Читаем Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни полностью

Ведение переговоров и закрытие сделки может представлять трудности для продавцов. Я полагаю, что это происходит преимущественно потому, что закрытие сделки — это не продажа как таковая. Закрытию обучали как технике продажи, в то время как это всего лишь дополнение к продажам и, на самом деле, совершенно другое искусство.

В продажах вы выясняете нужды человека, подбираете подходящее решение и затем показываете клиенту, как ваш товар или ваша услуга помогут ему справиться с его проблемой. Закрытие — это процесс, когда вы добиваетесь, чтобы клиент предпринял действия и согласился обменять нечто ценное на то, что вы ему предлагаете; иными словами, вы «закрываете» его по отношению к своему предложению и решению.

Мне встречались профессиональные продавцы, которые блестяще строили взаимоотношения и вызывали у людей симпатию, приводили людей в восторг своим товаром или услугой и занимались хорошим сопровождением клиентов; и хотя все эти навыки важны, если они не умели закрывать, эти продавцы не были успешными.

Великие продавцы знают, что для того, чтобы стать великим продавцом, необходимо только посвятить время тому, чтобы стать профессионалом в области ведения переговоров и закрытия и таким образом окупить все те «вложения» времени и энергии, которые были сделаны во время процесса продаж — до закрытия сделки. Если человек умеет бороться, это ещё не означает, что он может боксировать или как-то участвовать в чемпионате «UFC» (чемпионат по смешанным боевым искусствам). Закрытие — это искусство, и любой может им овладеть. Для этого требуется знание огромного арсенала техник, методов перехода с одной темы на другую, ответов, возражений и стратегий.

Моим самым результативным решением в продажах было посвятить себя тому, чтобы стать мастером закрытия сделок. Я создал ряд инструментов, чтобы и другие могли стать мастерами того, что мы называем «закрытие сделки». Скачайте приложение на сайте www.CloseTheSaleApp.com. Кроме того, воспользуйтесь моим «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», в котором описаны 126 вариантов закрытия. На данный момент идёт работа над двумя дополнительными томами к нему. Ещё одно эффективное пособие по закрытию сделки (для тех, кому нравится наглядное обучение) — это мой виртуальный образовательный сайт, на котором находится более 300 записанных роликов, которые можно смотреть по желанию.

Клиенты не перезванивают

За всю мою карьеру среди людей, которым я звонил, было больше тех, кто не перезванивал, чем тех, кто брал трубку. Вы должны понять, что когда люди не перезванивают вам, это не означает, что вы или ваш продукт им не интересны. Иногда действительно может быть и такое, но не всегда. Возможно, они не получили вашего сообщения, может быть у них дел невпроворот или им просто не хватает манер и вежливости, чтобы перезвонить.

Лично я всегда перезваниваю, вне зависимости от того, интересует ли меня этот звонок и тот, кто звонил, или нет. Если у меня нет возможности ответить, я прошу помощника сделать это за меня и прошу его получить больше данных, либо сообщить, что этот звонок меня не интересует. Просто я считаю, что надо держать потоки общения открытыми: от меня — к другим людям и от других людей — ко мне. Если я останавливаю любой из этих потоков, то мне кажется, что я могу остановить и другие потоки общения, которые мне нужны.

Далее, то, что я отвечаю на звонки и сообщения, не означает, что другие делают то же самое или должны так делать. Я никогда не принимаю близко к сердцу то, когда мне не перезванивают. Я всегда, всегда, всегда оставляю сообщение, когда не могу дозвониться, и всегда продолжаю звонить человеку, независимо от того, получил я от него ответ или нет. Если кто-то не перезванивает, не ломайте голову над тем, что бы это значило.

ЗВОНЮ КЛИЕНТУ + ОСТАВЛЯЮ СООБЩЕНИЕ + НЕ ПЕРЕЗВАНИВАЕТ = ???

Вы не знаете, что это может значить, но это точно значит, что вы должны продолжать делать звонки, наводить контакты, писать сообщения по электронной почте или лично приходить к людям, пока не выясните, что же это значило! Только потому, что клиент не интересуется вами сегодня, ещё не означает, что он не будет вами интересоваться завтра. Если вы не стоите на первом месте у клиента на этой неделе или сегодня после полудня, то это не значит, что вам нужно прекратить звонить.

Перейти на страницу:

Похожие книги

10 гениев бизнеса
10 гениев бизнеса

Люди, о которых вы прочтете в этой книге, по-разному относились к своему богатству. Одни считали приумножение своих активов чрезвычайно важным, другие, наоборот, рассматривали свои, да и чужие деньги лишь как средство для достижения иных целей. Но общим для них является то, что их имена в той или иной степени становились знаковыми. Так, например, имена Альфреда Нобеля и Павла Третьякова – это символы культурных достижений человечества (Нобелевская премия и Третьяковская галерея). Конрад Хилтон и Генри Форд дали свои имена знаменитым торговым маркам – отельной и автомобильной. Биографии именно таких людей-символов, с их особым отношением к деньгам, власти, прибыли и вообще отношением к жизни мы и постарались включить в эту книгу.

А. Ходоренко

Карьера, кадры / Биографии и Мемуары / О бизнесе популярно / Документальное / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
100 способов заработать деньги в трудные времена
100 способов заработать деньги в трудные времена

Многие почему-то уверены, что в кризисные, нестабильные времена лучше не высовываться и держаться за свою работу, какой бы скучной и малооплачиваемой она ни была. Однако мнение это ошибочно. Ведь сколько известно случаев, когда человек, попав под сокращение, в считаные дни нашел себе должность куда лучше или вообще занялся, наконец, тем, о чем мечтал всю жизнь и на что до сих пор не решался.Как не растеряться, внезапно лишившись источника доходов и найти работу своей мечты?Как выжить предпринимателю в кризисной обстановке? Какие сферы деятельности, по прогнозам, не только не вымрут в ближайшее время, но и позволят неплохо заработать? Какие профессии гарантируют максимальную надежность во все времена?Решить все эти вопросы вам поможет наша книга.И помните: в каждой проблеме заключена скрытая возможность, и при правильном подходе просто не бывает таких времен, в которые нельзя заработать и преуспеть.

Александр Попов

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

А вы знаете сверхвозможности и сверхслабости своей компании, команды и собственный потенциал? Давно ли вы спускались в производственный отдел или отдел продаж и просто спрашивали: «Как дела?» Эта книга откроет вам глаза на реальное положение дел в вашей компании и поможет перехватить управленческую инициативу для достижения бизнес-результатов. В ней рассматриваются фундаментальные принципы строительства бизнеса, которые необходимо выбрать в начале пути и следовать им; говорится о степени затягивания гаек и ослабления болтов в руководстве коллективом, подборе эффективной, сильной команды, нацеленной на результат; рассказывается о методах принятия верных управленческих решений и методах увеличения результативности собственной работы. Все, о чем говорят в кулуарах и что действительно важно для успеха вашей компании, – в этой книге. Хватит смотреть на западные технологии, пора применять управленческие инструменты, работающие в отечественных компаниях.Издание рекомендуется владельцам компаний, директорам всех подразделений, а также менеджерам, заинтересованным в успехе.

Роман Черепанов

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес