Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Если взять тех же спортсменов: «Я же понимаю, уважаемые спортсмены, к кому обращаюсь, ведь войны останавливались во время Олимпийских игр в Древней Греции»; «из ваших рядов вышли Третьяк[22], Попенченко[23]…». Конечно, человеку приятно себя осознавать, как члена такого знаменитого социума. А сам манипулятор может осваивать такие технологии интуитивно. Но мы-то хотим людей научить не использовать такие фокусы, а противостоять им. В этом случае уподобление каким-то выгодным объектам, безусловно, приятная вещь. Но дальше что? Момент эмоционального комфорта часто блокирует разум. Часто говорят, что агрессивное, негативное состояние блокирует левое полушарие мозга, которое отвечает за логику, разум. Да, это так, но застопоривает и положительное. Когда не хватает позитива, агрессивность растет. Недостаток позитива как раз и является эмоциональной основой для разных манипулятивных приемов этой природы: мы любим тех, кто говорит или думает о нас хорошо…

Рассмотрим еще одну технологию, которая позволяет манипулятору установить контакт, расположить к себе человека: она основана на приеме, который называется приписать добродетельную мотивацию в описании каких-либо действий. Для этого надо понимать, что в структуре человеческих поступков есть, по крайней мере, три элемента: мотивация (ценности), действия и вытекающие из них следствия. Закон Парето в этом случае констатирует такую мысль: 80 % поступков люди совершают без осознанной мотивации, то есть просто все делают «на автомате». Пример. Человек едет в автобусе, заходит беременная на восьмом месяце женщина, а он начинает размышлять: «А есть ли у меня такая нравственная ценность, как забота о детородных функциях девушки, чтобы уступить ей место в автобусе? Или если я сейчас представлю себе, что на ее месте может быть моя сестра, жена, подруга, то я типа сейчас встану»? Может, многие мужчины и играют роль «спящего красавца», но нравственные люди встают с сидения не задумываясь, «на автомате», уступая место ослабленным людям.

Другая ситуация. Трудно представить, что, просыпаясь утром, вы глаза пялите в потолок, раздумывая: «Какие у меня ценности? Идти на кухню, в ванную, в туалет? Прикидываете варианты: если пойду на кухню, не успею в туалет, если приму ванную, то уже не будет времени позавтракать…» Мы же все сейчас делаем на автомате. Смысл этой технологии состоит в следующем: если припишете человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он вообще об этом не думает, то он вас будет любить за то, что вы о нем так думаете. Например: «Я понимаю, что вы возмущены или переживаете, потому что ведете эти изматывающие нас переговоры, вы тревожитесь, думая об экономии средств, об эффективности предстоящего мероприятия, о будущем своей организации и своих детей…».

Еще пример. Спецподразделение, которым я горжусь, что имел счастье с ним работать, очень часто приглашает меня на праздничные мероприятия. Спрашиваю: «А зачем вы меня зовете? Ведь я не сотрудник элитного подразделения антитеррора?» Но когда выступаю перед бойцами, то использую этот прием совсем не в манипулятивных целях, а наоборот, в высоконравственных: «Уважаемые бойцы, разве я не понимаю, что когда вы врываетесь в самолет, захваченный террористами, то думаете, что на месте этих несчастных жертв могут оказаться ваши друзья, родственники, родители, жены, дети… Но, не страшась ни увечий, ни самой смерти вы совершаете свой подвиг…». Многие офицеры плачут, а там среди них случайных людей нет. Так работает управление эмоциями. Но на самом деле во время таких эксцессов никаких «посторонних» мыслей у сотрудников спецназа нет: все направлено на выполнение одной команды – «штурм!». И все, что ты наработал на тренировках, может спасти заложников, твоих соратников и тебя самого. Но людям нравится, когда о них так говорят. Поэтому этот прием является очень мощным. Но использован он может быть, как манипулятивно, с нарушением ценностей, так и благородно, как в данном случае.

Еще одно методологическое соображение. Когда мы приписываем человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он об этом не думает, мы выхватываем его из конкретики предметных действий и возносим на уровень высокой нравственности, главными категориями которой являются категории «добра и зла». Тем самым мы придаем моральную осмысленность его предметным действиям, увеличивая количество добра в этом мире…

Следующий мощнейший прием, располагающий к себе людей, – это ссылка на личный опыт. Необязательно свой. По моим ощущениям, абсолютное большинство нормальных людей испытывает некое тайное желание заглянуть в чужую замочную скважину: что они там делают? А этот очень сильный метод легитимно приоткрывает завесу дозволенного любопытства. Очень хорошо работает на людях, которые склонны придавать личному опыту повышенную значимость.