Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– Что вам важно при выборе репетитора?

– Эффективность работы.

– Понятно, скажите, а что именно вы понимаете под эффективностью?

– Ну, чтобы ребенку было комфортно заниматься, а аттестат был без троек.

– Понятно, то есть важно, чтобы преподаватель умел найти общий язык с ребенком и, конечно, результаты по предметам стали радовать. Отлично.

– Скажите, пожалуйста, как обычно у вас проходит корпоративное обучение?

– Наш HR периодически приглашает спикеров.

– Понятно, как оцениваете результативность подобных мастер-классов?

– Ну, какие-то мастер-классы бывают не очень эффективными, хотелось бы планомерной работы.

– Я так понимаю, что кроме обучения, важен еще и процесс внедрения для достижения максимально возможных показателей в работе. Скажите, как вы выбираете тренеров?

Идеально, когда лид озвучил точную формулировку проблемы.

Запишите или запомните ее дословно.

Свой интерес и детальный расспрос, если требуется, можно объяснить следующим образом:

– Мне встречались клиенты, которые вначале недостаточно конкретно формулировали суть проблемы или почему-то скрывали ее, поэтому выходили очень плохие результаты – я просто не смогла им помочь, так как мы работали не в том направлении.

Технические вопросы:

– Сколько человек у вас в команде?

– Каковы сроки?

– Какое количество товара нужно разместить на сайте?

– Какими инструментами PR пользуетесь?

Техника «Об этом поподробнее»

Используется для того, чтобы расширить ответ собеседника.

– Да, мы используем наружную рекламу.

– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.

– Что вы предпринимаете обычно для поднятия среднего чека?

– Предлагаем более дорогой товар.

– Что-то еще?

– Проводим мастер-классы.

– Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.

Техника «Понятно, а что еще?»

Используется, когда нужно раскачать жесткую позицию лида (похоже на технику «Шалтай-Болтай») или нужно расширить его ответ.

– Мне важно, чтобы сайт был готов через 9 дней.

– Понятно. Скажите, что вам важно еще помимо срока?

– Мне нужно, чтобы отель был на берегу океана.

– Понятно, что еще должно быть в отеле?

– Офис должен быть рядом с «якорным» соседом.

– Какие еще моменты вы считаете для себя важными при выборе офиса?

Техника «Я почему спрашиваю», или «Продажа экспертности»

После вопроса без паузы объясняем, почему мы его задаем.

– Как надолго вы собираетесь остаться в Таиланде? Я почему спрашиваю – у меня есть варианты, которые очень выгодны при долгосрочной аренде. Будем их рассматривать?

– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.

Техника «Шалтай-Болтай»

Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.