Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Суть техники: подчеркнуть важность фразы, которую сказал собеседник. И потом изложить без всяких возражений свою точку зрения. Так мы настраиваем на то, чтобы он прислушался к нашему мнению.

Главное – никаких «но»!

Фраза-убийца:

– Да, но…

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ДА, ЕСТЬ ТАКОЕ МНЕНИЕ.

– ИНТЕРЕСНАЯ МЫСЛЬ.

– ДЕЙСТВИТЕЛЬНО.

– ДА, ВЫ ПРАВЫ.

Психо трюк 27 «Кто важнее»

Когда я возглавлял компанию, занимавшуюся импортом и продажей вин, иногда возникали стычки между подразделениями. Так, отдел продаж не ладил с отделом выписки документов. Однажды у них случился конфликт, и менеджер по продажам в сердцах заявил: «Ваша работа в сто раз легче нашей – подумаешь, бумажки разгребать». Что тут началось!

Поэтому представляю еще одну фразу-убийцу: «Наша работа важнее и труднее вашей». Знакомо?

«Работа врача труднее, чем менеджера по продажам», или: «Юристы работают больше, чем продажники», или: «Ой, да что там делает бухгалтерия – бумажки перекладывает». Так обесценивается труд другого человека. Говорящий подобные фразы хочет показать важность своего собственного дела и то, что цена за его ошибку высока. Но слышится совсем другое. А ведь важно не что человек говорит, а что слышит его оппонент.

Если вдруг у вас возникла дискуссия, в быту или на производственном совещании, о том, чья работа важнее, ценнее, чей вклад в дело больше, – воздержитесь от подобного обесценивания. Выскажите свое мнение, дайте конкретику. И тут же спросите: «А как считаешь ты?» Так вы дадите возможность человеку высказать свое мнение и аккуратно направите его к своей точке зрения.

Фраза-убийца:

– Наша работа важнее и труднее вашей.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ПО МОЕМУ МНЕНИЮ (ИЛИ ОПЫТУ), ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ОШИБКУ У ВРАЧА ВЫШЕ, ЧЕМ У МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. А ТЫ КАК СЧИТАЕШЬ?

Постарайтесь избавиться от рассмотренных в этой главе фраз-убийц, и вы увидите, как ваша харизма и дар убеждения будут расти, а переговоры – становиться все лучше и лучше.

Глава 5 Как не убить переговоры окончательно

Продолжаем разбирать фразы-убийцы: иногда, сами того не желая, мы произносим слова, которые доводят людей до белого каления. Мы говорим их, не задумываясь. А потом недоумеваем, почему собеседник приходит в ярость и выливает на нас столько негатива. Эти слова – раздражители, или триггеры, и они работают помимо нашей воли. Щелк – и в голове зажужжала гневная реакция.

Следующая пятерка фраз вообще работает как красная тряпка во время корриды. Конечно, важна и интонация, с которой они произносятся, и настроение того, кому сказаны. Но как показывает практика, подавляющее большинство людей относятся к ним крайне негативно. И с этим надо считаться. Рекомендую вам задуматься, прежде чем говорить эти пять фраз. Если, конечно, у вас нет цели спровоцировать конфликт.

Сразу объясню, почему они так негативно работают и почему их так настойчиво вбивают в головы авторы и тренеры-теоретики. Эти фразы дословно переведены с английского языка. И в оригинале они воспринимаются прекрасно. Но в каждом языке – свои нюансы: не стоит пользоваться роботом-переводчиком и превращаться в робота-переговорщика.

Повторюсь: важнее не то, что вы говорите, а то, что слышит ваш оппонент. И это самый важный урок, которому, к величайшему сожалению, многих не учат ни в школе, ни дома. А стоит.

Психо трюк 28 «Услышали, но не услышали»

Как-то я присутствовал на крупном совещании, где начальник отдела аргументированно показывал опасность ранее утвержденного плана, делал это спокойно и грамотно. Руководитель не дал ему закончить и перебил фразой: «Мы вас услышали». Лицо выступающего покрылось пятнами. Он сел на место и пробурчал: «Мог бы и повежливее меня послать».

Вспомните свои чувства, когда вы увлеченно что-то объясняете, хотите донести до собеседника свою мысль, вкладываете в рассказ всю душу, а в ответ: «Я вас услышал». Возможно, кто-то скажет, что все нормально. Но, поверьте, вас меньшинство. Спросите своих близких. Как только мы говорим эту фразу, у человека срабатывает гневный триггер. И договориться с ним о чем-либо вы уже не сможете.