Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач

ПРИЧИНЫ КОНКУРЕНТНЫХ НЕУДАЧ

ВЫДАЮЩЕЕСЯ И ПРАКТИЧНОЕ ИЗОБРЕТЕНИЕ НЕ НАХОДИТ ИНВЕСТОРА

История Anticorr Paint[243] (такое наименование получила компания, призванная вывести на рынок редкий и дорогой тип антикоррозийных красок) во многих отношениях является классическим примером провала внедрения нового продукта. В нем в особенно яркой и законченной форме проявились характерные трудности, с которыми столкнулись тысячи российских новаторов[244].

Изобретение с крупными коммерческими перспективами. Кандидат физико-математических наук Александр Черняй посвятил своему изобретению 15 лет жизни. Создание цинксиликатной краски с высокими антикоррозийными характеристиками ему заказали два предпринимателя в конце 1980-х гг., когда он работал заведующим лабораторией в Алма-Атинском центре научно-технического творчества молодежи. Они описали ему почти магические свойства краски, которой был выкрашен мост через морской пролив в Сан-Франциско и 450-километровый трубопровод, проложенный вдоль морского побережья в Австралии, и попросили создать такую же.

Изначально краска была изобретена еще в 1940-х гг., но была слишком дорога и нетехнологична, поэтому практически нигде не применялась. Но потенциал у изобретения был огромный. Дело в том, что цинксиликатная краска обладает уникальными свойствами, позволяющими защищать металлические поверхности от разрушающих воздействий окружающей среды на срок, превышающий 20 лет. Экономическую отдачу от применения такой краски можно приблизительно оценить следующим образом. Известно, что на борьбу с коррозией развитые страны затрачивают порядка 2–4% от стоимости своего валового национального продукта. При этом способы борьбы с коррозией постоянно совершенствуются, однако решения проблемы до сих пор не найдено. А цинксиликатная краска отчасти ее решает. Другими словами, потенциальный рынок продукта измеряется миллиардами (а может, триллионами?) долларов!

Черняй воспринял заказ с энтузиазмом и, будучи специалистом в квантовой физике, не сомневался в том, что сможет придумать способ создания такой краски. Однако в результате ряда экспериментов ему не удалось получить работоспособный образец, и заказчики прекратили финансирование проекта.

Несмотря ни на что, А. Черняй продолжил исследования самостоятельно и вскоре придумал способ, а заодно и устройство, которые позволили сделать недорогой и работоспособный связующий компонент для «магической» краски. При соединении этого компонента с цинковым порошком получалась краска требуемого качества.

«Опора на собственные силы». Начались многочисленные испытания нового продукта, которые подтвердили достоинства новой краски по сравнению с другими антикоррозийными средствами, а главное – ее экономическую эффективность – производство новой краски обходилось совсем недорого. Но наступил 1990 г., лаборатория была на грани закрытия, и Александру Черняю пришлось задуматься о коммерциализации своего изобретения.

Поскольку кроме агрегата, способного производить 10 л краски вдень, стартового капитала у него практически не было, выводить продукт на рынок ему пришлось самостоятельно. Он обзванивал предприятия и фирмы области и проводил у них демонстрацию своей краски. Хотя, в целом, большинству фирм краска нравилась, крупных заказов изобретатель почти не получал – в нестабильные 90-е гг. владельцев предприятий волновали сиюминутные проблемы, далекие от стратегической борьбы с коррозией. Попытки найти инвесторов для создания полноценного производства ни к чему не привели, и предприятие пришлось забросить.

«Неумелые деньги». В конце 90-х гг. о цинксиликатной краске опять вспомнили – у Александра Черняя появились партнеры, которые профинансировали создание полупромышленной установки на 250 л связующего компонента в день. Бизнесмены предприняли новую попытку выхода на рынок и за два года провели более 60 промышленных испытаний и демонстраций на предприятиях Казахстана. В 2002 г. они взяли в банке кредит на 70 тыс. дол., зарегистрировали фирму «Anticorr Paint», построили новую установку мощностью чуть менее тонны в сутки и начали искать клиентов.

Перспективы казались безоблачными – промышленность на подъеме, сфера применения краски огромная – от нефтегазовой отрасли до машиностроения и транспорта. Но рынок и теперь не принял новый продукт – большинство потенциальных клиентов не доверяли казахстанским протоколам испытаний, а иностранные компании требовали наличия сертификации по стандарту ISO 9000 и предъявляли серьезные требования к самой компании – в итоге за два года было продано чуть более 40 т краски, и бизнес пришлось закрыть.

Последняя надежда Александра Черняя и партнеров – продажа связующего компонента зарубежным компаниям, которые будут на его основе сами производить «волшебную» краску. Несколько компаний из Канады и Германии уже проявили интерес и проводят собственные испытания. В этом случае, возможно, у предпринимателей что-нибудь и получится.

Причины неудачи. Анализируя историю изобретения Александра Черняя, можно выявить ряд возможных причин, которые не позволили его предприятию добиться успеха.

Во-первых, с самого начала изобретатель (а потом и подключившиеся к делу партнеры) делал излишнюю ставку на техническую сторону дела и пренебрегал экономической. В результате возникла фирма, обладающая превосходными продуктом, технологией и производством, но не умеющая сделать свой товар нужным для рынка.

В этом отношении частичные успехи Anticorr Paint, быть может, красноречивее говорят о тупиковом характере избранного пути, чем полное фиаско других фирм. В самом деле, большинству новаторов кажется, что стоит создать мощности по опытно-промышленному производству своего продукта, и успех обеспечен. А. Черняю удалось сделать это. Он нашел

деньги для строительства сравнительно мощной установки (300 т специализированной краски в год – это вовсе не мало, легко прикинуть, что при полной загрузке мощностей объем продаж составит несколько миллионов долларов в год) и сумел преодолеть все технические сложности ее создания. Александр Черняй сумел также провести более сотни успешных испытаний на разных предприятиях. А результат оказался почти нулевым.

Во-вторых, предпринимателей подвела опора исключительно на собственные силы, незаинтересованность в привлечении опыта со стороны. Внедрение современных бизнес-технологий и использование опытных менеджеров могли бы существенно увеличить возможности Anticorr Paint по завоеванию рынка. Очевидно, например, что отсутствие сертификации продукции по международным стандартам (ISO 9000), равно как и отсутствие серьезных инвестиций в маркетинг и создание бренда, все это – результат не только скудости средств, но и неверной системы приоритетов, связанной с «недостаточно рыночным» менталитетом изобретателя.

В-третьих, партнеры избегали (и до сих пор побаиваются) внешних, в особенности иностранных, инвесторов. Стремление сохранить контроль над своей фирмой не позволило А. Черняю и партнерам привлечь необходимые для роста «большие» деньги. Между тем, начинающей компании для достижения рыночного успеха требуются не финансирование «голодного пайка», обеспечивающего лишь создание продукта, а существенные инвестиции, достаточные, чтобы вывести свой продукт на рынок. Можно предположить, что появись венчурный инвестор, готовый профинансировать компанию Александра Черняя, и привнеси он в нее свой опыт и связи, компанию ждало бы совсем другое будущее. На рынке стало бы одним успешным предприятием больше.