Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Похожая ситуация возникла десятилетием ранее в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в который входит Майами), штат Флорида, был принят закон, запрещавший применение – и хранение! – моющих средств, содержащих фосфаты. Исследование, проведенное для определения воздействия этого закона на социальную среду, показало, что жители Майами реагировали на его принятие одновременно двумя способами.

Во-первых, похоже, следуя флоридской традиции, многие жители занялись контрабандой. Порой совместно с соседями и друзьями майамцы собирались в большие «мыльные караваны» и отправлялись в ближайшие округа за фосфатсодержащими моющими средствами. Быстро развилось накопительство; одержимые идеей скопить как можно больше, некоторые семьи хвастались, что насобирали фосфатных моющих средств на двадцать лет вперед.

Вторая реакция на этот закон была более утонченной и более повсеместной, нежели нарочитое неповиновение контрабандистов и скопидомов. Побуждаемые склонностью желать запретный плод, большинство потребителей Майами стали относиться к фосфатсодержащим моющим средствам лучше, чем раньше. По сравнению с жителями города Тампа, на которых действие закона, принятого в округе Дэйд, не распространялось, жители Майами оценивали эти средства как более мягкие, более эффективно действующие в холодной воде, лучше отбеливающие, освежающие и устраняющие пятна. После принятия этого закона в Майами даже начали считать, что фосфатсодержащие моющие средства удобнее в использовании[107].

Такая реакция типична для людей, утративших какую-либо свободу. Она помогает понять, как именно действует на нас психологическое реактивное сопротивление и принцип дефицита. Когда свобода владеть определенным предметом ограничивается и этот предмет становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им.

ОДНАКО МЫ РЕДКО ОСОЗНАЕМ, ЧТО ИМЕННО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ЗАСТАВИЛО НАС СТРЕМИТЬСЯ К ЭТОМУ; МЫ ЗНАЕМ ЛИШЬ ТО, ЧТО ДАННЫЙ ПРЕДМЕТ НАМ НУЖЕН. ЧТОБЫ КАК-ТО ОБЪЯСНИТЬ САМИМ СЕБЕ ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ПРЕДМЕТ, МЫ НАЧИНАЕМ ПРИПИСЫВАТЬ ЕМУ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА.

В конце концов естественно предположить, что когда кого-то влечет к какой-то вещи, то это происходит потому, что эта вещь обладает привлекательными качествами. В случаях, подобных тому, что произошел в округе Дэйд, когда наблюдается ограничение каких-либо возможностей, такие предположения неверны. Фосфатсодержащие моющие средства не становятся более эффективными после их запрещения. Мы просто считаем их более эффективными, потому что обнаружили, что хотим их сильнее, чем раньше.