Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации

Если вы сделаете вид, что чуть-чуть «тормозите» или не совсем понимаете что-то, люди не будут видеть в вас угрозы и неизбежно начнут высказываться откровеннее или честнее. В самом крайнем случае вы можете «поиграть в лейтенанта Коломбо», то есть спокойненько обронить свой вопрос в конце общения, когда люди уже ослабили защиту и решили, что допрос окочен, и их сняли с крючка. «Простите, просто чтобы еще раз уточнить, прежде чем я пойду. Вы сказали, что новая сотрудница – тетушка босса, верно?» Задавайте такие вопросы вскользь, как будто вам на самом деле не слишком важен ответ и вы удивлены тем, что услышали.

Еще одна очень простая техника: сюрприз. Она замечательно работает, когда нужно поймать в ловушку того, кто лжет или что-то скрывает. Задавая вопросы, избегайте самых очевидных или используйте их для проверки истории, которую человек явно отрепетировал. «Так жаль, что вам пришлось уехать на похороны кузины – а какую музыку исполняли на службе?» Да, правдивого рассказчика тоже можно застать врасплох, но он не затруднится с ответом, а вот лжец начнет запинаться, сильно медлить с ответом… просто потому, что придумывает его наспех!

Сюрприз можно использовать и по-другому. Если вам хочется что-то узнать, но по этикету неловко спрашивать напрямую, иногда можно прямо-таки обезоружить человека… вопиющей откровенностью. «Ладно, давай ближе к делу – ты ведь собираешься попросить у меня денег, да?» или «Не волнуйся, я понял. Ты скорее пойдешь страдать к зубному, чем бегать со мной по утрам». Внезапная доза прямоты и откровенности может снять существенную напряженность, внести в общение толику юмора и вызвать у людей симпатию. Их может внезапно «пробить» на признания: «Что ж, раз уж вы об этом заговорили…» Множество измен раскрыто, когда супруг внезапно и напрямик спрашивал: «У тебя роман?», а другой, не сумев моментально отреагировать как нужно, отвечал «Да», только потом понимая, что попался.

Но давайте отметим, что необязательно стоит задача поймать человека на рассказывании сказок – может, вы просто хотите узнать какие-то личные, неудобные и прочие подобные сведения, или… давайте скажем честно: вы просто любопытный! В таком случае лучший из всех вопросов – тот, который вообще на вопрос не похож. Нет, вы сами озвучиваете какое-то утверждение и внимательно наблюдаете, какую оно вызовет реакцию. Для наглядного примера представим, что вы пытаетесь угадать, что мама купила для вас на Рождество. Если вы начнете перечислять возможные подарки и увидите, как она слегка дернула бровью на каком-то пункте, это что-то да значит. Возможно, это и есть подарок для вас – а может, как раз наоборот!

Спрашивайте, не спрашивая

Выуживая интересующие фрагменты информации у окружающих, нужно помнить две вещи:

• Сохраняйте спокойствие (нужно держаться расслабленно и непринужденно, как будто ответы не так уж важны для вас; тем самым значимость вопроса снизится, и люди успокоятся).

• Заставьте поделиться с вами добровольно, задавая открытые непрямые вопросы (длинный ряд вопросов и ответов – это скучно; вместо этого используйте намеки и подсказки, которые побудят человека поделиться с вами в естественной, непринужденной беседе; людям нужно ощущать, что это они делают первый шаг, а не вы).

Рассмотрим некоторые из таких непринужденных непрямых вопросов. На самом деле вы, скорее всего, уже пользовались ими, сами того не осознавая!

Кто ваш пример для подражания/кем вы восхищаетесь, на кого хотели бы походить?

Это классический способ вовлечь людей в разговор о них под соусом беседы о ком-то другом. В других нас восхищает то, что мы мечтаем видеть в себе, что ценим сами. Если кто-то на данный вопрос отвечает «моя мама», можно сделать вывод, что он ценит личные отношения, семью и заботу. Если же в ответ вы слышите «Илон Маск», наверняка у человека другие приоритеты. Не торопитесь, пусть собеседник даст развернутый ответ – и есть большая вероятность далее услышать, почему ему нравится именно такой человек. Не делайте предположений. Возможно, названная личность вас не слишком вдохновляет; но важно понять, почему она восхищает кого-то другого и что для него значит. Если уж совсем никак нельзя спросить напрямик, поговорите о том, кем восхищаетесь вы сами, и подождите, пока собеседник добровольно в ответ не поделится своими мыслями об объектах для подражания.