Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Каждый человек, находящийся в процессе покупки, имеет план, определяющий, как и куда он идет в поисках решения. Если вам удастся выстроить диалог с представителями ищущей решения аудитории, то вы значительно повысите шансы на рассмотрение вашего предложения. На вас сработает и общение с топ-менеджерами потенциальных клиентов, и увеличение количества точек контакта.

И хотя маркетеры отвечают за донесение до клиентов уместных сообщений, они не всегда в точности знают, что происходит в тот или иной момент в продажах. К примеру, они могут не знать, в какой момент продавец приступает к переговорам с клиентами (имеющимися или потенциальными). Они могут быть не в курсе того, в какой момент продавцы передают клиентам предложение о работе. Они могут не заметить, что у клиента появилась возможность и желание для обсуждения новых потребностей. До тех пор, пока маркетеры и продавцы не начнут работать как партнеры, они не смогут обсудить разговоры с предполагаемыми клиентами и выяснить, насколько хорошо те усвоили адресованное им сообщение. Чтобы работать в условиях постоянной неопределенности, многие успешные маркетеры сознательно предпринимают немалые усилия для того, чтобы посмотреть на ситуацию глазами клиента и начать думать как он.

Оказываясь в шкуре своих потенциальных клиентов, мы начинаем понимать, почему к внешним подрядчикам так часто относятся с подозрением. По мнению Джеффа Талла, приведенному в его книге «Prime Solution», не менее 75 % предлагаемых решений оказываются не в состоянии исполнить обещанного ранее[51]. Вполне очевидно, что в начале новых отношений клиента терзает страх, неуверенность и сомнения. Он будет спрашивать себя:

• Можно ли считать эту компанию надежной, крепко ли она стоит на ногах?

• Есть ли у нее конкуренты, способные лучше удовлетворить мои потребности?

• Будет ли решение этой компании по-настоящему полезным для меня?

• Могу ли я позволить себе решение, предлагаемое этой компанией?

• Приведет ли работа с этой компанией к чему-то новому?

• Могу ли я доверять этой компании?

Помните, что вы продаете свои продукты и услуги людям, которые, как и все мы, не раз обжигались, и ваша цель — убедить их поверить вам. Кроме того, они устали от тендеров и маркетинговых манипуляций, с которыми сталкиваются чуть ли не каждый день. Многие из них будут отказываться от вашей помощи, даже нуждаясь в ней. Поэтому вам необходимо, в первую очередь, доказать ему вашу искренность, честность и заинтересованность в том, чтобы работать с ним бок о бок. Если вы уделяете этому достаточно времени и прилагаете должные усилия, то вы уже делаете самое главное для завоевания его доверия.

Клиент, доверяющий вам, уважает вас и готов обратиться к вам в случае проблем. Если вы хорошо поработали, то он скажет нечто вроде: «Мы с вами уже общаемся некоторое время. Вы производите впечатление человека, понимающего меня, мою компанию и мою отрасль. Вы делитесь полезными и уместными идеями по тем или иным вопросам. Вы помогли мне „продать“ ваше решение моим коллегам, и они приняли его. Вы реалистично оцениваете все сложности, связанные с реализацией этого проекта. Думаю, что вам это по силам, так что давайте приступим к делу».

Признанный консультант в области строительства бизнеса Эндрю Нейтлич полагает: «Компании хотят работать с теми, кому они доверяют. Вам необходимо показать, что с вами можно иметь дело. Удалось ли вам убедить в этом своих потенциальных и уже имеющихся клиентов?[52]» Далее он приводит четыре фактора, которые, по его мнению, лежат в основе доверия, а, значит, могут привести к успеху в деле получения новых лидов:

Вы известны. Рынок осведомлен о вас и /или вашей компании. Возможно, вам уже удалось помочь нескольким компаниям в отрасли. Вам есть что показать потенциальным клиентам.

Вы пользуетесь признанием. У вас великолепная репутация. Вы считаетесь экспертом в своей области. Окружающие признают ваши способности и вклад в общее дело. Ваше общение с существующими и предполагаемыми клиентами было надлежащим образом замечено.

Вы производите впечатление людей, способных помочь. Вы предлагаете правдоподобные решения. Ваш опыт показывает, что вы уже успешно решали подобные задачи. Вам свойственна открытая и честная коммуникация и осмысленное обсуждение проблем «без лишней воды». Вы понимаете, о чем идет речь.

Вы нравитесь другим. Вы демонстрируете отличные личные качества. Вы не высокомерны, не слишком навязчивы, и ваши действия не вызывают вопросов. Вы внимательны и проявляете сочувствие к проблемам окружающих.

При наличии этих качеств (и при прочих равных условиях) вы вполне можете занять роль доверенного советника, крайне полезную для успешного осуществления комплексных продаж.

Взаимодействие как основа ценности