Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Обернитесь к своему прошлому и выберите любой из ваших недавних проектов. Подумайте, с какими проблемами вы столкнулись, когда выполняли его. «Зашейте» их в структуру сторителлинга. Расскажите свою историю коллегам и получите от них обратную связь.

Точно так же вы можете рассказать, например, о том, как провели отпуск. Ведь в отпуске всегда что-то приключается: иногда с меньшими, иногда с большими потерями происходят события, о которых интересно рассказать друзьям и коллегам.

Если вам трудно придумать историю о себе, расскажите что-то интересное из жизни медийных персон. Есть много видных деятелей, о взлетах и падениях которых регулярно рассказывают в новостях.

Выбирайте любые события, которые вам интересны, и почаще практикуйтесь в искусстве сторителлинга. Это не только усилит ваше речевое влияние, но и сделает вас по-настоящему интересным собеседником и хорошим рассказчиком.

Самый дорогой товар. Продаем то, что нельзя потрогать

Часто люди, напрямую не связанные с продажами и общением с клиентами, – бухгалтеры, юристы, кладовщики – недоумевают: «Зачем мне учиться продавать, если по роду своей деятельности я не продавец?»

Но это не совсем так. Все мы что-то продаем, причем каждый день. Например, вы предлагаете друзьям сходить в кино, а они хотят остаться дома. Приходится быть хорошим продавцом, чтобы расписать все прелести этого способа провести время.

Кроме того, в деловом общении мы все продаем себя как перспективных специалистов. Причем не только при устройстве на работу, но и ежедневно, общаясь с коллегами, клиентами и руководителями.

Просто мы продаем не физический продукт, а идеи, которые нельзя пощупать. Это требует куда большего мастерства, чем продажа реальных товаров.

Чтобы окружающие согласились с нами и сделали так, как мы предлагаем, нужно заразить их своими идеями. Ведь даже здравые мысли далеко не всегда находят поддержку. Их надо уметь продвигать.

Поэт Лев Озеров говорил: «Таланту надо помогать, а бездарности пробьются сами». С идеями то же самое. Зайдите в тренды популярных сервисов для обмена видео-контентом – вы увидите, что в топе там, скорее всего, самые нелепые и сумасбродные идеи. Глубокие и плодотворные идеи, которые принесут людям пользу, наоборот, приходится «впаривать» аудитории, как залежалый товар.

Если вы хотите повлиять на этот мир, вам понадобится мощная технология продажи идей. Эту технологию я называю 6П:

1) проблема;

2) причина, которая породила проблему;

3) предложение, которое позволит решить проблему и избавиться от нее;

4) польза от предложенного решения;

5) преимущество или разница между альтернативными решениями – ваше предложение должно быть лучшим;

6) подтверждение того, что преимущество вашего предложения реально.

Последние два пункта опциональные, они нужны не всегда. Но если вы доказываете что-то очень сложное и масштабное, я рекомендую все же использовать их.

Теперь попробуем вместе написать речь для продажи идеи. Для этого вернемся к драматургической схеме повествования, о которой мы говорили выше. Вам понадобится ее упрощенная версия, известная со времен Аристотеля: начало, середина или основная часть и конец, то есть завершение.

Эти универсальные части присутствуют в любой коммуникации. Мы об этом, как правило, просто не задумываемся. Даже в обычном телефонном разговоре вы сначала здороваетесь и сообщаете, зачем звоните (начало), затем обсуждаете свои дела (основная часть) и, обсудив их, прощаетесь (завершение).

Пример. Руководитель департамента хочет «продать» подчиненным идею десяти новых правил коллективного кодекса. Схема продажи в данном случае такая.

1. Начало.

1.1. Привлечь внимание аудитории.

Если департамент большой и руководитель знаком не со всеми сотрудниками, ему следует представиться.

1.2. Озвучить цель выступления, то есть рассказать, что именно он хочет получить после того, как закончит речь.

2. Основная часть – продажа идеи через цепочку 6П.

2.1. Проблема 1 – Причина 1 – Предложение 1 – Польза 1 – Преимущество 1 – Подтверждение 1.

2.2. Проблема 2 – Причина 2 – Предложение 2 – Польза 2 – Преимущество 2 – Подтверждение 2.

2.3. Проблема 3 – Причина 3 – Предложение 3 – Польза 3 – Преимущество 3 – Подтверждение 3.

Я рекомендую использовать от трех до семи повторений этой цепочки.

2.4. Рассказать об опыте других людей: кто уже вводил подобные правила и получил хороший результат. Я советую всегда использовать этот блок. Когда вы рассказываете о том, что кто-то уже получил положительный результат, это звучит убедительно.

3. Завершение.

3.1. Суммировать пользу и подвести итог.

3.2. Договориться о том, какие действия предпринять, чтобы идея обрела жизнь, то есть предложить план действий.

Опытные продавцы догадаются, что этот алгоритм похож на схему презентации товара. Она тоже основана на 6П. Это базисная структура, в которую можно «вшить» любую идею, продукт, услугу, – неважно, собираетесь вы продавать или просто хотите убедить.