояния потока, которое нам доводится переживать лишь изредка.

Вот почему сильные, сосредоточенные и испытывающие сильные эмоции люди чаще занимают главенствующее положение в дискуссиях, на деловых встречах или в сложных ситуациях. Остальных захватывает сила их убеждения благодаря человеческой способности к союзничеству, эмоциональному сопереживанию и гармонии.

Мы называем это групповым мышлением или конформизмом в тех случаях, когда нас заставляют двигаться нога в ногу в определенном направлении, которое впоследствии оказывается не лучшим выбором. Однако на самом деле проецирование своих эмоций и намерений – естественное следствие нашей принадлежности к человеческой расе, и чаще всего в этом нет ничего плохого.

Эмоции играют в процессе общения гораздо более важную роль, чем большинство из нас думает или желает признать. Из-за своей хаотичности и непредсказуемости эмоции сложно направлять или сдерживать, в особенности в профессиональном окружении, например во время бизнес-презентации, отсюда стремление (прежде всего) деловых людей сторониться эмоций в процессе общения. Однако исследования показывают, что без эмоций мы не смогли бы запоминать информацию, а тем более слушать друг друга и действовать сообща. Эмоции – это клей, скрепляющий людей и человеческие взаимоотношения воедино.

Именно эмоциями проверяется искренность. Сейчас более чем когда-либо мы требуем открытости от наших лидеров – тех, на кого мы еще не махнули рукой. Именно поэтому для общения искренность имеет такое значение.

Если вы предстанете перед людьми неподготовленным и нервничающим, даже при самых благих намерениях, немало шансов, что посредством языка тела ваша неуверенность и волнение передадутся остальным. Слушатели расшифруют это как неискренность, неопытность, некомпетентность. Бессознательный диалог даст им сигнал, что что-то не так, прежде чем вы осознанно будете готовы попытаться произвести на них хорошее впечатление.

Бессознательное не делает исключений и не дает передышек. Оно не будет думать: «Наверное, он просто немного нервничает, потому что это начало встречи». Оно подумает: «Ой-ой, дело пахнет керосином! Один из стаи занервничал, причем тот самый, который, по идее, должен быть альфа-самцом и главным среди всех». Все, вы провалили тест на искренность – базовый показатель лидерства – еще до того, как начали говорить.

Вот почему так важно правильно подготовиться к значимому выступлению, встрече или разговору. Вот почему так важно ясно понимать, что за историю вы рассказываете и что чувствуете в отношении нее. Вот почему так важно быть последовательным в том, что я назвал здесь двумя диалогами, то есть в содержании вашей речи и языке тела.