Продавец русской мафии

В принципе, человеческое желание обладать раскручивается по-разному. Творцы психоанализа З. Фрейд, А. Адлер и отчасти К. Г. Юнг трактовали его несколько узкопрофессионально. Но на то они и психологи. Ведь каждый исследователь направляет свой взгляд на изучаемый феномен под тем углом, под которым ему проще найти оправдание терзающему душу бреду. Причем любое оправдание, даже «от балды».

Homo sapiens стремится обладать не только лицом противоположного пола, как устроила природа. К предметам вожделения в равной степени относятся и женщины и машины. Более того, один руководитель регионального филиала ТВ на вопрос коллег о неустроенности личной жизни заметил:

– Лучше купить еще одну машину, чем связаться с еще одной женщиной.

Вся технология продаж построена на эксплуатации инстинкта собственника. Все методы налаживания контактов содержат скрытый вопрос к клиенту: «А чем ты еще хотел (а) бы обладать?» Ведь желание покупать в наш век стрессов и цейтнота давно вытеснило желание покупать, иметь больше, чем у тебя сейчас.

Не случайно в рекламе товаров, продуктов и услуг используют эротические сюжеты, не совсем откровенные, но не оставляющие сомнений. Механизм рекламы в данном случае прост: желание обладать вытесняется желанием купить. Почему карьера с таким успехом заменяет личную жизнь? Ведь молодежь (не важно, девушка или юноша) так или иначе стоят перед дилеммой: семейная жизнь или карьера. Не потому ли, что эти вещи взаимозаменяемы?

Все больше людей при выборе между личной жизнью и карьерой выбирают последнюю. На вопрос «почему?» слышишь ответ: «так надежнее!» Карьера помогает Homo sapiens обеспечить себя деньгами, на которые приобретаются товары, услуги и прочее, т. е. заменители (суррогаты) семейной жизни.

Человек чаще испытывает оргазм в торговом центре, в салоне красоты, на концерте, чем там, где это было предназначено. Я не могу ручаться за всех, но присутствие данной отчасти печальной тенденции налицо. Вытеснение эротики высокой покупательной способностью представляет собой бунт личностной самодостаточности или, если хотите, издержку: «Мне никто не нужен! Я личность самодостаточная. Что мне надо, сам могу купить!» Независимая, автоматизированная система жизнеобеспечения. Знаете, на что похоже? На аутоэротическую практику.

Грех не вспомнить популярный рекламный сюжет с целеустремленным футболистом. «А че, десять баксов-то не лишние!» Это наглядная иллюстрация вытеснения эротики, трансформации либидо в покупательскую способность (в данном случае – в накопительскую) и бунта подсознания против имеющего место безобразия.

Иначе говоря, менеджер по продажам должен добиться вытеснения интресов клиента. Мол, приобретая товар, делая покупку, вы не выбрасываете деньги на ветер, не делаете нам одолжение, сирым и убогим, а доставляете себе удовольствие, не декларированное счетом, а реальное.

Жажда обладания ценностями и ресурсами – настоящий двигатель торговли, да и прогресса в целом. Наш далекий предок нацепил на себя набедренную повязку не потому, что ему было стыдно. «Я одет, как мой отец и мои братья» – вот что заявил бы наш пращур. «Я обладаю» – тайный смысл сказанного.

С течением исторического времени аппетиты человечества выросли, как на дрожжах, могучий инстинкт обладания сокрушал золотые троны и дворцы, сокровищницы храмов. Человеческие потребности никуда не делись, разве что изменились или трансформировались. Потенциальный клиент получает либо сразу столь желаемое им (когда продаются сугубо материальные предметы – окна, двери, машины, катера), либо гарантию получения еще большей прибыли в обозримом будущем (реклама). Ведь продажа рекламного пакета еще не означает факта получения треклятой прибыли.

Менеджер по продажам, дожимая клиента, действует по схеме: «Если я обладаю чем-то уникальным, то им обладаю один я. Если я не обладаю Х-оригиналом, то им не обладает никто».

Примеры

1. Только наша фирма ЗАО «Белоснежка» пошла на столь резкое снижение цен. Скидки до 50 %.

2. Компания «Бармалей» объявляет ликвидацию компьютеров последнего поколения!

3. На окне одного магазина я видела объявление: «Идите и заберите ваши деньги!»

Только мы самые щедрые, сговорчивые (хотя это липа!), тактичные и надежные (стремимся по мере сил) партнеры! Сотрудничайте с нами, покупайте у нас и т. д.

Если клиент упрямится по поводу неоправданно высокой (по его мнению) цены, можно смело играть: «да, а сейчас такой сезон, вам никто скидки не сделает, ни в «Ниагаре», ни в «Лесной опушке», ни в «Пушистой зверюшке». Надо сказать, клиент обожает ломать барина перед финалом. Вроде бы все! Еще немножко помучаем друг друга, подпишем несколько бумажек и разойдемся по дворам со счастливым выражением усталого лица.