Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

При столкновении с просящим, использующим правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом грозного врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, тот, кто просит, задействует мощного союзника в борьбе за наше согласие. На первый взгляд наша участь в подобной ситуации незавидна. Мы можем уступить просящему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиниться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести – и в самом деле безрадостная перспектива.

К счастью, существуют и другие варианты. Правильно поняв намерения оппонента, мы можем уйти с поля боя за наше согласие невредимыми и иногда даже более состоятельными, чем раньше.

ВАЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО ПРОСЯЩИЙ, КОТОРЫЙ ЗАДЕЙСТВУЕТ ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА (ИЛИ ЛЮБОЕ ДРУГОЕ СРЕДСТВО ВЛИЯНИЯ), ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ, НА САМОМ ДЕЛЕ НЕ НАШ РЕАЛЬНЫЙ ОППОНЕНТ.

Такой просящий решил стать воином джиу-джитсу, который вступил в союз с силой, заключенной в правиле взаимного обмена, а затем просто высвободил эту силу, первым оказав нам какую-то услугу или пойдя на уступку. Действительный оппонент – это правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, мы должны постараться лишить его энергии.

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Оно слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – постараться воспрепятствовать его активизации. Возможно, мы можем избежать конфронтации с этим правилом, изначально не позволив просящему задействовать его силу против нас.

Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки просящего, мы сможем избежать проблем. Но вполне возможно, что это нам не удастся. Отклонение первоначального предложения услуги или пожертвования неизменно работает лучше в теории, чем на практике.

ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО, КОГДА ТАКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЛАЕТСЯ ВПЕРВЫЕ, ТРУДНО ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧЕСТНО ЛИ ОНО ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ НАЧАЛЬНУЮ ПОПЫТКУ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАС В СВОИХ ИНТЕРЕСАХ.

Если мы всегда будем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, не имеющими намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Один мой коллега с негодованием вспоминает, как жестоко были уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, грубо отказавшимся от ее бескорыстного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была вручить цветок каждому гостю. Но первый же человек, к которому она подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «Что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», – человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро отошел.

Этот опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от этого задания – а ведь она с удовольствием собиралась его выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувственного человека или эксплуататоров, использовавших его автоматическую склонность отвечать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.

Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно щедрыми людьми, равно как и с людьми, предпочитающими честно играть на правиле взаимного обмена, а не эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены чьим-то последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа неблагоразумна.

Другое решение более приемлемо.