Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

«Некоторое время я работал продавцом в отделе теле– и стереоаппаратуры. Там платили комиссионные; однако требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключить по меньшей мере четыре таких контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его предупреждали, перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, использующий методику «отказ – затем отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на техобслуживание на срок от одного года до трех лет.

Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большая часть покупателей не готова потратить так много (около 140 долларов). Когда клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (около 35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной – я заключал контракты в среднем с 70% покупателей, хотя другим продавцам в нашем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40%. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не рассказывал о том, как я это делал».

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТО, ЧТО ТАКТИКА «ОТКАЗ – ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ» ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИНЦИПА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ. НАЧАЛЬНАЯ ПРОСЬБА (140 ДОЛЛАРОВ) НЕ ТОЛЬКО ЗАСТАВЛЯЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ УСТУПКОЙ ВТОРУЮ ПРОСЬБУ (35 ДОЛЛАРОВ), НО И ДЕЛАЕТ ЭТУ ПРОСЬБУ МЕНЬШЕЙ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ.

Глава 3 Обязательство и последовательность

Суеверия сознания

Сопротивляться легче вначале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.