Как убедить, когда вас не слышат

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или смутить собеседника. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а таких около 40 %).

Встреча взглядов обычно длится несколько секунд: этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является выражением тактичности и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление с их стороны большего внимания к самому процессу общения и к деталям — тому, что мужчины обычно считают мелочами. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что люди больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем имеют близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда же он останавливает свою речь и прямо смотрит в глаза слушателю — он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р. Кеннеди

Один мой знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, рассказал следующую историю.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел моему знакомому в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд словно сообщал, что ты интересен этому человеку и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Слушая, кивайте

Замечено, что выступающий перед аудиторией больше смотрит на того, кто кивает в ответ. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку: «я вас понимаю» или, еще лучше, — «согласен с вами».

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда хочется сказать «понимаю» или «согласен». Это очень действенный способ расположить к себе собеседника.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем дискомфорт, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись на стуле.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии. Наоборот, скрещенные конечности означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 3. Их все необходимо учитывать для достижения цели беседы.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или приходят к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты собеседника. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы и жесты собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами и жестами, следует как-то отвлечь собеседника от них. Например, слушатель скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или совершает тому подобные отрицательные жесты) — тогда дайте ему документ, который подтверждает ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знакомые люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобная позиция свидетельствует о взаиморасположенности собеседников.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение друг напротив друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, а мужчины — друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.