PRO копирайтинг. Как продать кота

– Нечетные. По данным исследований Content Marketing Institute, нечетные числа привлекают внимание сильнее, чем четные.

– Чем больше знаков, тем лучше. Старайтесь, чтобы абсолютные числа выглядели как можно внушительнее. Чем больше символов, тем лучше. Сравните, в каком варианте написания число кажется больше: «три миллиона человек» или «3 000 000 человек»?

Где и как давать информацию, что большинство не ошибается? Во всех точках контакта. На этикетке, на визитках, на сайте. Везде. Я видел в одном ресторане счетчик, который отсчитывает, сколько бургеров изготовлено и продано с момента основания этого заведения. Пятизначное число убеждает зайти и попробовать.

Скажем откровенно, этот прием – не волшебная палочка. Чуда он не совершит. Если качество продукции не соответствует ожиданиям клиентов, если сервис страдает, то нечетное некруглое число на рекламном щите не приведет к вам в офис сотни заказчиков. Прием работает в тех случаях, когда клиент выбирает: обращаться к вам или к конкурентам с низкой ценой. Эта гиря склонит чашу весов в вашу пользу.

• «Нас выбирают лидеры, нам доверяют крупные игроки».

Еще один прием, чтобы вызвать у клиента эмоции и переманить на свою сторону. Информируем заказчиков, что нас выбирают лидеры рынка, нам доверяют крупные игроки, указываем громкие имена и названия корпораций. Конечно, если они действительно вас выбирают и являются вашими клиентами. На вас будет работать медийный эффект крупного игрока. Получается, что он таким образом опосредованно агитирует обращаться к вам.

Когда мы разбираем этот прием на тренинге, то у некоторых участников возникает вопрос: а не отпугнет ли небольшие компании упоминание гигантов индустрии? Ведь если клиенты – малые предприятия, то, увидев в тексте название транснациональной компании, они насторожатся.

Не соглашусь с таким аргументом, и вот почему. Крупная компания в числе клиентов – это как медаль. Она говорит о ваших достижениях, заслугах, возможностях. Вы транслируете сообщение о том, что даже такой большой игрок выбрал вас. Второй плюс в пользу этого приема заключается в следующем. Крупный клиент – это почти сертификат качества. Ваш продукт или услуга соответствует строгим критериям гиганта. А значит, они подойдут и более мелким игрокам.

Подведем итог. Не прячьте крупных клиентов. Не стесняйтесь, что они выбрали вас.

Это ваш уровень

Вызываем у клиента сильные положительные эмоции, поставив его на один уровень с уважаемой группой людей. В рекламе сообщаем, для кого наше предложение. Чтобы усилить эффект, можно сделать комплимент клиентам. Для этого используем в рекламе особые фразы.

Называем премиальную целевую аудиторию:

• «для аристократов»;

• «для миллионеров»;

• «для людей, достигших максимума».

Делаем комплимент покупателю:

• «для тех, кто ценит качество всегда»;

• «для тех, кто обладает безупречным вкусом»;

• «для тех, кто понимает, что качество того стоит».

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Изучаем рекламу слабых конкурентов – анализируем, какие ваши слабые стороны они атакуют.

Шаг № 2. Выбираем подход: пугать последствиями или играть на эмоциях.

Шаг № 3. Создаем сообщение клиенту.

Шаг № 4. Встраиваем сообщение во все коммуникации.

Дружеский совет

Давайте посмотрим трезво. Однократным касанием клиента ситуацию не изменить. Ни слабому игроку, который замахивается на лидера, ни «намбер вану», которого атакуют. Одно заявление, один шаг, одна фраза на сайте или одно упоминание в интервью никак не изменят положения дел.

Разрабатывайте стратегию касаний клиентов и регулярно на протяжении недель или даже месяцев убеждайте их, что они не переплачивают, что сотрудничество с вами того стоит, что вас выбирают тысячи и миллионы.

Совет от копирайтера. Игра в слова?

У человеческого мозга есть одна особенность. На все, что нас окружает, мы мысленно наклеиваем ярлыки. Или, другими словами, раскладываем все по категориям. Как только объект, предмет или явление получают такой ярлык, на них распространяются все признаки категории, к которой он «приписан», – что это такое и для чего используется. Это проиллюстрировал Самуил Маршак в детском стихотворении:

Вот это стул, —
На нем сидят.
Вот это стол, —
За ним едят.