Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Кстати, эти исследования согласуются с другими, в которых было обнаружено, что на всех президентских выборах за последние 100 лет победили кандидаты с более низким голосом[54]. Низкий голос дает преимущество, однако это не значит, что у женщин нет никаких шансов добиться главенствующей позиции. По мнению Грегори: «Чтобы говорить, мы все должны использовать как низкие, так и высокие частоты». Главная нота, которая звучит, когда мы говорим, называется основной частотой; она окружена более высокими и более низкими обертонами.

Грегори продолжает:

«Основная частота генерируется гортанью. То, что называется надгортанным голосовым аппаратом (та часть нашей анатомии, которая находится выше гортани: глотка, язык, носовые пазухи), придает голосу тон. Именно эти органы обеспечивают определенный тембр голоса и очевидные различия между женским голосом и мужским. Женский голос имеет более высокий тон, потому что гортань недостаточно длинная. У мужчин гортань длиннее, соответственно, голос имеет более низкий тон. Но в отношении собственно речи это играет не столь большую роль, потому что речь возникает благодаря энергии гортанного тона. Лишь после этого мы привносим в него другие качества, которые позволяют определить специфический голосовой тембр».

В моих собственных исследованиях и во время работы с клиентами я видел потенциал для развития сильного командного голоса у всех, с кем встречался. В течение многих лет я наблюдал, как люди развивают у себя сильный командный голос и завоевывают аудитории, контролируют совещания и убеждают собеседников. Люди с высоким гнусавым голосом, с другой стороны, отталкивают от себя оппонентов, к ним редко прислушиваются, зачастую они оказываются в самом низу командной цепочки.

Впервые я убедился в невероятной силе голоса, работая с одним адвокатом, который готовился к делу на несколько миллионов долларов, включавшему обвинение в незаконном увольнении. Адвокат был умен и превосходно понимал, что ему надо делать в суде. Однако я видел, что он вряд ли добьется какого-либо успеха у присяжных, поскольку его голос был визгливым и неприятным. Этот звук мог только оттолкнуть присяжных, а вовсе не склонить их на сторону его клиента. Поэтому я провел для него краткий курс по звукоизвлечению. Мы работали пару недель по нескольку часов в день, пока его голос, как и производимое благодаря ему впечатление, совершенно не изменились. Он выиграл дело.

Возможно, вы недоумеваете: каким образом, если беседа происходит на бессознательном уровне, вам удастся взять диалог в свои руки? Как можно быть уверенным, что именно вы в результате окажетесь главным?

Ответ заключается в том, что это двухэтапный процесс. Во-первых, вы должны развить у себя командный голос путем тяжелой работы над своим звукоизвлечением. Именно в этом и заключается четвертый сигнал влияния. И во-вторых, вы должны взять под контроль ваш бессознательный диалог с самим собой, чтобы вы могли уверенно проецировать в окружающее пространство посыл «Я здесь главный», который отражался бы в вашем голосе. На этом я остановлюсь подробнее в главе 6.

Подобно большинству шагов на пути к лидерству, овладение своим голосом имеет как психологические, так и физические аспекты. Необходимо, чтобы в вашей голове сложилась правильная картина, которую затем вы будете передавать в окружающий мир при помощи физических средств – языка тела, голосовых связок, бессознательных физических сигналов.

Читая эту главу, вы будете просто работать со своим голосом. Вы узнаете, как можно добиться сильного голоса и как затем подобрать для этого голоса нужную высоту, которая будет сигнализировать о вашем лидерстве. В дальнейшем я более детально остановлюсь на диалоге, который ваш бессознательный ум ведет с телом и от которого зависит ваша лидерская позиция (или отсутствие таковой). Таким образом, вы сможете работать сразу с комплексом средств.

Звукоизвлечение: все дело в дыхании

Большинство из нас вообще не думают о том, как мы извлекаем звук своего голоса. Весь процесс протекает абсолютно бессознательно. И это логично – бессознательное обладает широкими возможностями и в большей мере способно выполнять множество задач одновременно, нежели сознательный ум.