Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

В этой рекламе подразумевалось, что женщину уже больше не должны связывать шовинистические и устаревшие запреты, ограничивающие ее независимость и свободу, в том числе и свободу курить сигареты. Удалось ли этому посланию вызвать у целевой аудитории неподчинение старым нормам? Тревожная статистика дает на этот вопрос неутешительный ответ: за весь период проведения этой рекламной кампании процент курильщиков увеличился только в одной демографической группе – среди девушек-подростков.

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и подростков, словно река, протекает по широкой равнине их жизни, всегда бурной и энергичной. У большинства же из нас спокойное озеро реактивной энергии гейзерообразно фонтанирует лишь в определенных случаях. Однако такие фонтаны проявляются самыми разными и удивительными способами, которые могут заинтересовать не только изучающих человеческое поведение, но и людей, создающих законы, и политиков.

Говоря о политике, давайте рассмотрим странный пример городка Кеннесо, штат Джорджия. Там был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя города приобретения оружия и боеприпасов. В случае неповиновения горожанам грозит наказание – две сотни долларов штрафа и шесть месяцев тюрьмы. Все характеристики данного закона делают его главной мишенью для психологического реактивного сопротивления: этот закон ограничивает важную и многолетнюю свободу, которой могут воспользоваться все американские граждане.

Кроме того, следует отметить, что городской Совет принял этот закон без широкого общественного обсуждения. Согласно теории реактивного сопротивления, в подобных обстоятельствах лишь немногие взрослые жители города с населением 54 тысячи человек подчинились бы такому закону. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после его принятия продажи оружия в Кеннесо резко пошли вверх.

Как же можно объяснить это явное противоречие принципу психологического реактивного сопротивления? Объяснить это можно, присмотревшись повнимательнее к людям, покупавшим оружие в Кеннесо. Опрос владельцев оружейных магазинов этого городка показал, что покупателями были совсем не местные жители, а приезжие, многих из которых реклама, призывавшая купить свой первый «ствол», привлекла в Кеннесо. Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», обрисовала ситуацию так: «Бизнес идет отлично. Но почти все оружие покупается людьми, приехавшими из других мест. Только два или три местных жителя купили у нас оружие, подчинившись закону». После принятия этого законодательного положения оружие в Кеннесо стали покупать часто, но не те, кто должен был делать это по закону. Оружие приобретали только те люди, чья свобода не была ограничена принятием этого законодательного акта.