Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

5. «Я рекомендую перед следующей встречей составить план разговора, записать минимум пять открытых вопросов и показать мне этот план. После новой встречи расскажите, как клиент отреагировал».

6. «Мне очень хочется, чтобы качество ваших встреч росло. Мне нравится, что вы прилагаете много усилий для развития своих навыков и движетесь в хорошем темпе. Полагаю, если так пойдет дальше, через полгода вы сможете встречаться с крупными клиентами и зарабатывать больше денег. Я желаю вам удачи!»

10 ПРИЧИН РАЗВИВАТЬ РЕЧЕВОЙ ИНТЕЛЛЕКТ ИМЕННО СЕЙЧАС

ПРИЧИНА № 8. ЦЕНА СЛОВ. РЕЧЬ И ДЕНЬГИ

В этой книге я рассказываю, как с помощью речи зарабатывать больше. Наверняка вам знакомо выражение «цена слова». В данном случае его можно воспринимать буквально: чем выше уровень вашего речевого интеллекта, тем дороже каждое ваше слово.

Раньше о человеке, слова которого не расходились с делами, говорили: «Его слово дорогого стоит». В современном информационном мире слова обходятся иногда даже слишком дорого. Они могут стоить карьеры, сломанной жизни, потери миллионов долларов.

Я уже упоминал Джеральда Ратнера, речь которого обошлась ему в полтора миллиарда долларов и привела к падению его ювелирной империи. Это произошло в 80-е годы, когда можно было говорить относительно свободно. Высказывания не разносились по всему миру, да и не было такого количества запретных тем, на которые лучше совсем не говорить, чтобы не задеть чьи-то чувства.

Сегодня речевой интеллект обрел дополнительную значимость. Ведь одно неосторожное слово может сделать вас объектом травли, а ваше дело привести к краху: из-за неосторожных слов стоимость акций падает, контракты расторгаются, продажи прекращаются, избиратели перестают голосовать за вас.

Не так обидно, когда к подобным последствиям приводят действительно неудачные комментарии или посты в соцсетях. В этом случае у вас хотя бы было время подумать. Если вы даже после этого написали что-то, значит, это ваше мнение, а за него и пострадать не жалко.

Другое дело, когда в разговоре произносишь что-то, чего не только не собирался говорить, но и не думал так никогда. Может быть, вы слишком сильно волновались, были не в духе, собеседник застал вас врасплох или нарочно спровоцировал. Неудачные шутки, вспыльчивые ответы, двусмысленные фразы – все, что вы скажете, может быть использовано против вас.

В разное время слова Илона Маска обходились его компании в суммы от полумиллиона до 20 миллиардов долларов. Все помнят шумиху, которая поднялась вокруг высказываний автора «Гарри Поттера» Джоан Роулинг. Никакие миллионы не искупили нескольких слов, хотя она крупнейший налогоплательщик Британии, благотворительница, ее книги обожают миллионы людей по всему миру. Комплименты ведущего на церемонии вручения премии «Муз-ТВ» стоили каналу миллионного штрафа. Люди сегодня придают словам большое значение. Даже в личном общении мы часто реагируем на то, чего раньше бы просто не заметили. В детстве мы жаловались на обзывательства, на что родители говорили: «Не обращай внимания». Сейчас большинство людей предпочитают немедленно пойти в школу и разобраться в ситуации или затеять выяснение отношений в родительском чате.

Общение, особенно публичное, стало похоже на минное поле: не знаешь, в какой момент собеседника триггернет, так что он примет сказанное на свой счет. Из-за этого люди часто решают вообще ничего не говорить. Но молчание, как вы уже знаете, плохая стратегия.

Чтобы говорить обдуманно, с учетом контекста и обстоятельств, вовремя реагировать на провокации, не давать подловить себя на слове и ловко уклоняться от расставленных ловушек, необходимо развивать речевой интеллект.

Тогда ваша речь будет приносить вам доходы, а не расходы.

Логично! Доказываем свою позицию

Логико-речевое доказательство – один из самых действенных инструментов речевого влияния. Без него не обходятся ни одни деловые переговоры, будь то покупка, продажа или презентация проекта. Главная цель – убедить оппонента в своей правоте. Основная задача – грамотно и четко выстроить структуру убеждения. Для этого я предлагаю использовать алгоритм ТАП:

– тезис;

– аргументы;

– поддержка.

В классической логике рассуждение обычно завершает вывод. Но наша цель – не просто привести человека к определенному выводу, а подтолкнуть его к нужному для нас действию.

Тезис – кратко сформулированное утверждение.

Вам нужно доказать обоснованность утверждения. Тезис должен быть сформулирован четко, без двусмысленности. «Курить вредно», «Для повышения качества продаж необходима актуальная информация о динамике цен».

Как видите, это всего лишь тезис. Любой, кто вас слушает, может сказать: «Ну и что? Почему вы так решили?» Когда вам задают подобные вопросы, это означает, что ваш тезис не подтвержден доказательствами или аргументами.

В ходе аргументации люди часто совершают две ошибки.