Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Еще один прием, который используют манипуляторы – это ссылка на уже упоминавшиеся универсальные ценности. К их числу относятся, по крайней мере, шесть тем: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами, социальный статус и профессиональный престиж. Абсолютное большинство нормальных людей испытывает к этим темам любопытство, даже не будучи вовлечеными в ту или иную конкретную ситуацию. И отсылка к тому, что «я такой же, как и вы, и что для меня вопросы семьи, денег, социального престижа так же значимы, как и для вас», показывают родство, как у известного киплинговского героя – «мы с тобой одной крови»!

Следующий прием: использование лексики социальной группы. Как показать в коллективе, что я «свой парень»? Мы уже говорили выше о том, что главное условие успешных эмоциональных коммуникаций – это работа на одном языке: работа в одной системе ценностей и буквально с одной лексикой. Какой же ты «свой парень», если тебе не известны элементарные лексические единицы? Есть такой анекдот. Девушка спрашивает: «А кем вы работаете?» Он: «Слесарем». Она: «Ой, это должно быть очень интересно! Все эти ваши рашпили, керны, штихеля, фланцевые притирки, резьба под муфту, стопарение калибровочным шпунтом! Знаете, я в этом ничего не понимаю…»

Еще одна технология – это ссылка на корпоративные ценности социальной группы. В этом случае важно различать добродетели социальной группы и корпоративные ценности. Добродетель – это то, что ценится извне. Мы ценим, как дети – родителей, как подчиненные – руководителей и пр. Это добродетели социальной группы или человека. А корпоративные ценности – это то, что ценится внутри группы. Но все ли социальные группы имеют такие корпоративные ценности? Все. Только для большинства людей они носят размытый характер. Есть корпоративные ценности покупателей? Конечно, это основной закон маркетинга: удовлетворенный покупатель расскажет троим о своих походах по магазинам, а неудовлетворенный – десятерым, которым обычно советует цитатой из известного фильма: «Ты сюда не ходи, сюда ходи, а то снег башка попадет».

Есть корпоративные ценности и у студентов. При этом не все из них являются добродетелями. Ведь когда ты пишешь шпаргалки на экзамен, то в конечном итоге обманываешь себя, а не преподавателя. Я был на первом курсе в первом полугодии мастером списывания. Мог на экзамен пронести до шести книг, пока в нашей группе не появился студент, который на комсомольском собрании сказал, что если и дальше будем заниматься такими махинациями, то он поставит вопрос на факультетском собрании. Мы готовы были его убить. Но этого нельзя было сделать, потому что он был инвалидом. Все встали перед выбором: как сдавать экзамены? Только учить! Мы пять лет его ненавидели, но, когда вся группа поступила в аспирантуру, мы его на руках носили: «Валера, все благодаря тебе. Спасибо!»

Корпоративные ценности есть у мужчин, у женщин. О них даже ходит много анекдотов. Например, мой любимый: «ЖЕНСКАЯ ДРУЖБА: Жена не пришла ночевать домой, а утром сказала, что ночевала у подруги. Муж обзвонил 10 лучших подруг – все сказали, что она у них не ночевала. МУЖСКАЯ ДРУЖБА: Муж не пришёл ночевать домой, а утром сказал, что ночевал у друга. Жена обзвонила 10 лучших друзей мужа. Пятеро сказали, что он ночевал у них, ещё пять сказали, что он до сих пор у них». Вот такие «двойные стандарты». Мужчина, ведущий беспорядочную половую жизнь, воспринимается, как мачо, Казанова, а бедная девочка, занимающаяся тем же самым, по-другому позиционируется. Обидно же, девочки?

Следующая важная технология установления контакта – это смена социального позиционирования. Я об этом говорил в социологическом аспекте. Суть в следующем: манипулятор или человек, который ставит благую цель установления контакта, может почувствовать, что не добился успеха, не расположил к себе человека, применяя те или иные технологии. И тут можно использовать прием, который я называю «сменой социального позиционирования». А вместе с ним – и смену ценностей. Каждый человек является представителем того или иного социума, которому присущи те или иные ценности. Не установили контакт – значит, вы не совпали в этих ценностях. Я советую: руки не опускайте, если у вас есть благая цель расположить к себе человека, смените социальное позиционирование, ведь тогда происходит и смена ценностей.

Недавно, находясь в командировке, захожу перед закрытием в небольшой продуктовый магазинчик:

– Добрый вечер! Я хотел…

– Закрыто!!!

– Подождите, как закрыто? Я очень быстро, вот мои деньги, я знаю, что купить!

– Я вам уже сказала: ЗАКРЫТО!

– Да… Не думал, что у вас так относятся к гостям города…

– К гостям города? Да вас тут понаехало как собак нерезаных!..