Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Если вы оказались в похожей ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора – продать вам дорогую систему сигнализации, вам надо предпринять простой, но эффективный маневр. Необходимо переоценить ситуацию. Просто определите все, что вы получили от инспектора – огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости дома, – не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение о покупке системы сигнализации без малейшего воздействия правила взаимного обмена.

По справедливости услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Воспринимайте его отступление к меньшей просьбе (надеюсь, после прочтения этой главы у вас это получится) в истинном свете – как уловку для получения согласия. Как только вы осознаете это, то перестанете чувствовать себя обязанным назвать имена знакомых в качестве ответной уступки, поскольку и урезанная просьба не будет восприниматься вами как настоящая уступка.

С ЭТОГО МОМЕНТА, ОСВОБОДИВШИСЬ ОТ ИСКУССТВЕННО ВЫЗВАННОГО ЧУВСТВА ДОЛГА, ВЫ СМОЖЕТЕ БЫТЬ УСТУПЧИВЫМ ИЛИ НЕУСТУПЧИВЫМ ПО СВОЕМУ УСМОТРЕНИЮ.

Если хотите, можете даже повернуть средство влияния, использованное инспектором, против него самого. Вспомните, что правило взаимного обмена дает человеку, поступившему определенным образом, право на получение чего-то аналогичного. Если вы убедились в том, что подарки пожарного инспектора были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор – информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель, – вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов справедливости ради попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ __________________________________

(бывшего продавца телевизионной и музыкальной аппаратуры)