Как убедить, когда вас не слышат

Совершенство складывается из мелочей.

Микеланджело

Такими особенностями является состав участников по уровню подготовки, интересам, социальному положению, полу, возрасту, мотивам их участия во встрече.

Приведу ситуацию из личного опыта.

Руководство часто организует занятия с сотрудниками своей фирмы, например по теме «Работа с клиентом»; а чтобы производственные процессы не страдали, ставят их в конце рабочего дня. Но уставшие работники, конечно же, рвутся домой. Поэтому первый обычный вопрос появившемуся бизнес-тренеру: «Когда мы закончим?» От его ответа зависит, будут ли слушатели внимательны и активны на занятии или совсем наоборот.

Если он просто укажет на время окончания занятий, то это, скорее всего, вызовет, во-первых, недовольство, часто выражаемое вслух. А во-вторых, «погружение в сон» многих присутствующих. Мой опыт показал, что более удачен такой вариант ответа: «Ваше руководство заключило со мной договор на прохождение таких-то тем. Мой опыт показывает, что их можно пройти за 2–3 часа: конкретное время зависит от вашей активности, поскольку у нас будут не лекции, а практические занятия. При хорошей вашей работе мы можем сэкономить полчаса. Есть еще вопросы?» Обычная реакция слушателей: давайте начнем не мешкая.

Мужчины и женщины

В зависимости от количества женщин или мужчин в аудитории излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона дела, проявления человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта и… мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения. Они лучшие слушатели по сравнению с мужчинами.

Мужчин в процессе убеждения интересует прежде всего доказательность, логика, факты. В общении для них главное — результат; процесс имеет второстепенное значение. Их внимание привлекает информация о женской психологии, примеры из истории, политики, возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию. Как слушатели мужчины значительно нетерпеливее женщин. На первом месте для них — компетентность выступающего.

Состав и интересы слушателей

Не поинтересовавшись заранее составом слушателей, оратор может попасть впросак. Как это и произошло в следующем случае:

Лектор прочел лекцию о здоровье, сосредоточившись в основном на вреде курения. В конце поинтересовался, почему аудитория так плохо его слушала. «Да здесь все некурящие, только время зря теряли!»

Как выступать перед аудиторией, имеющей высокий уровень профессиональной и научной подготовки

Как выступать перед молодежной аудиторией

Глава 5 Как расположить к себе убеждаемого

Недостаточно иметь заслуги, надо уметь нравиться людям.

Ф. Честерфилд

Нам ничто не мешает перевыполнить наши законы.

В. Черномырдин

Негативное восприятие убеждающего вызывает отторжение и нежелание выслушать. Поэтому расположить к себе слушателя — одна из первых задач говорящего.

Вообще, роль благоприятного отношения убеждаемого к убеждающему трудно переоценить. Именно оно является наилучшим фоновым фактором для процесса убеждения. Это подтверждено многочисленными исследованиями и практическим опытом. Неслучайно просители испокон веков старались как-то расположить к себе того, к кому приходили с просьбой, задобрить его.