Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Он инсценировал кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, рискнут ли посторонние наблюдатели навлечь на себя неприятности ради того, чтобы предотвратить преступление. Помощник экспериментатора клал свой пляжный коврик недалеко от коврика какого-либо отдыхающего – испытуемого. Полежав пару минут и послушав портативный радиоприемник, он вставал и отправлялся гулять по пляжу. Вскоре после этого другой помощник экспериментатора, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался удрать.

Как вы можете догадаться, в обычных условиях испытуемые очень неохотно вмешивались – в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Но когда то же самое было проделано еще 20 раз, с незначительными изменениями, результаты радикально изменились. Теперь, прежде чем отправиться на прогулку, помощник экспериментатора просил соседа присмотреть за вещами, на что соглашался каждый из испытуемых. Теперь, стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения и зачастую даже задерживая его с применением силы или выхватывая у него радиоприемник.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Как сказал великий английский ученый Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен». Итак, последовательность высоко ценится в обществе – и это хорошо. Она правильно ориентирует нас в мире. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам станет последовательным. Иначе жизнь будет трудной, беспорядочной и бессвязной.

Раз нам полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной.

Тем не менее даже слепая последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни.

Как только мы приняли определенное решение, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: нам больше не надо упорно думать над этим вопросом. Нам не нужно внимательно анализировать ежедневный поток информации, чтобы выявить относящиеся к делу факты. Нам не нужно тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все «за» и «против». Нам не нужно больше принимать жестких решений. Все, что нам нужно сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк – и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать.

Нам требуется только думать, говорить и поступать так, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Притягательную силу такого автоматизма не надо преуменьшать.

Он позволяет нам без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей серьезные требования к нашим умственным способностям.