Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации

Фокус в том, чтобы не выдать, что вам известна правда. Вам нужно отследить любое отклонение от того, что, как вы знаете, является нормальной правдивой реакцией человека. Но не показывайте, что вы сейчас делаете. Сохранение спокойствия, чтобы не выдать сумму известного, – великий секрет дознавателя. Если у вас есть реальные и конкретные свидетельства чего-либо, не нужно, чтобы собеседник знал об этом наперед. Если вы начнете взаимодействие в подобном ключе, другая сторона займет оборонительную позицию и замкнется в себе на все оставшееся время. Можете намекнуть, что вам что-то известно, но будет лучше сохранять хладнокровие и ждать, пока собеседник выложит свои карты. Поскольку ему неизвестно, что вы знаете, у вас есть мощное орудие, чтобы определить, что вам лгут или что-то скрывают на данный момент.

Еще одна техника выявления лжи называется «настойчивый вопрос». Это один и тот же вопрос, который задается по-разному, чтобы пролить свет на различные аспекты того, что вы хотите узнать. Ложь требует умственных усилий, замедляющих когнитивную деятельность. Если вы перефразируете вопрос несколько раз, то сможете заметить, имеет ли место задержка реакции, которая может дать понять, что собеседник обдумывает ложь в моменте.

Попросите человека рассказать его историю, но в обратном, не в хронологическом порядке. Это достаточно легко для того, кто говорит правду, но лжец будет запинаться, волноваться, проявлять нервозность, путаться в подробностях от растерянности или расцвечивать рассказ колоритными деталями, которых изначально не существовало.

Еще один хитрый трюк – это дать человеку обратную связь в виде фрагмента информации, который, как вам точно известно, неверен, а затем посмотреть на реакцию. Заявите, что повторяете его же историю, но какая-то важная деталь должна быть ложной. Если вам лгут, то, как правило, спустят это на тормозах или даже ухватятся за нее и красочно разовьют. Если же человек говорит правду, то поправит вас, и довольно быстро.

Основная идея – это держаться непринужденно, давать понять, что все это неважно, не представляя ситуацию так, будто вы активно выуживаете информацию. Один из способов для этого – сделать вид, что вы говорите о чем-то своем. Например, на первом свидании упомяните, что ваш друг недавно женился, а потом посмотрите, как другой человек отреагирует, и оцените его отношение к браку.

Пользуйтесь лестью или комплиментами, например: «Так как вы здесь лет на пять дольше моего и уже знаете, что делать, держу пари, вы зарабатываете вдвое больше моего» – так можно выяснить зарплату коллеги. Возможно, он напрямую не ответит, но его реакция откроет многое. Может, он рассмеется и скажет «Хотелось бы» или просто улыбнется и кивнет – в любом случае у вас будет лучшее представление о его материальном достатке. Добавьте этот фрагмент информации ко всему остальному, что вам известно (коллега недавно переехал в большой дом, каков средний уровень зарплаты на данной вакансии, тот факт, что коллега сегодня предложил угостить вас ланчем…), и перед вами начнет вырисовываться общая картина.

Попытка выудить сведения у человека может оказаться непростым делом, потому что он тут же умолкнет, осознав, что в действительности происходит. Единственный способ обойти данную сложность – это относиться к взаимодействию как к искренней беседе, а не одностороннему допросу. Расслабьтесь, не режиссируйте ситуацию, не проявляйте поспешности. Если вам удастся создать ощущение контакта и сотрудничества, любой человек с большей готовностью откроется и поделится с вами сведениями. Только всегда исходите из того, что по умолчанию человек будет остерегаться говорить откровенно. Людям нужен резон, чтобы чем-то поделиться, а самый лучший из них – это когда они увидят в вас друга и соратника, а не назойливого дознавателя в погоне за сочной сплетней.

Во время Второй мировой войны немец Ханс Шварц был следователем. Метод Шварца – это непрямой способ использования беседы и нарратива для получения информации от людей. Для начала нужно рассказывать человеку историю о том, что он сделал. Человеческая натура такова, что большинство невольно станут вас перебивать и вносить свои дополнения в рассказ, исправляя или добавляя новые подробности. Таким образом, история будет развиваться самостоятельно, вам не нужно даже задавать вопросы – ни прямые, ни косвенные. Вместо враждебности и подозрительности вы вызовете у собеседника ощущение вашей спокойной любознательности или даже смущения.