Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Склонность желать запретное и, следовательно, предполагать, что оно более ценно, распространяется не только на такие товары, как моющие средства. На самом деле это стремление распространяется не на товары, а на получение информации. В век, когда возможность получать, хранить и контролировать информацию становится все более решающим фактором, влияющим на получение богатства и власти, необходимо понимать типичную реакцию людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. Хотя имеется достаточное количество сведений о том, как мы относимся к различным видам подлежащих цензуре материалов – сценам насилия, освещаемым в СМИ, порнографии, радикальной политической риторике, – практически нет информации о том, как мы реагируем на цензуру этих материалов.

К счастью, результаты немногочисленных проведенных по этой теме исследований очень убедительны. Почти всегда мы реагируем на запрет какой-либо информации усиленным желанием получить ее и улучшением нашего отношения к ней[108].

В случае с ограничением информации интересно не то, что люди желают получить эту информацию сильнее, чем раньше; это кажется естественным. Главное, что они начинают верить этой информации больше, даже если они ее не получают.

Например, когда студенты университета Северной Каролины узнали, что речь, направленная против студенческих общежитий для лиц обоего пола, запрещена, они стали больше сопротивляться идее совместных общежитий. Таким образом, даже не услышав этой речи, студенты стали с большей симпатией относиться к заявленной в ней теме.

Это наводит на тревожную мысль о том, что некоторые особо умные личности, занимающие слабую или непопулярную позицию, могут заставить нас согласиться с их точкой зрения, сделав так, чтобы доступ к имеющейся у них информации был ограничен. Ирония в том, что для таких людей – членов неформальных политических групп, к примеру, – самая эффективная стратегия состоит не в том, чтобы рекламировать свои непопулярные взгляды, а в том, чтобы добиться их официального запрещения, а затем заявлять везде о том, что их взгляды запрещены.

Возможно, авторы Конституции США выступили не только как твердые приверженцы гражданских свобод, но как искушенные социальные психологи, когда они написали Первую поправку, предусматривающую удивительную для своего времени свободу слова. Отказавшись как-либо ограничивать свободу слова, они, по всей видимости, пытались свести до минимума психологическое реактивное сопротивление и вероятность того, что какие-либо новые политические взгляды за счет него получат поддержку.

Конечно, ограничиваются и запрещаются не только политические идеи. Часто ограничивается и доступ к материалам, имеющим отношение к сексу. Время от времени полицейские проводят рейды по книжным магазинам и кинотеатрам для «взрослых», проверяя их репертуар. Члены школьных родительских комитетов и группы инициативных граждан регулярно призывают к цензурированию учебного материала, освещающего вопросы, связанные с половым воспитанием школьников.

Обе стороны в этой борьбе, похоже, действуют, исходя из лучших побуждений, и вопросы здесь решаются непростые, поскольку они затрагивают такие важные понятия, как мораль, искусство, родительский контроль над школами и свободы, предоставляемые Первой поправкой. Но с психологической точки зрения тем, кто считает, что строгая цензура необходима, не мешало бы познакомиться с результатами исследования, проводившегося со студентами последнего курса университета Пэрду[109].