Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

И все же прямо сейчас вы могли бы рассказать мне историю о трех медведях. Что сделала Златовласка? Она ела еду, ломала стулья и спала в кроватях медведей. Вам не составляет труда запомнить ту же последовательность вещей, что и в моем списке, в формате сказки на ночь, которую вы, возможно, не слышали десятки лет.

Профессор Дженнифер Аакер из Стэнфордского университета выяснила, что люди в двадцать два раза чаще вспоминают информацию, представленную в форме истории, чем изложенную в виде простых фактов. А доктор Ури Хэссон из Принстонского университета обнаружил доказательства так называемой «нейронной связи»: во время восприятия истории мозг слушателя начинает синхронизироваться с мозгом рассказчика; у обоих субъектов действия одни и те же части мозга становятся активными одновременно. Восприятие историй находится настолько близко к телепатии, насколько это вообще возможно.

Истории выглядят естественно. Мы все привыкли рассказывать истории, начиная с того момента, как в детстве упали в грязь, и заканчивая сумасшедшими семейными праздниками. Более того, вы рассказывали одни и те же истории бесчисленное количество раз. И с каждым новым разом история становилась все интереснее.

Вспомните историю о том, как вы встретили свою вторую половинку. Когда вы рассказывали ее в первый раз, история, вероятно, показалась вам немного громоздкой. Рассказывая ее снова и снова, вы, вероятно, заметили, что в некоторых местах глаза людей стекленели, а в некоторых частях их глаза сияли интересом. Естественно, вы научились бегло проходиться по тем частям, где ваша история утомляет слушателя, или вообще пропускали их. Возможно, вы даже начали драматизировать или приукрашивать интересные моменты, чтобы сделать их более смешными или захватывающими. Делайте это достаточно много раз, и в итоге вы получите драматический шедевр.

Почему ваши истории для клиентов не должны повторяться? Все, что вам нужно сделать, это найти одну или две истории, которые передают ценность того, что вы продаете, и хорошо их рассказать.

Несомненно, к настоящему времени у вас в голове уже появился голос, протестующий: «Но я не хочу быть похожим на робота!» Вспомните свой любимый фильм и своего любимого актера. Разве вам не понравилось, как он играет персонажа? Его слова ведь не казались вам неестественными? И все же они были взяты из сценария. Возможно, вы думаете, что сценарии продаж являются роботизированными, потому что слышали, как специалисты по обзвону клиентов и продавцы говорят по заученному сценарию. Уверен, вы видели, как плохие актеры делают то же самое. Но вот, что отличает хороших актеров от плохих, точно так же как хороших продавцов от плохих, – это их усердие в работе над сценарием. Они делают чужой сценарий своим собственным. Чтобы достичь этого, точно так же как профессиональный актер, вы должны выучить свои реплики из сценария наизусть.

Вы не можете сидеть на встрече по продажам и обращаться к бумажному сценарию. Вот почему специалисты по обзвону клиентов всегда звучат как роботы. Они просто читают вслух. Хороший продавец запоминает свой сценарий и применяет его на практике снова и снова, пока он не зазвучит естественно.

Я обучал одного продавца, который неукоснительно следовал моим советам. Он записал, как я просматриваю сценарий команды, а затем прокрутил его во время утренней пробежки по беговой дорожке, а потом включил на своем плеере по дороге на собрания. Неудивительно, что он неизменно занимал первые места по продажам.

Вы не знаете, с чего начать? На этот случай я создал для вас шаблон сценария. Приведенная ниже структура даст вам рабочее представление о том, на чем следует сосредоточиться, и о том, какой длины должны быть отдельные части сценария, а также какие компоненты должна включать ваша история.

Не начинайте разговор с клиентом просто так, без обиняков. Этот сценарий поможет вам двигаться по направлению к мечте. Запишите его и практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь.

1. Проблема: вводная часть истории. Начните историю с прежнего положения вещей: опишите проблему клиента до. Какой была его проблема? В какой сложной, почти безвыходной ситуации он оказался? Каким было его эмоциональное состояние? Вы должны рассказать историю проблемы предыдущего вашего клиента таким образом, чтобы потенциальный клиент увидел, – вы действительно способны понять его проблему. Отдельно подчеркните вовлеченность, личный стресс, беспокойство и разочарование, такие эмоции, как страх или надежда, помогут вам удержать внимание и повысить вовлеченность собеседника. Используйте слова, связанные с чувственным восприятием: насыщенный запах кофе, влажный запах плесени. Вы хотите, чтобы клиент чувствовал и видел себя в этой истории с той же болью или желаниями.