Читаем Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни полностью

Сегодня существует чуть ли не бесконечное число систем CRM, всевозможные программы-архивы, программы для ведения файлов, программы для сопровождения клиента — инструменты, чтобы помочь с организованностью. Суть в том, чтобы определить, как использовать эти инструменты, поскольку, хотя они и позволяют вам положить вещи на место, вам по-прежнему нужно будет находить эти вещи.

Для продавца крайне важно быть организованным, поэтому уделите немного времени тому, чтобы убедиться, что вы записываете информацию о КАЖДОМ контакте с потенциальным клиентом: номер мобильного телефона, адрес электронной почты, фотографии, имена его помощников, на что он более всего реагирует, что ему нравится и что — не нравится, сведения о его семье, и что для него жизненно важно. Независимо от того, чем увенчался контакт с клиентом, НИКОГДА не удаляйте информацию о нём. Даже если вы перестанете заниматься текущим видом деятельности, всё равно убедитесь, что вы сохранили эти контакты, поскольку они могут пригодиться вам в будущем.

Ваша способность организовывать своё пространство, свои мысли, своих клиентов, свой офис и своё физическое окружение важна для того, чтобы организовать всё для вашего успеха.

Нежелание звонить

Это такое явление, которое бывает у продавцов, когда они не делают активный и энергичный обзвон клиентов. Эта болезнь существует в продажах уже много лет.

Каждый раз, когда вы не звоните клиентам, вы в той или иной форме поддерживаете нежелание звонить. Работа с бумагами, наведение порядка на столе, ведение файлов, подсчёт потенциальных комиссионных, подсчёт денег, распространение сплетен и тусовка около кулера — всё это лишь некоторые примеры нежелания звонить. Это обходится продавцам в большую сумму денег, чем та, которую они когда-либо на что-то потратят.

Нежелание звонить в конечном итоге проистекает из-за недостаточной мотивации и необученности профессии продавца. Когда вы ЗНАЕТЕ, что нужно делать, что говорить, как улаживать возражения, как назначать встречи и справляться с увёртками и другими трудностями, у вас не будет нежелания звонить. То, что человек работает в продажах уже долгое время, не защищает его от нежелания звонить.

Продавцы с сильной мотивацией, которые регулярно обучаются, и особенно — которые обучаются, практикуются и репетируют, менее подвержены нежеланию звонить. Нежелание звонить — это не болезнь, и оно не означает, что продажи вам не подходят. Это лишь показатель того, что вам не хватает тренировок, мотивации и обучения, на которых строится уверенность в профессиональных продажах.

Заполните своё «русло» продаж

Продажи в некоторой степени — дело количества. Если у вас 100%-ное закрытие сделок, и за всю карьеру вы полагались только на одного человека - это ваш предел успеха. Залог успеха в том, чтобы всё время пополнять «русло продаж».

Большинство продавцов учитывают только тех, кому они недавно что-то продали, но вы должны взвешивать и оценивать все виды деятельности, которые пополняют «русло продаж»: скольким людям продали, скольким не продали, сколько ушли к конкурентам, сколько заказов, сколько готовы купить лишь в следующем квартале, сколько пришло по рекомендации, скольким людям продали во второй раз и т.д. Одна из типичных ошибок, которые я наблюдал у продавцов и в компаниях, — это то, что они праздновали продажи, но не пополняли своё «русло продаж». Одна из негативных сторон работы с клиентом — это то, что можно его потерять, и потом приходится начинать весь цикл заново с другим человеком. Когда я говорю о пополнении «русла продажи», я имею в виду именно это.

Чтобы кому-то что-то продать, а потом тотчас же заменить его следующим клиентом, требуется провести много работы. В книге «Правило: в 10 раз больше» я много внимания уделяю тому, что люди недооценивают, сколько энергии и усилий требуется, чтобы добиться успеха, а потом его сохранить. Когда вы достигли чего-то — это одно, а сохранение этого — нечто совершенно другое. В продажах вам нужно иметь столько возможностей и настолько наполнить своё «русло», чтобы не зависеть от успеха какого-то одного фактора. Продавцы, у которых «неполное русло», впадают в отчаяние, и их легко выбить из равновесия. Один продавец, который работает у меня, как-то раз позвонил мне и пожаловался, что его потенциальный клиент отменил встречу, на что я сказал ему: «Если бы твоё русло было полным, ты бы наоборот был счастлив, что встреча отменилась. Ты расстроился не из-за того, что он отменил встречу, а потому, что не наполнил своё ’’русло”!»

Наполните своё «русло продаж», поддерживайте в нём бурное течение — пусть даже оно переполнится, но никогда не думайте, что оно достаточно полноводно.

Закрытие сделки
Перейти на страницу:

Похожие книги

10 гениев бизнеса
10 гениев бизнеса

Люди, о которых вы прочтете в этой книге, по-разному относились к своему богатству. Одни считали приумножение своих активов чрезвычайно важным, другие, наоборот, рассматривали свои, да и чужие деньги лишь как средство для достижения иных целей. Но общим для них является то, что их имена в той или иной степени становились знаковыми. Так, например, имена Альфреда Нобеля и Павла Третьякова – это символы культурных достижений человечества (Нобелевская премия и Третьяковская галерея). Конрад Хилтон и Генри Форд дали свои имена знаменитым торговым маркам – отельной и автомобильной. Биографии именно таких людей-символов, с их особым отношением к деньгам, власти, прибыли и вообще отношением к жизни мы и постарались включить в эту книгу.

А. Ходоренко

Карьера, кадры / Биографии и Мемуары / О бизнесе популярно / Документальное / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
100 способов заработать деньги в трудные времена
100 способов заработать деньги в трудные времена

Многие почему-то уверены, что в кризисные, нестабильные времена лучше не высовываться и держаться за свою работу, какой бы скучной и малооплачиваемой она ни была. Однако мнение это ошибочно. Ведь сколько известно случаев, когда человек, попав под сокращение, в считаные дни нашел себе должность куда лучше или вообще занялся, наконец, тем, о чем мечтал всю жизнь и на что до сих пор не решался.Как не растеряться, внезапно лишившись источника доходов и найти работу своей мечты?Как выжить предпринимателю в кризисной обстановке? Какие сферы деятельности, по прогнозам, не только не вымрут в ближайшее время, но и позволят неплохо заработать? Какие профессии гарантируют максимальную надежность во все времена?Решить все эти вопросы вам поможет наша книга.И помните: в каждой проблеме заключена скрытая возможность, и при правильном подходе просто не бывает таких времен, в которые нельзя заработать и преуспеть.

Александр Попов

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

А вы знаете сверхвозможности и сверхслабости своей компании, команды и собственный потенциал? Давно ли вы спускались в производственный отдел или отдел продаж и просто спрашивали: «Как дела?» Эта книга откроет вам глаза на реальное положение дел в вашей компании и поможет перехватить управленческую инициативу для достижения бизнес-результатов. В ней рассматриваются фундаментальные принципы строительства бизнеса, которые необходимо выбрать в начале пути и следовать им; говорится о степени затягивания гаек и ослабления болтов в руководстве коллективом, подборе эффективной, сильной команды, нацеленной на результат; рассказывается о методах принятия верных управленческих решений и методах увеличения результативности собственной работы. Все, о чем говорят в кулуарах и что действительно важно для успеха вашей компании, – в этой книге. Хватит смотреть на западные технологии, пора применять управленческие инструменты, работающие в отечественных компаниях.Издание рекомендуется владельцам компаний, директорам всех подразделений, а также менеджерам, заинтересованным в успехе.

Роман Черепанов

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес