Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

На уровне сознания важно опираться на причинно-следственные связи. В уме вы выстраиваете цепочку: событие А приводит к событию Б, а если случилось событие Б, тогда произойдет событие В.

Как видите, подобрать аргументацию, которая удовлетворит потребность неокортекса в качественной информации, – достаточно простая задача.

Аргументы для сердца.

Как вы уже знаете, лимбический мозг старше, больше и сильнее неокортекса, поэтому бессмысленно апеллировать только к разуму и логике. Необходимы веские аргументы, которые работают на уровне психологии. В таких аргументах обычно используются:

– ссылки на прецеденты, собственный или чужой опыт;

– анализ выгод, целей, ценностей для оппонента;

– запоминающиеся метафоры, образы, цитаты, притчи, анекдоты;

– цитаты из авторитетных для оппонента людей;

– обмен ролями, чтобы оппонент мысленно встал на место говорящего («А что бы вы сделали на моем месте?»).

Все это не просто риторические фигуры, а мощные инструменты воздействия на лимбическую систему. Они обеспечивают прямое попадание ваших аргументов в зону мозга, которая управляет нами, заставляя действовать «по велению сердца».

Таким образом, влиять на глубинные чувства и помыслы человека – это тоже не слишком сложная наука. В этой книге я постоянно использую разные виды аргументов. Теперь вы легко сможете отличать аргументы для ума и для сердца.

«Рептильные» аргументы.

А что же рептильный мозг? Разве к нему нельзя обращаться для убеждения? Можно, да только не нужно. С рептильным мозгом в этом случае связаны манипулятивные приемы, которые выпускают джинна из бутылки. Ведь рептильный мозг реагирует на угрозы и сексуальные стимулы. Да, запуганными людьми легко управлять. Это часто используют политики, нагнетая тревогу через средства массовой информации и другие публичные каналы. Но страх способен сделать поведение людей агрессивным и непредсказуемым.

Сексуальные мотивы тоже широко используются, например, в рекламе. Но большинству людей не нравится чувствовать себя животными. Поддавшись примитивному инстинкту, они потом испытывают стыд, вину, отвращение. Это оставляет не самые приятные впечатления, о которых потом не хочется вспоминать. Так что в деловом общении апеллировать к рептильному мозгу я не рекомендую.

Так или иначе, ни одни деловые переговоры не обходятся без логико-речевого доказательства, даже если оно применяется бессознательно. Если использовать его со знанием дела, алгоритм ТАП усилит ваше речевое влияние. Это поможет создавать долгосрочные партнерские отношения и добиваться в них успеха.

Упражнение 21. Аргументируй это!

Используя алгоритм ТАП, докажите тезис: «В деревне жить лучше, чем в городе». Затем попробуйте столь же убедительно доказать обратный тезис: «В городе жить лучше, чем в деревне».

Пример использования ТАП:

Тезис. Данные по акциям, стимулирующим продажи, важно получать своевременно.

Аргумент 1. Во-первых, это даст возможность в следующем месяце запускать новые акции на основании анализа предыдущих, а не методом «тыка».

Аргумент 2. Во-вторых, это влияет на результативность продаж и на прибыль компании в целом.

Аргумент 3. В-третьих, наши производители поощряют подобную практику дополнительным бюджетом, явно не лишним при проведении акций.

Поддержка. Если вы будете быстро предоставлять мне данные, я смогу оперативно отвечать на запросы, опираясь на цифры, которые вы мне присылаете. Дающему да воздастся. Вместе мы – сила. Разве вы не хотели бы на моем месте того же?

В этот пример я «зашил» все возможные элементы логико-речевого доказательства, чтобы вы могли увидеть, как они работают вместе.

Прямо в сердце. Рассказываем истории

В предыдущем разделе мы обращались к разуму через логику. В этом – обратимся к сердцам слушателей через истории.

Сторителлинг – популярный сегодня способ донести до публики информацию о чем угодно. Повествование в сторителлинге – это динамический процесс. Вы рассказываете о том, что произошло, происходит или еще произойдет. Ваша цель – вызвать у слушателей сопереживание. Благодаря этому человека можно убедить в своей правоте в обход логики, обращаясь к его личному опыту.

Спикер, умеющий рассказывать истории, всегда имеет преимущество перед тем, кто сухо излагает факты. В наши дни сторителлинг – это прекрасный способ произвести впечатление на коллег, партнеров, клиентов. Ведь это один из тех гибких навыков, которые ценятся в «экономике внимания».

Рисунок 22. Классическая драматургия

Вокруг сторителлинга существует много мифов. Ему приписывают чудодейственную силу убеждения, овладеть которой невозможно без знания психологии и работы мозга. Нечто подобное когда-то происходило с нейролингвистическим программированием.