Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Вы – механизм сокрытия, который позволяет людям реализовать свои личные интересы и при этом сделать то, в чем вы стремитесь их убедить. Другими словами, именно вы – тот фактор, который позволяет им сказать «да» на выгодное предложение, при этом не чувствовать себя эгоистом и не сталкиваться с осуждением.

К примеру, вы скажете, что в этом ресторане подают ваше любимое рыбное блюдо или вам очень нравится обстановка. И если человек выберет именно этот ресторан, он сможет представить всё так, будто делает это ради вас, а не ради себя. Какая забота! Вот вам и правдоподобное отрицание.

Это игра, потому что тут главное – понять личный интерес и работать с ним в социально приемлемых рамках – то есть так, чтобы исключить даже намек на эгоизм. Как вы думаете, что стало бы с миром, если бы каждый откровенно говорил о своих личных интересах?

Если содрать с нас оболочку вежливости и благовоспитанности, все мы руководствуемся шкурным интересом. Алчность, похоть и эгоизм – основные качества человека, как ни жестко это звучит.

Какие эгоистичные желания людей можно использовать для убеждения?

К примеру, если вы хотите убедить человека поужинать в конкретном ресторане, можно акцентировать внимание на его потребности в еде. Но проблема в том, что эту потребность он может удовлетворить массой других способов. Придется обратиться к более высоким, вторичным стремлениям и к тому, что его мотивирует.

Возможно, в этом ресторане часто собираются известные люди. Или предприниматели выбирают именно этот ресторан для переговоров и заключения сделок. Есть множество разных подходов, и все они затрагивают личные интересы человека. Попробуйте понять мысли и чувства человека и обратите внимание на его высшие ценности.

Если он креативный, можно отметить тот факт, что этот ресторан привлекает многих художников и музыкантов. Если он бизнесмен, то расскажите ему, что в этом ресторане не только подают вкуснейшие блюда, но он стал и местом встречи для многих организаций и групп, то есть у приглашаемого человека есть возможность познакомиться с полезными людьми.

Обратите внимание на людей и их происхождение.

Как только вы поймете, что для них важно и каких преимуществ они ищут, можно формулировать ваши факты соответствующим образом.

Если присмотреться, как люди скрывают свои истинные стремления и желания, то вы увидите, что всё сводится к базовым человеческим потребностям.

Еда, кров, отношения, секс, развлечение и безопасность. Мы всегда активно (а иногда и пассивно) ищем способ улучшить свое положение в этих сферах.

Если вы знаете, кто ваша аудитория и чего она хочет, то сможете значительно облегчить ей любой сложный выбор.

Глава 12. Как использовать иерархию Маслоу

В начале 1940-х годов сообщество психологов потрясла теория человеческих потребностей, предложенная профессором Университета Брандейса. В течение длительного времени психология рассматривала человека как сгусток симптомов и причин. Для каждого психологического состояния и процесса были конкретная причина и следствие.

Конечно, если руководствоваться столь жесткими рамками, придется на многое закрыть глаза и забыть о точности и достоверности. Когда ставили диагноз и решали вопросы, приходилось действовать по шаблону, даже если он не соответствовал реальности.

Затем появился Абрахам Маслоу, со своей теорией, которая зиждилась всего на одной революционной идее. Люди – продукт потребностей, неудовлетворение которых является основной причиной большинства психологических проблем.

Иерархия, получившая впоследствии название «Иерархия потребностей Маслоу», определяет базовые человеческие потребности и желания и показывает, как они меняются в течение жизни. Она построена в виде лестницы – если вы не можете удовлетворить свои базовые, фундаментальные человеческие потребности и желания, стресс и неудовлетворенность жизнью будут мешать двигаться вперед. То есть вы постоянно будете чувствовать психологическую пустоту или напряжение и не сможете самореализоваться, то есть достичь удовлетворенности жизнью.

В качестве примера взглянем, как наши потребности меняются по мере взросления.

В детстве мы не испытываем никакой нужды в карьере или удовлетворенности жизнью. Нам нужны только сон, еда и кров. Кормление и выживание – наши единственные реальные потребности и желания (как подтвердят родители новорожденных).

В подростковом возрасте выживание и здоровье не приносят удовлетворения. Мы жаждем межличностных отношений и дружбы. Нами руководит стремление принадлежать к определенному сообществу.

Став взрослыми, мы уже не довольствуемся группой близких друзей. Мы чувствуем пустоту, когда нет общей цели и смысла.

Если нам повезет обеспечить себе и своей семье финансовую стабильность, то наши желания и потребности устремятся на внешний мир, а не на внутренний. Именно по этой причине такие люди, как Уоррен Баффет и Билл Гейтс, занимаются филантропией, чтобы оказать на мир максимальное влияние.