Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач

Когда «Инмарко» размещает в магазинах свои морозильные прилавки, эффект оказывается совершенно аналогичным. Сам производитель мороженого наращивает сбытовую сеть, а значит, и продажи. А магазины-партнеры увеличивают свой оборот. Ведь мороженое, продаваемое в цивилизованных условиях, лучше на вкус. Хорошо известно, например, что стоит температуре хранения превысить минус 18 градусов, и у него появляется неприятный снежистый вкус (ощущаются кристаллики льда). То есть взаимное сотрудничество выгодно обоим партнерам и потребителю, а значит, способствует расширению рынка в целом.

Столь же несомненно, что введение банком «Русский Стандарт» экспресс-кредитования в широкую российскую практику пошло на пользу магазинам и розничным сетям, торгующим бытовой техникой. В свою очередь, усилия торговых сетей по продвижению бытовой техники явно увеличивают спрос на экспресс-кредиты. Вспомним, для примера, нестихающий вал рекламы, обещающей покупателям скидки то на один, то на другой вид приборов, бесчисленные объявления о распродажах и т. п. Следовательно, торговые сети способствуют расширению бизнеса «Русского Стандарта» и ему подобных банков.

В случае с факторинговыми операциями схема усложняется и расширяется. В ней уже три участника: компания-фактор, розничная торговая сеть и производитель. В самом деле, стремительно растущие торговые сети (характерные примеры приводились на рис. 6.8) остро нуждаются в отсрочке платежа. Ведь если от месяца к месяцу продажи товаров через сеть быстро растут, то положение с оборотными средствами будет постоянно напряженным. На сегодняшнюю закупку товаров надо каждый раз выделять большую сумму, чем была выручена от продажи товаров, закупленных вчера. Наоборот, если, скажем, поставщик дал 90-дневную отсрочку, то проблема решена: как бы быстро сеть не расширяла свои закупки, за три месяца товар успевает уйти с полок. За все платит покупатель, сеть же рассчитывается с поставщиком выручкой от уже проданных товаров.

Для производителя продовольственных товаров надежное партнерство с розничными сетями – залог быстрого роста. К примеру, в главе 5 (количественные данные см. ниже, рис. 6.18) мы уже говорили о производителе соков заводе «Лебедянский». Ставка на активнейшее сотрудничество с сетями (включая такой пока экзотический для России вид бизнеса, как private label – производство соков под маркой соответствующих сетей), бесспорно, способствовало росту продаж «Лебедянского» по экспоненте (примерно 30-кратное увеличение продаж за 1999–2005 гг.).

Выполнить же стандартное условие сетей по предоставлению отсрочки платежа помогает производителю факторинговая компания. О «Лебедянском», кстати, это достоверно известно: он постоянно прибегает к услугам фирм-факторов. Сразу же после поставки товара в сеть «Лебедянский» продает фактору свои требования и мгновенно получает наличные. Это позволяет ему восстановить оборотные средства, расширить производство и вновь продать продукцию с отсрочкой платежа, не испытывая финансовых затруднений.

Факторинговая компания, обслуживающая подобные операции быстро растущих партнеров, естественным образом и сама начинает расти по экспоненте. Конкретно, применительно к лидеру рынка «Национальной факторинговой компании» мы уже разбирали феноменальный 80-кратный рост за шесть лет (см. рис. 6.7).

Ясно, что своими совместными усилиями участвующие в факторинговых отношениях фирмы увеличивают размеры всего рынка (рис. 6.15). Оптовая сеть решает проблему получения товаров с отсрочкой платежа. Производитель оказывается способным выполнить ее требования, не заморозив оборотные средства. При этом факторинговая компания приобретает динамичных и надежных клиентов, регулярно оплачивающих свои счета. В итоге же выигрывает потребитель: он получает привлекательный товар в удобном месте продажи и по доступным ценам. Следовательно, растет и общий размер рынка, на который работают все фирмы-партнеры. Получается, что рост каждого из партнеров подстегивает рост остальных.

В сфере мобильной телефонии схема включает уже четырех участников: провайдера мобильных услуг, сеть салонов мобильной связи, банка-кредитора и (иностранного) производителя сотовых телефонов. Скажем, производитель выводит на рынок модель с улучшенным дисплеем, поддерживая премьеру новинки мощной рекламной интервенцией. Провайдер обеспечивает поставки контента, позволяющего использовать преимущества нового аппарата. Сбытовая сеть активно продвигает новый телефон, агрессивно навязывая ее покупателям (вспомним о салонах мобильной связи, которые в наше время встречаются в людных местах чаще, чем киоски мороженого). Причем дорогая новинка становится доступной покупателям благодаря потребительскому кредитованию.

Рис. 6.15. Синергия при факторинге