Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

На эти вопросы попытались ответить социологи во время широкомасштабного исследования, проводившегося юридическим факультетом университета Чикаго. Полученные ими данные действительно важны, так как в эксперименте участвовали настоящие присяжные, согласившиеся быть членами «экспериментального состава присяжных», сформированного исследователями. Этот экспериментальный состав присяжных прослушивал магнитофонные записи, сделанные во время ранее проходивших судебных разбирательств, и обсуждал услышанное, как если бы им нужно было принимать решение по этим делам. В особенно интересном для рассмотрения официальной цензуры случае тридцать участвовавших в эксперименте присяжных слушали запись дела, возбужденного по иску женщины, пострадавшей в результате беспечности водителя.

Первый результат исследования не вызвал удивления: когда водитель заявлял, что у него есть страховой полис, присяжные обязывали его заплатить жертве в среднем на 4 тысячи долларов больше, чем тогда, когда водитель говорил, что у него нет страховки (37 тысяч долларов против 33 тысяч). Таким образом, как давно подозревали страховые компании, присяжные присуждают большее возмещение жертвам, если должна платить страховая компания.

Однако второй результат исследования еще интереснее. Если водитель говорил, что он застрахован, а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, такое указание судьи, словно бумеранг, вызывало обратный эффект и приводило к увеличению размера суммы возмещения в среднем до 46 тысяч долларов.

Таким образом, когда некоторые присяжные узнавали, что водитель застрахован, они увеличивали сумму возмещения на 4 тысячи долларов. Когда другим присяжным официально объявлялось, что они не должны учитывать при вынесении решения эту информацию, те ориентировались на нее в еще большей степени, увеличивая сумму возмещения на 13 тысяч долларов. Похоже, что официальная цензура в судебных стенах создает для цензора проблемы. Мы реагируем на ограничение информации, как обычно, начиная ценить запрещенную информацию больше, чем когда бы то ни было[110].

Осознание того, что мы ценим информацию, доступ к которой ограничен, позволяет нам применить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношения к материальным предметам потребления. Этот принцип работает и в отношении каких-либо сообщений, посланий и знаний. Взглянув на это под таким углом, можно увидеть, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы мы ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. Таким образом, в соответствии с принципом дефицита мы посчитаем информацию более убедительной, если, по нашему мнению, ее нельзя получить из какого-нибудь другого источника. Идея, что эксклюзивная информация более убедительна, стала основой в учении двух психологов, Тимоти Брока и Ховарда Фромкина, разработавших «товарную теорию» анализа убеждения[111].