Как продать 200 персональных тренировок

– Нет, – совершенно неправильно отвечает он.

Но в более взрослом возрасте он уже ловился на похожие конструкции. Хотя и не на все.

Пресуппозиции действительно хорошо работают. Но их нужно правильно подавать. Если вся речь состоит из одних явных пресуппозиций – слушателей это может серьезно раздражать. Точно так же на этих самых слушателей плохо действует неправильное невербальное маркирование этих фраз – напряжение, волнение и т. д. Они (слушатели) начинают напрягаться, волноваться, вылезает сознание и…

– Вы можете заплатить карточкой или наличными.

– Да я вообще не собирался ничего покупать.

Так что спокойствие, раппорт (установление специфического контакта) и уважение к собеседнику. Если пресуппозиция идет слишком вразрез с его намерениями – ну не собирается он покупать прямо сейчас – не нужно навязывать столь жесткую реальность. Можно сделать это более мягко.

– Я вижу, вы давно уже выбираете себе диван, и особенно вас заинтересовал вот этот. Возможно, вам стоит его еще раз осмотреть и принять окончательное решение.

Правильное использование пресуппозиций – основа любой эффективной НЛП-коммуникации. Потому что пресуппозиции определяют эту самую коммуникативную реальность, и если вы ими управляете – то реальность будет такой, как и задумана, а если не управляете – реальность будет не совсем такой. Потому что лезут иногда изнутри всякие забавные конструкции, проявляются ограничивающие убеждения, которые, хотя и позволяют вытащить собственные проблемы, но уж больно дурацкую реальность создают.

– Только такой неудачник, как я, мог это сделать!

– Когда поймете, что я вам не нравлюсь, сразу скажите.

Ну с чего другому человеку поверить в новую – светлую, красивую, правильную, а иначе какой смысл? – реальность, если сам до конца не веришь. Это ведь собственные ограничения лезут в речь. Так что эффективность начинается с себя, с понимания целей и представления последствий. Если кто-то говорит, что можно научиться паре приемов и все получится: «В этом случае ты скажешь ей „к тебе или ко мне?“, и она твоя», – вас жестоко обманывают. Приемы хорошо работают, только если работает и все остальное. А все остальное – это, собственно, мы и есть. И у нас нет другого инструмента воздействия на мир, кроме нас самих. И если я работаю неэффективно, откуда взяться эффективной коммуникации?

Но мы же понимаем, что на самом деле любой человек может улучшить себя. И, как ни странно, речевые манипуляции – один из инструментов на этом пути. Мы способны контролировать собственную речь и через это управлять собой. Потому что большинство проблем в общении – не столько от незнания техник, сколько от собственных ограничений.

Разговорный рефрейминг и раскрутки

Следующий часто используемый паттерн – разговорный рефрейминг. Игра со смыслом. Обычно люди реагируют не на саму ситуацию, а на значение, которое ей приписывают.

– Я не злой, я искренний.

– Жадность к знаниям – важный навык. Если вы понимаете, о чем я.

И это самое значение можно менять как напрямую, заменяя один смысл другим: вспыльчивый – эмоциональный, грубый – настоящий мужик, осторожный – трус, но и меняя то, что человек считает ситуацией, контекст. Потому что злость – это вроде как плохо, но злость в спорте может очень даже пригодиться. И это вся структура. Рефрейминг смысла и контекста. А можно об этом просто не думать. И искать другой взгляд, смело двигая рамку.

– Мой муж изменил мне.

– Он изменил вам с вашей лучшей подругой?

– Нет, что вы!

– Он изменил с вашей сестрой?

– Нет!

– Какой деликатный человек!

И для хорошего рефрейминга больше требуется состояние творчества (полета, драйва), чем понимание структуры и десять тысяч заготовок. Драйв – вот что вам нужно! Ведь рефрейминг сам по себе должен дать состояние инсайта (интуитивного прорыва), повернуть человека в другую сторону. Вы выдаете фразу, и вдруг в нем что-то меняется: – Опа! – говорит человек, – а я так об этом и не думал совсем.

– Меня никто не любит.

– Ты, наверно, важная шишка, раз тебя не любит шесть миллиардов человек?

Понятно, что на одно и то же утверждение можно найти кучу аргументов и «за», и «против». Аргументов-то, может, и множество, вот только нужен один, который зацепит. И подать его тоже нужно так, чтобы зацепил. Мы же работаем не с сознанием – это ему нужна логическая аргументация и куча доводов, бессознательное же лучше изумить.

– Я слишком много ем.

– Ты знаешь, есть много мест, где тебе не дадут столько жрать. Например – тюрьма. В нашей стране очень легко получить направление в этот санаторий.

Рефрейминг не должен быть умным или правильным, он должен быть неожиданным. В определенном смысле это просто один из вариантов разрыва шаблона. Разрушение ограничений.

– Я не нравлюсь мужчинам.

– Это хорошая фраза для аутотренинга. Поддерживай эту уверенность, и она наверняка поможет избежать близких отношений.