С появлением доступного интернета 90
Это наверняка самое слабое место продавцов и компаний, занимающихся продажами. Когда я имею дело с какими-нибудь компаниями или людьми, чаще всего со мной не связываются повторно. И даже когда со мной связываются снова, то лишь раз или два, и затем обо мне забывают или исключают из списков, словно я для них пустая трата времени.
Даже моя компания совершает ошибки, не «сопровождая» клиентов в достаточной степени. В надежде справиться с этой проблемой было разработано множество инструментов CRM (Customer relationship management — системы управления взаимоотношениями с клиентами). Некоторые компании даже нанимают телемаркетологов, чтобы гарантировать сопровождение.
Самые лучшие продавцы, которых я знаю, — это те, которые великолепно занимаются сопровождением клиентов, остаются с клиентами на связи и используют свои творческие способности, чтобы клиенты, которым они что-то продали или не продали, продолжали о них думать. Сопровождать кого-то, кому вы только что что-то продали, это один момент, у которого есть свои трудности. Также есть такая вещь, как сопровождение клиента, которому ещё ничего не продано. Прибавьте сюда ещё тех, кому вы ничего не продали, но они купили это у кого-то другого. А как насчёт человека, компании или менеджера по работе с клиентами, которые, как вы знаете, точно купят в будущем ваш товар, но пока что не проявили интереса?
Всё это возможности для сопровождения, которые сопряжены со своими трудностями и требуют разного творческого подхода. Для сопровождения необходимы неослабевающая ясность по поводу вашей цели и твёрдая убеждённость в том, что вы её полностью достигнете. Мне не интересно занимать какую-то
У меня есть клиенты, которых я сопровождал в течение 10 лет, прежде чем я заслужил сотрудничество с ними. Пока я пишу эти строки, мне на ум пришло несколько имён клиентов, с кем я пока не заключил сделки и не сотрудничаю: книжный издатель; открытая акционерная компания в области автомобилестроения, у которой более 3.400 представительств; международная компания в индустрии развлечений (я хочу с ними встретиться) и некоторые другие. При сопровождении никто не знает, когда клиент, наконец, передумает и согласится.
Секрет в том, чтобы посвящать себя делу и подходить к нему творчески; но ещё более важно, чтобы вы продолжали быть заинтересованным и не забывали о своих клиентах. Если вы о них забудете — они точно забудут о вас. Помните, что я делал, чтобы совершить продажу всей моей жизни -добиться свидания с женщиной, которая стала моей женой? Я не терял интерес, продолжал находить разные необычные и интересные причины для встречи, а теперь она никуда от меня не денется всю оставшуюся жизнь.
Мне лично сложно оставаться организованным, потому что я работаю «со скоростью 300 км/час», создаю бурную деятельность, и вокруг остаются незаконченные циклы. Это означает, что мне нужно либо больше организованности, либо чтобы рядом был человек, который бы этим занимался — собирал всё «в кучку», организовывал предыдущие и последующие действия. Из-за того, что я быстро перемещаюсь, ещё не следует, что я не хотел бы, чтобы всё было организовано.
Я люблю порядок, так как он даёт мне чувство контроля, а я люблю контроль! Благодаря хорошим организационным навыкам вы уложите вещи в чемодан компактно и найдёте в нём потом то, что ищете; более того, вы будете путешествовать налегке, положив в чемодан только самое необходимое. Когда у меня всё организовано, я нахожу вещи быстрее, быстрее связываюсь с нужными людьми и, надеюсь, успеваю сделать больше дел. Если от того, что вы всё организовываете, дела идут медленно, то это не тот тип организованности, о котором я рассказываю.
Без организованности никуда не деться, если вы хотите впоследствии быстрее находить вещи, заниматься сопровождением клиента, быть способным определить, что вы знаете о клиенте, и помнить, на какой стадии находится клиент.