Как продать 200 персональных тренировок

Психологическая манипуляция – это метод оказания влияния, при котором манипулятор скрывает свои истинные цели, потребности и сам факт манипуляции. Манипулятор воздействует на потребности, ценности или самооценку других для того, чтобы эти другие думали (не думали), чувствовали (не чувствовали) или делали (не делали) то, что хочет манипулятор. Причем те, кем манипулируют (объекты манипуляции), приписывают истоки своих мыслей, эмоций и поведения самим себе, хотя они вызваны манипулятором.

Хотелось бы сразу определиться с термином «манипуляция». В большинстве контекстов этот термин обозначает что-то вроде «умелых действий с предметами»: «Жонглер манипулировал ножами». Но только не в психологии, там этот термин обозначает «скрытое воздействие», правда, умело организованное, и потому гадкое и неприличное. В нейролингвистическом программировании (НЛП) же «манипуляцией» тоже часто называют скрытое, то есть обращенное к бессознательному, воздействие. Вот только коннотация (устойчивая ассоциация в языковом сознании говорящего, которую вызывает употребление какого-либо слова) уже скорее положительная: манипуляция – это просто эффективный инструмент, а оценка зависит от контекста, цели и последствий ее использования. Во многих случаях психологических вмешательств приходится использовать манипуляции хотя бы потому, что с сознанием клиента связываться просто не стоит – оно не только ничего не сможет сделать, но еще и мешать будет. Понятно, что манипуляции можно использовать и в повседневной коммуникации, делая ее более эффективной, успешной, ну или какая вам там нужна.

Итак, манипуляции. Страшное скрытое воздействие. Скрытое оно, правда, только для тех, кто не разбирается. Потому как если воздействие заметно, то оно уже не скрытое, и не манипуляция вовсе. Так что вот вам еще один повод разбираться во всем этом – если не хотите, чтобы манипулировали вами. Без вашего согласия.

Здесь мы ограничимся только речевыми способами воздействия, оставив за скобками невербальные – вроде якорей. И что же именно можно отнести к речевым манипуляциям в коммуникации?

• Пресуппозиции – аксиомы создаваемой реальности.

• Рефрейминги – управление смыслом высказывания.

• Раскрутки – речевые шаблоны разрушения убеждений.

• Речевые парадоксы – способы создания замешательства.

• Вложенные сообщения – скрытые команды в тексте.

На самом деле их несколько больше – но эти пять наиболее употребляемые.

Но, прежде чем я буду разбирать структуру и предлагать примеры, хочется сделать одно важное замечание. И замечание это будет касаться совсем не лингвистических вещей, но состояния. Состояния творчества, полета, «драйва», которое позволяет намного быстрее и лучше научиться всем этим паттернам (шаблонам). И которое дает возможность учиться не столько аналитически – 9 видов пресуппозиций (для особых любителей – 21 тип), 14 видов раскруток – но спонтанно, интуитивно, больше ориентируясь на общее представление. И драйв. И в этой главе я постараюсь дать именно общий взгляд, без излишнего влезания в структуру. Хотя и это тоже структура.

Пресуппозиции

Пресуппозиции – это аксиомы реальности, создаваемой речью. Например, для того, чтобы фраза: «Королева Великобритании сегодня ездила на электричке», – эти самые королева, Великобритания и электрички должны существовать. Иначе смысла в этой фразе нет. Так что наличие королевы, Великобритании и электрички как раз и являются аксиомами этой реальности – они пресуппозируются.

Что именно является пресуппозицией, выяснить очень легко: поставьте перед фразой отрицание, и то, что не изменится, – это как раз и есть пресуппозиция.

Королева Великобритании сегодня ездила на электричке – Королева Великобритании сегодня не ездила на электричке – королева, Великобритания и электричка остались.

Скажи, как ты меня сильно любишь – Не говори, как ты сильно меня любишь – сильная любовь осталась.

Выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне – Не выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне – «вспомнишь обо мне» осталось. Впрочем, как и наличие комнаты, тебя и меня.

Как это работает

Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные выборы.

– Ты понимаешь, что можешь справиться с ситуацией? – в этой реальности человек способен справиться с ситуацией, чем бы она ни была.

– Вы зайдете к нам завтра утром или после обеда? – а в этой реальности человек «заходит к нам» в любом случае. Правда, у него есть выбор – утром или после обеда.

Пресуппозиции характерны тем, что отвлекают сознание, которое достаточно процедурно и прямолинейно, при помощи вопросов, выборов, последовательных инструкций.

– Насколько сильно вам интересно читать эту главу?

– Вы можете сначала прочитать главу, а потом потренироваться в пресуппозициях, или тренироваться прямо по ходу чтения.

Но такие штуки плохо работают в случае тех людей, которые лучше разбираются в процессе или не ловятся на такие штуки. Я спрашиваю своего маленького сына:

– Ты почистишь зубы до или после мультфильма?