Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

У RSS, как у новой и активно развивающейся технологии, поначалу были проблемы с измерением результатов. В скором времени неминуемо появятся инструменты, помогающие определять, откуда и каким образом к вам приходят читатели (по аналогии с файлами логов для веб-сайтов и механизмами отслеживания происходящего с вашими электронными письмами).

Если вам интересна тема RSS-фидов, то советую обратить внимание на следующие ресурсы:

Technorati — www.technorati.com

Feedster — www.feedster.com

Google Blog Search — http://blogsearch.google.com/

А еще есть подкастинг…

Слово «подкастинг» происходит от iPod (айпод) — названия портативных цифровых аудиоплееров, внезапно захвативших рынок несколько лет назад. Подкастинг — это публикация аудиотрансляций в Интернете. Этот метод дает пользователям возможность подписываться на RSS-фиды с новыми файлами (обычно в формате MP3). Подкастинг обретает все большую популярность благодаря возможности автоматической загрузки файлов на любые устройства, позволяющие воспроизводить MP3-файлы и последующего изучения в удобное для слушателя время. Сам термин не совсем точен, так как для ведения или прослушивания подкастов вам не нужны ни iPod, ни другие сходные с ним портативные музыкальные плееры. В сущности, вам нужна всего лишь программа на компьютере — аналог старого доброго проигрывателя видеокассет или компакт-дисков, только в области потоковых медиа.

Подкастинг, как новая и общедоступная технология, легко совместим с технологией RSS-фидов. Основные поисковые машины и музыкальные сайты уже имеют возможность поиска подкастов и использования RSS-фидов для обновления их содержимого. Подкастинг уже успешно используется для:

Воспроизведения радиошоу для зарегистрированных слушателей, имеющих возможность слушать аудио-подкасты через голосовую почту.

Рассказов об идеях или советах дня.

Трансляции коротких интервью с идейными лидерами и отраслевыми экспертами.

Записи выступлений или телеконференций с последующим распространением.

Работа с подкастингом не обязательно должна начинаться с нуля. Наверняка у вас уже есть качественный контент, созданный для других проектов в области привлечения новых лидов. Полезны будут записи вебинаров, вебкастов или телесеминаров. Вы можете превратить в аудиоматериалы даже статьи (по принципу аудиокниг).

В качестве примера, вы можете ознакомиться с подкастом, который я делал вместе с Энн Холланд из Marketing Sherpa. Он посвящен увеличению доли конверсии с помощью стартовых страниц сайта и привлечения большего количества лидов. Он расположен по адресу http://blog.startwithalead.com/weblog/2005/04/podcast__lead_ge.html.

Если вы решите использовать подкастинг, …

• Знайте, что вы хотите сказать, и имейте свою точку зрения.

• Будьте готовы пробовать и ошибаться. Подкастинг — это новый и развивающийся формат, в котором с каждым днем будет появляться все больше полезных инструментов.

Изучите программы для аудиоредактирования и монтажа.

• Определите, насколько вам комфортно говорить «дикторским» голосом.

Ведение подкаста не только дополнит образ вашей компании, но и, выражаясь совершенно буквально, наделить ее новой личностью. У этого метода большие перспективы. Развиваясь, он будет предоставлять все больше возможностей достучаться до потенциальных клиентов и развить с ними плодотворные отношения.

Новые технологии в области обмена информацией и коммуникации появляются на сцене с завидной частотой, и вполне вероятно, что многие из них упростят сложную работу по квалификационному отбору лидов. И хотя сейчас шумиха вокруг Интернета улеглась, маркетинговая коммуникация, основанная на сетевых инструментах, будет и дальше играть важную роль в деле получения новых лидов.

Часть 3 Разработка лидов для комплексных продаж

Глава 16 Работа с вашими лидами

Вне зависимости от того, насколько передовыми считаются ваши программы по получению новых лидов, клиенты должны доверять их инициатору, то есть вам. Развитие доверия у предполагаемых клиентов — самый лучший способ обеспечить приток новых лидов. Доверяя вам, клиент осознает высокую ценность вашего предложения, понимает, что вы можете поделиться с ним полезной информацией, а это приводит его к мысли, что с вами стоит иметь дело.

Сценарий комплексных продаж чем-то напоминает сценарий фильма-блокбастера. Еще до появления конечного продукта на рынке вы прольете немало крови, слез и пота и потратите огромные деньги. Большую важность для вас будут иметь независимые подрядчики и свободные агенты, многие из которых никогда прежде не работали вместе. От вас потребуется обеспечить большой возврат на инвестиции в самые сжатые сроки.