Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь

Основным аргументом было следующее: в США прошла крупная реформа медицинской системы, и CVS уже делает уверенные шаги на новом рынке, появившемся благодаря Закону о защите пациентов и доступном здравоохранении. Речь шла об увеличении числа районных поликлиник, в которых можно было попасть на прием и получить консультацию без предварительной записи. В то же время аналитики предрекали увеличение объемов продаж, ведь у посетителей появится больше средств на приобретение выписанных лекарств^[106]. Исходя из этого союзники Фоулкс предположили, что это и есть спасательный круг CVS — необходимо сосредоточиться на медицинских препаратах, и товары для уборки, сладости, сигареты рано или поздно отойдут на второй план. А разве не безумие позволить второстепенным товарам поставить под угрозу конкурентоспособность компании на процветающем рынке лекарств? Фоулкс была уверена, что потери от продажи сигарет с лихвой компенсируют новые партнерские контракты и доверие покупателей, в глазах которых CVS станет символом борьбы за здоровый образ жизни.

Со стороны подробно расписанная стратегия Фоулкс выглядела логичной и неоспоримой. Но каждый, кто работал внутри организации, больше похожей на отлаженный механизм, знает, что любая идея, которая ставит под угрозу краткосрочную прибыль или идет вразрез с устоявшейся схемой работы, зарубается на корню. У Walgreens были те же данные, что и у альянса Фоулкс, но даже после активных действий конкурента они нашли причины посчитать этот шаг безрассудным. Мы сейчас увидим, что эти причины быстро разбились о реальные факты, но даже это не изменило позиции Walgreens.

Фоулкс рассказывает, что у нее ушло больше года на разработку и отстаивание своего плана внутри компании. Она провела бесконечное количество встреч, стараясь разрушить стереотип, что продавать сигареты в аптеках — это нормально. Никому даже в голову не приходило, что может быть как-то иначе, но Фоулкс была уверена, что это заблуждение только мешает компании развиваться. Она упорно продолжала работу, находя бизнес-аргументы для тех, кем движет холодный расчет, и этические для тех, кто заботится о морали. Маленькие шаги привели к большой победе, и альянс Фоулкс заручился поддержкой руководства компании.

Накануне официального объявления CVS о прекращении продажи табака Фоулкс перевели в другой отдел, где она могла бы своими глазами следить за последствиями своей агитационной кампании — ее назначили на должность директора розничной сети.

«Помню, как кто-то спросил меня, ну что, эта идея все еще кажется хорошей?» — рассказала Фоулкс журналу Fortune. Она призналась, что было нелегко справиться с паникой, когда с прилавков исчезли товары, приносившие миллиарды долларов, но она осталась верна своим убеждениям.

Положительные отзывы в СМИ сделали свое дело, и акции CVS взлетели уже в первую неделю после официального заявления. Через год, несмотря на падение розничных продаж на 8 %, прибыль компании увеличилась на 12 % и она подписала новые контракты на $11 миллиардов, которые получила благодаря возросшей репутации. И вопреки скептическим прогнозам Walgreens, потребление табака действительно снизилось в регионах присутствия CVS. По данным одного исследования рынка, в этих районах только в первый год было продано на 95 миллионов пачек сигарет меньше.

Успех, которого добились Фоулкс и ее союзники, скорее исключение из правил. Они выстояли в неравном бою с бюрократическим монстром, у которого был миллиард причин отказаться от предложенного ими решения. К сожалению, эта участь постигает большинство креативных и нестандартных идей — их игнорируют и забывают. Я больше года посвятил исследованию принципов индивидуального рискованного мышления, и история Фоулкс заставила задаться вопросом: каких усилий стоит подтолкнуть к этому целую группу людей? Не просто допустить возможность существования альтернативных, неортодоксальных идей, а принимать и развивать их. Это критично важный вопрос, ведь масштабные изменения — это не война одного солдата. Чтобы совершить революцию в компании, обществе или индустрии, нам нужны ресурсы — поддержка, креативность, вера других людей. Заслуга Хелены Фоулкс не в том, что она обратила внимание на лицемерие аптечных сетей, продающих здоровье и сигареты на одной полке. Многие понимали это. Ее заслуга в том, что она смогла вдохновить свою компанию на рискованный шаг.