Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

9. Решение вопроса, который поставил Макиавелли: «Цель оправдывает средства?». То есть, ставится вопрос о нравственности используемых ресурсов для достижения цели. И вот здесь мы становимся объектами манипуляции, когда не проговорено, будем ли мы применять безнравственные или психологически агрессивные средства. Выше мы рассматривали пример, когда девушка для достижения цели лжет жениху, что беременна. Пример из бизнеса, финансовая цель которого – извлечение прибыли: «Тогда давайте запустим в вашу дистрибуцию запрещенные вещества». Так что среди ценностей есть и те, которые носят жесткий, уголовно наказуемый характер. В случае с аморальной девушкой закон не применяют. Но действия в обоих случаях похожие. Поэтому то, что формулирует мораль, гораздо шире, чем то, что делает закон.

Еще раз подчеркиваю: я не хочу, чтобы читатели книги начали использовать манипулятивные приемы. Цель другая – когда мы становимся объектами, то должны диагностировать ситуации, которые с нами происходят. Когда манипулятору демонстрируют знание и понимание его действий, то он в большинстве случаев останавливается. Как только вы в разговоре с телефонным мошенником показываете, что знаете, как он хочет вас «облапошить», то сразу идет обрыв коммуникации: «Вы знаете, у вас в банке…» – «Я правильно понимаю, что должен сейчас вам сказать номер своей карты и пин-код?» Или: «А… Я знаю, что вы мне хотите предложить», и т. п.

10. Отсутствие измерительных процедур фиксации нашего движения к цели – еще один момент нашей уязвимости со стороны манипулятора.

В подходе SMART целей, ставшим, к сожалению, классическим, есть требование о том, что «цель должна быть измеримой». Строго говоря, это не является самостоятельным критерием эффективного целеполагания, это фактически просто конкретизация ясности цели, ее конкретности: цель должна быть настолько четко сформулированной, чтобы подлежать какому-то измерению.

По существу речь должна идти не об измеримости самой цели, сколько об измерительных процедурах фиксации нашего движения к цели. Если мы не обговорили с кем-либо, какие процедуры будут применяться нами для фиксации того, движемся ли мы к цели или нет, то становимся объектами претензий, манипуляций и т. п. Потому что есть цели, измерительные «приборы» которых элементарны. Цели прибыли, себестоимости можно измерить в рублях, но и цель может быть другая – повысить эффективность и удовлетворенность своей работой или семейной жизнью. Как вы будете измерять это? Или вы идете на коммуникацию и ставите цель: вызвать любопытство у объекта вашего воздействия. Но как вы будете фиксировать: двигаетесь к этой цели или нет? То есть там, где все решается физическим измерением, нет проблем. Но для каких-то особенно гуманитарных видов деятельности мы их должны разработать. По каким показателям будем судить, двигаемся к цели или нет? А цель, как мы предположили, такая: вызвать любопытство у нашего потенциального клиента. Как мы это будем фиксировать? Что нам может подсказать, о нашем продвижении к этой цели? Задает ли клиент релевантные вопросы? На какой минуте клиент начал зевать? На какой моменте он заснул? Как часто смотрит на часы?

Или поставили цель – улучшить качество своей жизни. Но она не будет измеримой, если не сформулирована четко. Измерительная процедура зависит от четкой формулировки самой цели. Когда люди – хоть в бизнесе, хоть в семейной жизни – формулируют цель в качестве не конечного результата, а в качестве процесса, то как ее измерять? Поэтому манипулятивные приемы и состоят в отсутствии четкой формулировки и связанной с ней измерительной процедуры.

11. Отсутствие контроля, мониторинга целеполагания

Иногда отождествляют измерительные процедуры с контролем за целеполаганием. Начнем с того, во-первых, что измерительные процедуры и контроль за ними – это разные моменты. Подходит ко мне девушка и говорит: «Я хочу похудеть, но два года не получается». Цель понятна, хотя она и не оцифрована, но дело в другом. Спрашиваю: «Какие у тебя есть измерительные процедуры движения к цели?» Она отвечает: «Пять самых известных – весы, сантиметр, одежда, мнение окружающих и зеркало». «Из этих пяти измерительных процедур какая является наиболее беспристрастной?» – «Весы». Конечно, потому что сантиметр можно подтянуть, а с весами – никак. Теперь задаю вопрос: «А как часто ты взвешиваешься?» Раз в две недели, как полагается, говорит она. Но с таким контролем она еще будет лет 10 худеть. Вот и я, желая похудеть, сегодня вечером приглашен на банкет, кондитерскую часть которого, будет обслуживать повар-француз. Я точно знаю, что зависну над блюдом с его пирожными, судорожно решая вопрос, есть мне 16-е пирожное или нет? Взвешиваться через две недели? – конечно съем, время-то еще есть… Взвешиваться уже завтра – уже не факт, скорее ограничусь 15 пирожными.