Как работает мозг

Возьмем торг. Когда два человека торгуются за машину или дом, сделка заключается только тогда, когда одна из сторон идет на окончательную уступку. Почему же этот человек уступает? Потому что он уверен, что второй человек не уступит. А второй не уступит, потому что считает, что уступит первый. Второй считает, что уступит первый, потому что считает, что первый считает, что второй считает, что уступит первый. И так далее. Всегда есть диапазон цен, которые приемлемы как для покупателя, так и для продавца. Даже если конкретная цена в этом диапазоне не является лучшей ценой для одной из сторон, принять ее предпочтительнее, чем вовсе отменить сделку. Каждая сторона не защищена от того, чтобы ее вынудили согласиться на наименее приемлемую из всего диапазона приемлемых цен, поскольку другая сторона понимает, что у нее нет выбора, если единственная альтернатива – это вообще не достичь соглашения. Однако когда обе стороны представляют себе диапазон приемлемых цен, любая цена в этом диапазоне – это точка, от которой по крайней мере одна сторона может быть готова отступить, и вторая сторона об этом хорошо знает.

Шеллинг отмечает, что ключ к тому, чтобы остаться в выигрыше, – это «добровольное, но необратимое жертвование свободой выбора». Как можно убедить кого-то, что вы не заплатите больше чем 16000 долларов за машину, которая на самом деле, с вашей точки зрения, стоит 20000? Можно публично заключить имеющее обязательную юридическую силу пари на 5000 долларов с третьей стороной о том, что вы не заплатите больше 16000. Если сумма в 16000 долларов оставит продавца с прибылью, у него не будет иного выбора, как согласиться. Переубеждать вас будет бесполезно, потому что компромисс будет противоречить вашим интересам. Связав себе руки, вы упрочили свою позицию на переговорах. Этот пример вымышленный, однако и реальных примеров в нашей жизни хватает. Скажем, продавец назначает представителя, который не уполномочен продавать товар за цену меньше установленной, даже если он скажет, что он этого хочет. Клиент, приобретающий дом, не может получить ипотеку, если оценщик банка скажет, что он заплатил за дом слишком много. Клиент может использовать это свое бессилие, чтобы добиться от продавца снижения цены.

В конфликте стратегий недостатком может быть не только власть, но и связь. Когда вы, звоня из телефона-автомата, не можете договориться с другом о том, где вам встретиться, чтобы поужинать, вы можете просто заявить, что будете в ресторане «У Минга» в половине седьмого, и повесить трубку. Другу придется принять условия, если он вообще хочет с вами встретиться.

Парадоксальная тактика присутствует и в логике обещаний. Обещание может обеспечить получение услуги только тогда, когда получатель обещания уверен, что оно будет выполнено. Дающий обещание, таким образом, находится в более выгодном положении, когда получатель обещания знает, что дающий обещание связан этим обещанием. Закон дает компаниям право подавать иск в суд и право отвечать по иску. Право отвечать по иску? Что же это за «право»? Это право, которое наделяет полномочиями давать обещание: заключать сделки, заимствовать деньги, вступать в деловые отношения с субъектом, который может в результате получить ущерб. Аналогичным образом закон, который наделяет банки возможностью отказывать в праве выкупа закладной и делает выгодным для банка выдачу ипотеки, тем самым, как ни парадоксально, приносит выгоду заемщику. В некоторых обществах, отмечает Шеллинг, евнухи получают самые лучшие должности благодаря тому, чего они не могут делать. Как может заложник убедить похитителя, что его не нужно убивать, чтобы он в дальнейшем не мог опознать похитителя в суде? Один из вариантов – добровольно ослепить самого себя. Вариант получше – сознаться в какой-нибудь постыдной тайне, которую похититель в дальнейшем мог бы использовать для шантажа. А если постыдной тайны нет, то можно ее создать: например, если похититель сфотографирует заложника во время какого-либо неописуемо унизительного действия.