Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Вербальная ловушка – это капкан «да-нет», когда оба ответа ведут к проигрышу. Например, фразы типа «Вы что, нас не уважаете?», «Вы считаете, что мы вам не заплатим деньги?», «Ты что, тряпка какая-то?», «Ты что, девчонка?» – часто такие манипуляции срабатывают с подростками.

– Ты что, слабак, что ли?!

– Ну, я… не слабак…

«Тогда попробуй», «тогда сделай», «тогда дай», «тогда принеси».

В том, что он слабак, человек, особенно подросток, никогда не признается. И в данной главе я рассматриваю, как отвечать на такие обесценивающие трюки. Мы научимся обходить ловушку «да-нет». На самом деле, это очень серьезная манипуляция. А сколько людей попалось на удочку «слабо»!

«Собака снизу» – это просьбы, жалобы, лесть.

– Ну, пожалуйста, я тебя прошу, по дружбе, сделай – ну что тебе, сложно?

– Ой, со здоровьем плохо, не могу сама снег убрать, – слышишь подобные жалобы и думаешь – да ладно, сделаю доброе дело.

Ниже мы разберем техники ответа тому, кто пытается затянуть вас в подобные игры, и начнем с самой универсальной.

Но прежде чем двинуться дальше, выясним, за счет чего манипулятору удается так легко с нами играть. Он использует некий инструмент, который есть в душе у каждого из нас. Подразумеваю образ щипкового музыкального инструмента, у которого есть струны. Можете представить балалайку, арфу или гитару. Что же за струны «щиплет» манипулятор?

• самолюбие,

• алчность,

• страх,

• жалость,

• чувство вины,

• чувство долга,

• любовь.

Мать Ивана, например, играла на чувстве вины и долга.

На всякий случай заранее вас успокою: попадаться в сети манипулятора не так страшно. Когда задевают ваши эмоциональные струны, ничего критичного не происходит. Проблемы начинаются, есть неправильно отреагировать на манипуляцию! Поэтому все трюки, о которых я пишу, построены на одном базовом приеме – сейчас мы его разберем. Заодно рассмотрим, за счет чего манипулятор достигает своей цели.

Психо трюк 46 «Стоп, манипуляция!»

Отвечая на манипуляции, мы начинаем либо оправдываться, либо доказывать свою правоту. Слышим: «Вы же профессионал! Вы должны!» – ищем оправдания. Говорят: «Ну, не знаю. Сомневаюсь в вас», – пытаемся доказать свои компетенции. От фразы «Вы должны были это сделать» – чувствуем вину и снова защищаемся.

Когда я работал в алкогольном бизнесе, случалось, что наши покупатели звонили менеджерам по продажам и предъявляли претензии в резкой форме:

– Вы должны были! Вы были обязаны это предусмотреть, предупредить нас!

– Эмм, это не наша вина, – менеджеры впадали в ступор и начинали оправдываться.

И такое их поведение было нормальным! Не потому, что они слабые, а потому, что покупатель «цеплял» струну страха продавца, который боялся потерять клиента.

Когда звонит мама и просит помочь, потому что сама не справляется, а вы не можете приехать по важной причине, то ваша нормальная реакция – оправдываться.

Когда жена пытается воздействовать на мужа и говорит: «Ладно, иди, я тебя не держу», – муж может вспылить: «Да я имею право!» «Имеешь, имеешь, иди», – тут тоже могут начаться оправдания.

В таких ситуациях самый главный трюк – сразу сказать себе «стоп» и ни в коем случае не спорить с манипулятором, не доказывать свою правоту, потому что быть правым и быть счастливым – две разные вещи, помните?

Еще один пример. Недавно после занятий в спортзале в раздевалке один из моих коллег по команде сказал:

– Игорь, слушай, ну вы же все инфоцыгане.

В этот момент мне так захотелось ответить, что он ошибается, что это не так – но я вовремя уловил, что он просто пытается вызвать меня на спор. И почему я должен ему что-то доказывать? В этом нет никакого смысла.

Еще, бывает, говорят: «Твои курсы – не самые лучшие в России». Но у меня нет цели доказывать, что мои курсы лучшие. Моя цель – чтобы вы пришли учиться именно ко мне.

Поэтому, друзья, всегда помните об истинной своей цели. Каждый раз, когда вас так же провоцируют на спор, не забывайте, что, начиная доказывать, убеждать или оправдываться в ответ на манипуляцию, мы попадаем в ловушку.

Еще один пример. Кто знаком с рынком недвижимости, помнит, что, когда вводили эскроу-счета[19], надо было срочно переделывать договоры в связи с изменениями в законодательстве. Клиенты возмущались: «Да вы обязаны были предусмотреть!» Но такое предположить было сложно – рынок буквально остановился! Неопытные агенты терялись: «Ну, мы же не можем предвидеть все… Понимаете, это переход на новое законодательство, мы не знали…», – на эту уловку попадались многие риелторы.

Менеджеры по продажам, когда повышается оптовая цена, также начинают оправдываться перед покупателем: «Ну, понимаете, и у меня цена меняется».