Поп-арт маркетинг: Insta-грамотность и контент-стратегия

Деятельность (работает, учится, в декрете)

Семейное положение

Жизненные ценности

Интересы и увлечения

БОЛИ (не хватает общения, хочет замуж и больше зарабатывать, нужно платье по фигуре, ищет, где заказать торт на день рождения ребёнка)

Почему купит ваш товар (на какие качества обращает внимание, прежде чем принять решение о покупке).

Чтобы эффективно инвестировать деньги в маркетинг, нужно знать своего потенциального потребителя – это поможет вам выбрать наилучшие способы коммуникации и сформулировать уникальное торговое предложение. Хэй! Не засыпайте на теории – сейчас начнется практическая часть!

Так кто же ваша ЦА? Если вы ответили «молодые люди или девушки от 18 до 40 с активной жизненной позицией и доходами выше среднего»… вы не сказали ничего.

Ценности в 18 и 35 сильно различаются, равно как и понятие платежеспособности и дохода…

Предположим, что вы продаёте тренинги «как выйти замуж», участие в котором стоит 10 тысяч рублей. Возможно, вам кажется, что ваша ЦА – все женщины от 16 до 45… Всем же нужно замуж? А вот и нет!

Ваш продукт совершенно не заинтересует:

тех, кто уже замужем тех, кто не замужем, и этот вопрос для них ещё (или уже) не актуален тех, кто не замужем, но не ходит на тренинги лесбинок и мужененавистниц и ещё множество женщин! Можно продолжать до бесконечности, но, полагаю, основной посыл вы уловили.

Кто же ваша реальная клиентка?

• Девушка, которая живет в Москве (если тренинг очный).

• И возрастом она вовсе не от 16, и даже не от 18 – едва ли у юной девчонки есть 10 тысяч на тренинг. А если и есть, она с большим удовольствием купит новые сапоги или сумку. Только давайте не будем спорить! Да, исключения случаются, но ваша задача – выделить основное ядро.

Реальный возраст нашей девушки – от 23 до 35, потому что в более зрелом возрасте она поставит крест на своей личной жизни.

• Девушка одинока (т. е. не состоит в отношениях), и её это волнует! Отсутствие мужа она воспринимает как проблему, которую нужно решить.

В итоге, наша ЦА: девушка от 23 до 35, страдает от отсутствия отношений (мужа), хочет решить эту проблему, живёт в Москве, доход от 40–50 тысяч, интересуется психологией и саморазвитием, до этого момента посещала тренинги.

Уловили общую концепцию? Тогда, руководствуясь этой же схемой, опишите свою ЦА и выделите в ней целевые группы, например, (возвращаясь к примеру с тренингами по поиску мужа) «Карьеристка», «Юная скромница», «Последний шанс» и т. д., в зависимости от мотивации и поведения.

Химеры или реальный портрет клиента

Поговорим о воображении и том, как оно может навредить вашему бюджету и потенциальным доходам. И если только что вы примеряли на себя образ женского коуча, то теперь предлагаю вам рассмотреть пример парикмахера и колориста. Итак, вы – отличный специалист, и знаете себе цену, а потому на вопрос об аудитории отвечаете:

«Моя ЦА – успешные, состоятельные, стильные женщины от 16 до 45, ведь все они красят волосы, стригутся и делают прически».

Звучит убедительно. Но так ли это? Не совсем.

На самом деле ваши клиенты:

1. Невеста, 23 года хочет свадебную причёску и укладку для мамы и свидетельницы с выездом.

2. Молодая мама в декрете, двое детей, муж работает один. Ей нужна прическа, чтобы «живенько» и при этом «не требует укладки». А ещё быстро (свекровь сидит с ребенком), рядом с домом (так и соседка посидеть сможет) и недорого (муж же один работает!».

3. Студентка из Магадана, 18 лет. Приехала учиться в Питер, и теперь, упорхнув из-под родительского крыла (а значит и контроля), хочет розовые волосы с лиловыми прядями.

А теперь сравните описание гипотетических и реальных клиентов. Они соответствуют друг другу? Нет. Совпадение? Не думаю!

Мораль сей басни такова: планируя продвижение и при этом опираясь на портрет несуществующего клиента в сферическом вакууме (а такое я встречаю оооочень часто), вы сливаете бюджет в трубу.

И, как следствие, не получаете никакого результата. А ещё вы, летая в розовых мечтах о гламурных кисах на дорогих автомобилях, не знаете, что болит у вашего клиента – и постите неактуальный контент. Ведь, вместо «элитных марок» и «дорогих шиньонов», ваши публикации должны формировать следующий список:

– 5 укладок, которые вы можете сделать за 5 минут

– Тренды свадебных причёсок 2017

– Почему нельзя экономить на окрашивании

– Секреты креативного цветного окрашивания

Так что, завязывайте с охотой на ведьм прямо сейчас, и описывайте реальные целевые группы, настоящие боли клиентов, существующие мотивы, цели и ценности. И тогда заниматься продвижением и готовить контент станет легко и приятно!

Как подготовить профиль к рекламе?