Как продать 200 персональных тренировок

Плюс, как говорят, сердцу не прикажешь. В один прекрасный день ты можешь проснуться и начать думать о своей клиентке, но уже совсем в других плоскостях.

Плохо ли это? С точки зрения менеджмента клуба – да, это плохо. Почему плохо, сейчас постараюсь объяснить. Во-первых, любой клиент – это доход для клуба, и его оплаченные персональные тренировки – это прибыль, которую получает ваш клуб. Поэтому ваша любовь не сильно приятна для руководства. А тренер, который начинает встречаться с клиентом, скорее всего будет его тренировать бесплатно. И клуб сразу начинает терять деньги. Во-вторых, и это чисто этический вопрос, не все отношения между клиентами и тренерами заканчиваются свадьбой и рождением деток. 80 % проходит как летний роман, и, как вы догадываетесь, после таких романов клиенты в 98 % случаев уходят из клуба, а клуб теряет деньги и репутацию. Ведь влюбленные в прошлом зачастую расстаются со скандалами. И обиженный клиент начинает рассказывать неприятные слова своим друзьям, а, поверьте, если ушел не он, а его бросила красивая девушка фитнес-тренер, разбитое сердце может творить страшные вещи.

На выходе любой роман – это лотерея, в которой фитнес-клуб скорее всего понесет убыток. Точнее, заплатит за ваши отношения недополученной прибылью и репутацией.

Влюбленному тренеру обычно все равно – он живет своими правилами и чувствами.

Понимаю.

Я рекомендую очень простую вещь: если вы чувствуете, что у вас начинаются отношения с клиентом (клиенткой), сразу об этом сообщите своему менеджеру или старшему. Мол, влюбился и все такое. В идеале для вас, чтобы клиент из клуба ушел, но по другой причине. Клуб поменять захотелось, а вероятность, что такие отношения продлятся дольше, гораздо выше. Ведь все психологи в один голос говорят, что не стоит смешивать личное с рабочим.

Да, и вы, и клуб потеряете деньги, вы потеряете восемь-двенадцать тренировок, но, возможно, приобретете любимую вторую половинку. Мне кажется, это достойная замена.

Еще раз повторюсь, клуб, может, и потеряет деньги, но главное для вас – не потерять работу. Говорить, что с клиентами нельзя спать и в них влюбляться, может каждый менеджер, но что делать, если это уже произошло?..

Практическое задание к разделу 7

Определить, какой процент клиентов у вас есть. Кого вы больше тренируете? Какие клиенты у вас чаще берут персональные тренировки и потом продлевают клип-карты?

Жду статистику на почту.

Фильм «Уолл-Стрит 2. Деньги не спят»

Раздел 8. Секретные советы

Покоряем первую высоту 100 тренировок

Прочитав все разделы, посвященные продаже, презентации и работе с возражениями, выполнив все задания после разделов, мы должны с вами покорить первую высоту. А именно – провести 100 тренировок. Я бы сравнил 100 тренировок с жимом штанги в 100 кг. Я, кстати 100 кг выжал в день своего девятнадцатилетия. Вот такой я себе сделал подарок. Пришла ваша очередь делать себе подарок. Что нужно, чтобы провести 100 тренировок? Первое – это начать перебарывать или перебороть все свои страхи и барьеры. Получилось? Знаю, что нет. Ведь от одного чтения сложно добиться успехов, поэтому важно выполнять рекомендации, пока вы не достигнете первых результатов.

Я скажу, что для первой сотни вам нужно создать воронку продаж. «Какую еще воронку?» – спросите вы.

Давайте будем откровенны: для проведения персональных тренировок, и особенно первой сотни, придется пахать больше, чем от 100 до 200.

Итак, воронка продаж. Все очень просто: вам нужно просто увеличить количество первичных контактов с клиентами. Либо это будет инструктаж, либо вы сами сможете подойти к клиентам, которые тренируются в тренажерном зале, либо клиенты, которые ходят к вам на групповые тренировки. Еще раз повторюсь: им просто необходимы ваши рекомендации и советы. Вы им нужны, но они этого не знают по причине вашего молчания и отсутствия активности.

Итак, первые 100 тренировок. Вопрос: сколько вы проводите ознакомительных инструктажей в месяц? Десять? Пять?

Напишите мне, сколько инструктажей вы проводите. Далее, сколько клиентов остается после инструктажа или нескольких инструктажей? Все зависит от клуба, в котором вы работаете, хочется верить, что после этой книги все клубы перейдут на три инструктажа и введут карты, в которых есть только персональные тренировки и нет стоимости абонемента, хотя это административные меры, но на войне все методы хороши.

Если вы проводите десять инструктажей в месяц и у вас нет новых клиентов, пора задуматься: возможно, вы что-то не так делаете? Возможно, есть ошибки в вашем поведении?

Если вы не проводите инструктажи, и в вашем клубе нет новых клиентов, есть два варианта: либо вы начинаете подходить к существующим клиентам, либо уходите в другой клуб. Хватит сидеть и ждать. Никто ничего вместо вас делать не будет. Согласны?

Я хочу, чтобы вы стали подходить к каждому клиенту, который есть в вашем клубе. Вы должны увеличить количество общения со всеми клиентами, каким бы модным тренером вы ни были.